По мере масштабирования стартапа процент закрытия сделок становится ключевым показателем успешности бизнеса, и тем не менее, руководители довольно часто экономят на обучении своих продавцов. В этой статье мы расскажем, почему такой подход к повышению квалификации сотрудников отдела продаж может всерьез замедлить рост вашей компании.
Для примера, рассмотрим гипотетический стартап с 5 продавцами (sales reps), каждый из которых имеет план продаж на $750 000. Четверо членов команды ежемесячно выполняют 70% плана. Но один менеджер по продажам устанавливает новый стандарт — он завершает гораздо больше сделок, на общую сумму $900 000 (такое происходит довольно часто) и превосходит намеченный результат на 20%. Тренинги по продажам помогают сократить такие разрывы продуктивности между сотрудниками за счет ознакомления специалистов с передовыми методиками продаж.
Одно из недавних исследований показало, что подобное обучение может поднять конверсию лидов в оплату продукта на 12%. Предположим, что наша команда по продажам увеличила количество закрытых сделок на 10%. Так, зарабатывая
$3 000 000 ежегодно ($750 000 * 70% * 4 продавца + $900 000), после тренинга продавцы смогут повысить годовую выручку до $3 300 000. Согласитесь, разница в $300 000 ощутима.
При 70%-ной валовой марже (gross margin) обучение приносит $210 000 дополнительной прибыли. Это значит, что возместив операционные издержки и расходы, связанные с затраченным временем и другими факторами, вы все равно сможете вкладывать в тренинги по продажам примерно $40-50 000 ежегодно.
Что же касается компаний с большим количеством продавцов, то в их случае удачно подобранный тренинг может сэкономить уйму средств, выделяемых на поиск и найм новых специалистов.
Представьте, что наша гипотетическая команда по продажам выросла до 20 человек. В среднем они выполняют 70% своей квоты, оформляя заказов на сумму $10 500 000 ($750 000 * 70% * 20) ежегодно. 10%-ное улучшение будет равно $1 050 000 дополнительной прибыли, что почти в 2 раза превышает среднюю продуктивность нынешних продавцов.
Иными словами, благодаря тренингам по продажам SaaS-компания может закрывать то же самое количество сделок при меньшем персонале.
Как выбрать правильный тренинг?
Разумеется, при выборе тренинга можно отталкиваться от многих факторов. Что будет указывать на повышение продуктивности? Как часто нужно проводить занятия? Какую тренинговую систему нужно использовать? Уменьшится ли продуктивность сотрудников в период обучения?
Однозначных ответов на эти вопросы нет — каждому стартапу придется разрабатывать свой собственный подход. Как бы там ни было, приведенные выше расчеты показывают, что тренинги по продажам могут стать очень важным шагом на пути к более стабильному и эффективному росту компании. Вам остается лишь выяснить, какая методика обучения воспринимается вашей командой лучше всего.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: tomtunguz.com, Изображение: Charlie Little
