Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto
Выберите категорию

AARRR — «пиратские» метрики для облачных стартапов

AARRR — «пиратские» метрики для облачных стартапов

Как вы можете измерить и оптимизировать каждый шаг вашей воронки, чтобы стимулировать рост компании и расширить вашу клиентскую базу? Ответ прост — с помощью модели AARRR.

AARRR — это эффективная модель формирования маркетинговой воронки, которая учитывает 5 очень простых и действенных метрик: привлечение, активация, удержание, рефералы и выручка. Эта структура лежит в основе многих мощнейших стартапов и поможет вам принимать более взвешенные решения по мере развития вашей SaaS-компании.

AARRR модель состоит из 5 этапов, и ваша задача заключается в том, чтобы заставить человека перейти от одного шага к другому. Пользователи должны двигаться от регистрации в вашем сервисе (привлечение) до оплаты продукта (выручка). 

AARRR модель состоит из 5 этапов

Привлечение

Чаще всего облачным стартапам нужно, чтобы посетители регистрировались и пользовались free-trial версией их продукта. Но если на вашем сайте присутствуют микроконверсии (например, подписка на рассылку), вы можете разбить показатель привлечения клиентов на составляющие и измерить их эффективность по отдельности.

free-trial

Успех вашей воронки зависит напрямую от людей, которых привлекаете к ее первому этапу. Если качество лидов на входе в воронку будет очень плохим, в конечном счете вы получите мало клиентов. Это не значит, что вам нужно привлекать к продукту огромную аудиторию — нескольких сотен таргетированных посетителей ежемесячно будет вполне достаточно.

Активация

Активированными считаются те люди, которые начали использовать ваш продукт. Они залогинились и ознакомились с его функционалом.

«Создайте ваш первый отчет по тепловым картам»

«Создайте ваш первый отчет по тепловым картам»

Для достижения результатов на этом поприще вам необходимо поработать над onboarding-процессом, чтобы залогинившиеся пользователи могли как можно быстрее понять ваше ценностное предложение и осознать, каким образом ваш продукт может помочь им. Вы также можете отправить письма или позвонить людям, которые так и не вошли в систему после регистрации, чтобы напомнить им о вашем сервисе и попытаться вернуть их.

Удержание

Теперь, когда люди начали использовать ваш продукт, вам нужно побудить их делать это на регулярной основе. По мере изучения и использования его функционала они будут получать все больше полезных возможностей, и в конце концов, задумаются о покупке продукта.

Удержание

Несмотря на то что вы тратите уйму денег на привлечение лидов, многие из них уйдут уже после первого использования вашего продукта. Коэффициент удержания варьируется в зависимости от ниши и специфики сервиса. Люди не станут пользоваться Facebook так же часто, как и своим бухгалтерским сервисом, а в некоторые приложения клиенты и вовсе логинятся не больше 2 раз за месяц.

Если вам все же не удается удержать пользователей, постарайтесь оставаться с ними на связи и продолжайте демонстрировать ваше ценностное предложение, чтобы они знали, что ваша компания до сих пор существует.

Рефералы

Если вы можете побудить людей говорить о вашем продукте и рекомендовать его другим покупателям, это большая победа. 

«Получите до 16 Гб свободного места, приглашая своих друзей в Dropbox!»

«Получите до 16 Гб свободного места, приглашая своих друзей в Dropbox!»

На данном этапе вам необходимо подсчитать количество людей, которые рассказывают о вашем продукте и советуют его своим знакомым/коллагам/партнерам. Как правило, стартапы, которым удается стимулировать такой рефереальный рост, достигают значительных успехов. Они привлекают пользователей, которые собираются стать сторонниками их продукции, и когда эти люди начинают делиться своим мнением с остальными, компания растет очень быстро. Это так называемый вирусный или виральный эффект.

вирусный или виральный эффект

Выручка

Итак, люди пользуются вашим продуктом, полностью осознают его ценность и платят за него.

Выручка

Теперь вам нужно подсчитать количество ваших платящих клиентов и учесть некоторые другие продвинутые метрики:

  • MRR — рекуррентную ежемесячную выручку;
  • ARPU — сумму, которую конкретный покупатель тратит на вашу продукцию каждый месяц;
  • LTV — пожизненную ценность клиента.

Наглядный пример

Рассмотрим модель AARRR на примере сервиса онлайн-бухгалтерии:

Привлечение: люди приходят на сайт, регистрируются и получают free-trial.
Активация: пользователи создают свой первый счет.
Удержание: пользователи возвращались (логинились) 4 раза в этом месяце.
Рефералы: пользователи рекомендуют сервис 3 коллегам/знакомым бухгалтерам.
Доход: пользователи оплатили месячный/годовой тарифный план.

Преимущества

Каждый бизнес нуждается в метриках. Эти ключевые показатели помогают вам отслеживать эффективность ваших действий на каждом этапе вашей воронки, внедрять радикальные изменения и быстро находить новые решения. 

Главное преимущество «пиратских» метрик (AARRR) заключается в их простоте. С ними вы можете строить гипотезы, тестировать их и сразу же видеть, есть ли какой-то результат. AARRR позволяет вам принимать быстрые решения на основе реальных данных, исходящих непосредственно от ваших клиентов. 

Применение

Существует множество различных способов отследить «пиратские» метрики, и вы определенно должны воспользоваться одним из них. Помните, что вам не стоит тратить уйму времени на сбор всех необходимых данных — сделайте этот процесс максимально простым с помощью приведенных ниже решений:

  • Аналитическая платформа Kissmetrics
  • Google Analytics
  • Excel

Оптимизация

Помимо того, что эти метрики описывают эффективность вашего бизнеса, они также становятся основой для дальнейшей оптимизации вашей воронки. Идея состоит в том, чтобы вы разрабатывали гипотезы, тестировали их, измеряли результаты и продолжали улучшать вашу стратегию. Иными словами, вы должны собирать метрики с целью их непрерывного улучшения.

Вместо заключения

Благодаря «пиратским» метрикам вы сможете понять жизненный цикл клиентов, ведущий к оплате продукта, но с их помощью вы не увидите, что происходит после покупки. Если вы хотите достичь успеха в SaaS-бизнесе, то должны удерживать клиентов в течение длительного периода времени. Вы не можете просто остановиться, как только начнете получать прибыль. 

AARRR — это очень простая модель, которая учитывает лишь количество людей на каждом этапе воронке. Опираясь исключительно на эти показатели, вам не удастся в полной мере оценить долгосрочную эффективность ваших действий, поэтому вы должны отслеживать и другие важные метрики. Но это уже тема для следующей статьи. 

По материалам: pierrelechelle.com. Изображение: photofield3

Научите посетителей вашего сайта покупать
с навигатором интерфейсов Experrto