Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto
Выберите категорию

ТОП-5 отчетов поведенческой бизнес-аналитики для стартапов

ТОП-5 отчетов поведенческой бизнес-аналитики для стартапов

Современные SaaS-маркетологи сталкиваются с многими трудностями. Разумеется, их главная задача состоит в распространении информации о своей компании и привлечении новых пользователей. Но вдобавок к этому, они находятся под постоянным давлением, так как должны систематически улучшать свои результаты: если в этом месяце конверсию удалось поднять до 3%, то в следующем — ее нужно попытаться удвоить.

Если вы работаете в SaaS-сфере, то аналитическая платформа Kissmetrics может вам помочь. В сегодняшней статье мы рассмотрим 5 наиболее важных отчетов, которые нужны любому облачному стартапу.

Метрики активации: реальная мера успеха вашего стартапа

1. Основная воронка продаж — находите места, где вы теряете клиентов

Каждый облачный продукт имеет набор шагов, которые посетители должны совершить, прежде чем стать клиентами, например:

  • Визит на сайт
  • Регистрация и получение trial версии
  • Начало использования продукта
  • Оплата тарифа по истечению free-trial

Конечно же, между этими шагами пользователи могут предпринимать и другие действия (например, посещение страницы «Цены» или страницы «О компании»), но такие шаги не обязательны..

Отчет по воронке помогает маркетологам понять, где посетители «выходят» из воронки. Вот как он выглядит в Kissmetrics: 

Отчет по воронке

В данном примере мы видим, что лишь 3% посетителей сайта регистрируются в сервисе. Чтобы улучшить этот показатель, вы можете сегментировать Funnel Report по каналам трафика и попытаться увеличить поток трафика с каналов, которые дают вам больше всего регистраций или квалифицированных лидов. Помимо этого, можно провести несколько сплит-тестов, чтобы увеличить конверсию из визита на сайт в регистрацию.

2. Отчет по A/B-тестам — смотрите, как сплит-тест влияет на всю вашу воронку

Отчет по A/B-тестам (A/B Test Report) позволяет запускать сплит-тестирование и смотреть, как различные варианты страниц влияют на всю воронку. Такие тесты можно настраивать в Optimizely, VWO или любых других платформах, но после этого используйте Kissmetrics, чтобы увидеть, как разные версии сказываются на эффективности воронки в целом.

Это действительно просто. Вам нужно лишь указать конверсионное событие и параметр эксперимента:

нужно лишь указать конверсионное событие и параметр эксперимента

Конверсионное событие — это действие, которое должны совершить ваши посетители, чтобы достигнуть намеченной вами цели. Вы можете выбрать любое действие в воронке или за ее пределами.

Хотите узнать, как повлиял на конверсию новый текст заголовка на главной странице? Нет проблем. Просто назначьте необходимое вам конверсионное событие (например «Оплата») и получите ответ менее чем за 10 секунд. 

Отчет по сплит-тестам также может оградить вас от ложных улучшений, так вы можете оценить результаты сплит-теста не только на локальную конверсию (например, конверсию из визита на сайт в регистрацию), но и на глобальную конверсию в покупку. 

Предположим, у вас есть вариант страницы регистрации, который приносит много free-trial регистраций, но приводит к потерям дальше по воронке (много регистраций, но мало продаж). Если вы не увидите конверсию этого варианта в продажи и выберите его в качестве основного, то можете навредить собственному бизнесу.

3. Когортный анализ — отслеживайте эффективность привлечения и удержания пользователей

С помощью когортного отчета (Cohort Report) можно выполнять когортный анализ, чтобы отслеживать поведение пользователей с течением времени. Он поможет вам проанализировать эффективность привлечения и удержания пользователей, а также сравнить эффективность рекламных каналов/источников/кампаний/объявлений.

Также вы можете измерить, вовлеченность пользователей вашего продукта, сформировав когортный отчет по событиям входа (Logged in). Вот как этот отчет выглядит в Kissmetrics: 

Вот как этот отчет выглядит в Kissmetrics

Слева вы видите каждый маркетинговый канал и суммарное количество залогинившихся людей с этого канала за период с 1 декабря 2014 по 31 мая 2015. Справа размещен коэффициент удержания пользователей (сколько % от количества залогинившихся пользователей логинятся снова, по неделям): чем выше %, тем лучше удержание. Чем лучшее удержание от конкретного канала вы получаете, тем больше средств/усилий нужно направить на привлечение клиентов с этого канала трафика.

