Прокачайте ваш онбординг
с навигатором интерфейсов Experrto
Выберите категорию

Зачем вам нужна продуманная стратегия роста?

Разработка правильной стратегии всегда должна предшествовать процессу growth hacking’а, так как в первую очередь вам нужно попытаться определить сегменты, в которых вы будете иметь наибольшее влияние с учетом ваших ограниченных ресурсов.

Когда маркетологи пропускают этот шаг и переходят непосредственно к процессу, они уделяют слишком много внимания каждому аспекту их бизнеса. Они думают, как привести на сайт больше посетителей (привлечение), убедить их пользоваться своим продуктом (активация), побудить к оформлению free-trial подписки и так далее. Затем они начинают проверять самые перспективные идеи на практике и в конечном счете не могут толком разобраться во всех своих наработках. 

Даже если при таком подходе вам и удастся собрать солидную клиентскую базу, это не значит, что ваши действия были очень эффективны. На самом деле вы можете достичь еще лучших результатов — просто продумайте стратегию роста заранее и определите показатели, на которых вам стоит сосредоточиться прежде всего.

Из чего состоит стратегия

Стратегия представляет собой основу вашего роста, ее главное предназначение — направить вашу команду в нужное русло. В большинстве случаев главными элементами стратегии являются:

  • Сбор данных
  • Поиск слабых и сильных мест
  • Подробный план действий
  • Объективные и ключевые результаты

Можно видеть, что при разработке стратегии роста важно определить не только аспекты, на которых следует сфокусироваться, но и ожидаемые результаты. Продумав все заранее, вы сможете провести более эффективный мозговой штурм и лучше приоритизировать рассматриваемые идеи. Например, если вы сосредоточитесь на удержании клиентов, вам не придется проводить эксперименты в других частях вашей воронки.

Подготовка стратегии не должна отнять у вас много времени. Просто выясните, в каких областях вы можете оказать наибольшее влияние и приступайте к работе. Постарайтесь сделать ее продуманной, но в тоже время понятной для каждого — документа на 1-2 страницы или 2-3 слайда будет вполне достаточно.

Соберите инсайты

Чтобы разработать успешную стратегию, вам нужно получить как можно больше полезных данных о вашем продукте и клиентах. Вас интересуют 2 типа инсайтов:

  • Качественные — из разговоров с покупателями и потенциальными клиентами.
  • Количественные — из анализа метрик и опросов вашей пользовательской базы.

Помимо этого, вы также можете определить модель роста, которая позволит вам взглянуть на общую картину. 

Базовое уравнение роста: AxBxC = стабильный рост

Базовое уравнение роста: AxBxC = стабильный рост. А — вход в воронку (трафик, конверсия), B — «волшебный» момент (первое взаимодействие с продуктом), C — ключевая ценность продукта (решает реальную проблему).

На этой стадии вы должны четко представить себе вашу воронку и метрики каждого ее этапа. Вам нужно пройтись по всем ключевым проблемам, выяснить истинные причины их возникновения и попытаться решить их тем или иным образом. Для наглядности рассмотрим пример:

  • Вы обнаружили, что у вас есть проблема с удержанием клиентов: большинство пользователей уходят после 120 дней.
  • Вы бросаете все силы на решение этого вопроса.
  • И в конечном счете узнаете, что на самом деле за 120 дней люди попросту решают свою ключевую проблему, и причина оттока пользователей кроется в самом продукте.

Определите самые слабые места

Теперь вам необходимо оценить ваши сильные и слабые стороны. Опишите каждый шаг вашей воронки вместе с ключевыми показателями, воспользовавшись приведенным ниже шаблоном.

Этап

Действие

Описание 

Метрика

Значение

Привлечение

Посетили сайт

 

 


Зарегистрировались

Пользователи приходят на сайт с различных каналов

Пользователи регистрируются

100%

 

 


15%

100 000

 

 


15 000

Активация

Залогинились

 

 

 

 

Создали проект/запись/группу и пр.

Пользователи подтвердили свои email’ы и вошли в приложение

Пользователи создали свой первый проект/запись/группу и пр.

80%

 

 

 

 

70%

12 000

 

 

 

 

8400

Удержание

Еженедельное пользование

 

Ежемесячное пользование

Пользователи логинились 3 раза на этой неделе

 

Пользователи достигли еженедельного удержания через 4 недели

80%

 

 

 


20%

6720

 

 

 


1344

Прибыль

Купили платный тариф

Пользователи выбрали тарифный план и внесли оплату

40%

538

Разобравшись в каждом этапе воронки и сопутствующих ему метриках, вы сможете легко определить места оттока пользователей. Ваши слабые стороны могут быть вполне очевидными. Задайте себе следующие вопросы:

  • Большинство людей уходят, так и не начав использовать ваш продукт?
  • Посетители не возвращаются на сайт после первого визита?

Обозначьте для себя метрики успеха и провала, обдумав ключевые результаты, на которые вы всегда сможете опереться. Они помогут вам отслеживать ваш прогресс после каждой итерации.

Подробный план действий

Теперь, когда вы нашли свои слабые и сильные места, распишите ваши действия на ближайшие 6 месяцев. Планируйте итерации на 60-90 дней — вы сможете оценивать эффективность усилий ежемесячно и в конце каждой итерации.

 

М1

М2

М3

М4

М5

М6

Зона фокуса

Удержание

Активация

Метрика

Ежемесячное пользование

Добавили проект

Цель

25%

30%

35%

75%

80%

85%

Такой план необходим, просто чтобы вы могли освободить голову от лишней информации. Если вы не достигните ваших целей по завершению итерации, вам нужно будет пересмотреть всю стратегию.

Наметьте рост

Спрогнозировав рост, вы можете показать вашему руководству, что компания движется в верном направлении.

 

М1

М2

М3

М4

М5

М6

Базовый

538

564

593

622

653

686

Улучшенный

706

889

1089

1225

1372

1531

Синий — базовый, зеленый — улучшенный

Синий — базовый, зеленый — улучшенный

Вам следует позаботиться о том, чтобы ваша стратегия роста не шла вразрез с другими принципами компании. К примеру, если ваша продакт-команда хочет удалить определенную часть продукта, начинать работать над ней попросту бессмысленно. С другой стороны, если ваш генеральный директор хочет увеличить количество клиентов, а вы предпочитаете сфокусироваться на удержании, вам нужно все обсудить.

Чтобы завязать конструктивный диалог, представьте вашу стратегию всем членам команды — пусть каждый из них почувствует себя причастным к росту компании.

Вместо заключения

Понятия роста и growth hacking’а были в значительной степени искажены за последние годы. В интернете можно прочитать уйму статей об оперативной стороне данного вопроса, но перед тем как действовать, всегда необходимо оценить общую картину. Этот материал призван показать, что рост — это не экспериментирование вслепую, а тщательное планирование. 

Без заранее продуманного плана действий вашей компании будет трудно двигаться вперед. Именно поэтому стратегия роста так важна для развития бизнеса. Потратьте немного времени на ее разработку, и вам определенно удастся поднять свои позиции. 

Делайте бизнес на основе данных! 

По материалам: pierrelechelle.com.

Прокачайте ваш онбординг
с навигатором интерфейсов Experrto