Если у вас SaaS-бизнес, то, вероятно, ежемесячно ваш сайт посещают сотни или даже тысячи потенциальных клиентов. И все они отличаются друг от друга. Некоторые посетители сайта могут быть больше готовы к совершению покупки, чем другие, а часть из них заинтересована исключительно в получении пробной версии вашего продукта.
В этой статье мы расскажем, как с помощью инструмента бизнес-аналитики Kissmetrics найти самые лидогенерирующие каналы вашего бизнеса на примере сегментации трафика по местоположению.
Где живут ваши самые лучшие клиенты?
Не исключено, что ваш сайт посещают люди из разных стран. Часть из них конвертируется в клиентов, другие же никогда ими не станут. Выявить местоположение наиболее заинтересованных посетителей и сэкономить свои деньги и время можно с помощью инструмента аналитики Kissmetrics.
Допустим, вы директор по маркетингу в SaaS-компании. Генерация лидов входит в ваш круг обязанностей, при этом на платные кампании вам выделен весьма умеренный бюджет.
Поскольку вы, естественно, хотите добиться максимальных результатов от вашей рекламной кампании, вам необходимо знать не только с какого канала (источника трафика) приходят ваши самые квалифицированные лиды, но и из какой точки Земного шара. Высокого ли качества трафик, поступающий из Австралии? А что насчет лидов из Исландии?
Получить эти данные можно, настроив отчет по воронке (Funnel Report) в Kissmetrics:
Отчет по воронке в Kissmetrics
Нас интересуют такие показатели, как:
- Посещение сайта (Visited Site) — количество людей, посетивших сайт за определенный промежуток времени.
- Подписка (Signed up) — количество людей, которые зарегистрировались и получили пробный период продукта.
- Активация продукта (Activated Product) — количество людей, начавших пользоваться продуктом.
- Оплата (Billed) — количество клиентов, которые приобрели продукт после окончания действия пробного периода.
Согласно отчету, представленному выше, сайт имеет довольно хороший трафик и средний показатель конверсии. Большинство людей, подписавшихся на пробную версию, знакомятся с продуктом, и около 20% из них приобретают полную версию.
Чтобы улучшить эту воронку, необходимо повысить качество входящего трафика. Возможно, некоторые страны генерируют трафик, но не клиентов. И чтобы узнать это, настроим сегментацию воронки по странам (сделаем сегментацию по свойству “KM Country”):
Отчет по воронке в Kissmetrics: сегментация трафика по стране
Данное действие помогает нам сегментировать входящий трафик по странам. Таким образом, все посетители из США попадут в раздел США, трафик из Германии в раздел Германия и т. д.
Мы выбираем эту опцию и получаем наши данные:
Отчет по воронке в Kissmetrics: сортировка трафика по стране
Мы не смотрим на все страны, откуда к нам поступает трафик, а только на 7 основных. Взятые вместе, они дают нам почти 90% от общего входящего трафика.
Мы также видим, что есть 2 страны, генерирующие лиды, но не клиентов. Чуть более 2000 людей посещают сайт из Австралии, регистрируются и используют продукт, но никто из них в итоге не приобретает платную версию. Аналогичная ситуация с Филиппинами. Ресурс получает небольшое количество трафика из этой страны, но только 4 лида. И никто из этих 4-х человек так и не начинает использовать продукт на платной основе.
С другой стороны, посетители из Германии, похоже, любят этот сервис. Несмотря на то что лишь 1% из их числа становится клиентом, это в два раза больше того, что мы получаем из Великобритании, Индии и Канады.
Как использовать полученную информацию?
На основе полученных данных мы определяем ряд действий необходимых для улучшения лидогенерирующих каналов:
- Отключить показ рекламы в Филиппинах. Платный трафик из этой страны не принес абсолютно никакой прибыли.
- Австралию мы не исключаем из целевой аудитории. Но нам необходимо выяснить причины, по которым мы не получили ни одного клиента из этой страны за выбранный промежуток времени.
- На сегодняшний день Германия имеет самый высокий коэффициент конверсии. Если мы и дальше сможем получать целевой трафик из этой страны, то сможем продолжить конвертировать в клиентов около 1% этих посетителей. Нужно придумать, как увеличить количество целевого трафика из Германии.
Уменьшив количество «плохих» лидов, мы создадим более продуктивную маркетинговую машину. Отдел продаж будет обращаться к более качественным лидам, которые действительно заинтересованы в использовании и приобретении продукта.
Вместо заключения
Возможность сегментации по странам (по свойству “KM Country”) доступна и в других отчетах Kissmetrics. Используйте ее в когортном отчете (Cohort Report), чтобы посмотреть, какие страны имеют самый высокий показатель удержания посетителей. Или в отчете по выручке (Revenue Report), чтобы определить расположение ваших самых прибыльных (с самым большим LTV) клиентов.
Примечание: Свойство “KM Country” записывается Kissmetrics автоматически для всех пользователей, посетивших любую страницу вашего сайта при каждом визите.
Также вы можете сегментировать данные в отчетах и метриках по свойству “KM City” и другим автоматически записываемым свойствам (см. список ниже).
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: blog.kissmetrics.com, изображение: Free Grunge Textures