Как выстроить сквозную аналитику всех маркетинговых каналов?

4. Поиск сегментов — находите зарегистрированных, но не вовлеченных пользователей

Как маркетологу, вам необходимо обеспечить не просто поток качественных лидов. Вам нужны клиенты. Регистрации — это прекрасно, но если в конечном счете люди не пользуются вашим продуктом, они бесполезны, ведь они просто не будут платить. Поиск людей (People Search) в Kissmetrics поможет вам найти таких не вовлеченных пользователей.

Данный инструмент позволяет отыскать пользователей, которые соответствуют определенным условиям поиска. В этом примере найдем людей, которые зарегистрировалисьу, но не залогинились (не вошли в сервис). Вот как устанавливаются параметры поиска: 

Вот как устанавливаются параметры поиска

Такой запрос покажет людей, ни разу не вошедших в систему за последние 7 дней. Запросив точное время их регистрации, вы дополните свой поиск новыми данными. Нажмите «Поиск», чтобы отобразился список:

Нажмите «Поиск», чтобы отобразился список

В результатах вы увидите пользователей, которые зарегистрировались, но не вошли в систему. Вам нужно выяснить, почему эти люди не используют ваш продукт, ведь они уже проявили к нему интерес, когда зарегистрировались. Лучший способ сделать это — разослать им email’ы с просьбой объяснить причину.

Вход в (Log in), как метрика вовлеченности, не ограничивается приведенным примером. Осуществлять поиск по людям можно, обозначив любые другие условия по действиям/событиям. Вот несколько идей:

  • Люди, которые зарегистрировались, залогинились, но не воспользовались какой-то функцией
  • Люди, которые зарегистрировались, залогинились, но не совершили ключевого действия
  • Люди, которые зарегистрировались, залогинились и смотрели страницы справки по продукту/базы знаний (эти пользователи нуждаются в помощи)
  • Люди, которые зарегистрировались, залогинились и отправили несколько запросов в службу поддержки

Если вы отслеживаете некое событие/действие, у вас есть возможность найти людей, которые совершили или не совершили его.

5. Отчет о выручке — узнайте, откуда приходят самые ценные клиенты

По сути, выручка вашего сервиса — это просто число, точно такое же, как и количество трафика на сайт, а строить выводы, отталкиваясь от одного числа, вы не можете.

Отчет о выручке (Revenue Report) в Kissmetrics позволит вам разбить вашу прибыль на сегменты, базируясь на чем угодно. Например, сегментируйте выручку по маркетинговому каналу. Вот как это выглядит: 

сегментируйте выручку по маркетинговому каналу

Если вам нужно найти «первый» (first ever) маркетинговый канал, выберите соответствующую опцию модели атрибуции в Kissmetrics. Так, если изначально человек пришел на сайт через органический поиск, он будет отнесен к органическому сегменту. Если пользователи пришли из социальной сети, они окажутся в социальном сегменте. Сегмент «None» предназначен для тех, кто не вписался в критерии остальных сегментов.

Помните, что какой-либо канал может давать много регистраций, но совершенно не давать продажи. Ваша задача как умного маркетолога — не останавливаться только на учете регистраций, анализируйте эффективность каналов трафика по количеству клиентов и выручке.

Когда вы знаете, откуда приходят ваши самые ценные клиенты, вы можете направить больше денег и усилий на привлечение пользователей через эти каналы. Ниже перечислены еще несколько идей для сегментации отчета по выручке:

  • по тарифному плану
  • по стране/городу клиента
  • Если вы используете UTM-метки, Kissmetrics автоматически распознает их, и вы сможете сегментировать прибыль по любой utm-метке.

Как найти самые лидогенирирующие каналы вашего бизнеса?

Развивайте ваш SaaS-бизнес с Kissmetrics

Аналитика — это измерение эффективности, а эффективность всегда можно повысить. Для этого и был создан Kissmetrics — чтобы отслеживать и оптимизировать ваш онлайн-маркетинг.

Делайте бизнес на основе данных!

По материалам: blog.kissmetrics.com, Изображение: 1 Maph

Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto