Основанная в 2008 году компания AppDynamics (AppD) является лидером в области мониторинга производительности приложений. Их технология помогает инженерам понять, как программное обеспечение реагирует на взаимодействие с пользователями. Базируясь в Сан-Франциско, AppDynamics дают работу более чем 1200 специалистам, и к настоящему времени успели привлечь около $315 000 000 инвестиций.
Совсем недавно эта компания заполнила форму S-1 и получила статус открытой организации. В сегодняшней статье мы рассмотрим некоторые ключевые метрики AppDynamics и сравним их с показателями NewRelic — конкурирующей компании, которая стала публичной в конце 2014 года.
3 источника дохода
Прибыль компании AppDynamics, генерируемая каждым продуктом: красный — лицензия, синий — профессиональный сервис, зеленый — регистрации, оранжевый — общий доход.
AppDynamics монетизируют свой продукт тремя способами. Вдобавок к регистрации (SaaS), они продают клиентам свой софт под бессрочное пользование (Perpetual License) и предоставляют им профессиональную поддержку.
В течение 2016 года компания увеличила свою прибыль с $18 900 000 до
$42 900 000, а затем и до $87 300 000. Подписка всегда приносила больше денег, чем лицензии, но в 2015 году оба этих канала генерировали примерно одинаковый доход. Вероятно, именно в тот момент AppD решили активнее сосредоточиться на продаже SaaS-решения.
Ключевым фактором роста в данном случае было то, что AppD могли увеличивать средний чек (larger contract value). Повышение дохода от регистраций было связано, прежде всего, с увеличением количества активных клиентов на 20%, и, по состоянию на октябрь 2016 года, средний доход от регистрации на активного клиента вырос на 51%, примерно до $56 000, по сравнению с $37 000 в октябре 2015.
Лицензионное программное обеспечение двигается в другом направлении. По состоянию на октябрь 2016 года, прибыль от продажи лицензионного ПО уменьшилась на $2 200 000, или 6% в сравнении с показателями за октябрь 2015 года. Главным образом это объясняется тем, что средний чек снизился на 30%, и частично компания компенсировала этот фактор, увеличив продажи программ с пожизненными лицензиями на 35%.
Доля прибыли компании AppDynamics в зависимости от типа продукта
Эта диаграмма показывает выраженную в процентах долю прибыли, которая приносит каждая линейка продуктов. Как видите, здесь есть три интересные тенденции.
- Во-первых, подписка принесла компании 80% от общего дохода в 2014 году. В AppDynamics прибыль от регистраций делится на три части: программа с временной лицензией (42% выручки за последние 9 месяцев), SaaS-продукт (38,6% выручки) и техническое обслуживание (19,8% выручки).
- Во-вторых, в 2015 году доход от продаж лицензионных программ составлял 41% общей выручки, но с тех пор эта цифра постоянно уменьшается. Как правило, AppDynamics продавали этот продукт на upper-mid и корпоративном рынках, где лицензионное ПО используется повсеместно. Но теперь данные говорят о том, что их SaaS-решение является более перспективным активом, и потому компании стоит окончательно перейти к SaaS-модели.
- В-третьих, прибыль за профессиональное техническое обслуживание постепенно охватывает все большую долю общей выручки. Это может быть связано, с тем что AppDynamics обслуживают крупных клиентов, которые готовы платить за хороший сервис, кастомизацию и обучение, или с тем, что их поддержка улучшается по мере того, как клиент развивает свой продукт.
Валовая маржа компании AppDynamics в зависимости от продукта
Во всех случаях валовая маржа просто отличная. В отличие от SaaS-продукта, продажа лицензионных программ не требует каких-либо дополнительных вложений, поэтому маржа здесь достигает почти 100%. SaaS-маржа составляет более чем 77%, что значительно превышает средний показатель публичных компаний в 71%. Валовая маржа профессионального сервиса стабильно улучшается и в настоящее время достигла отметки -34%, а это значит, что на каждый доллар прибыли от такого сервиса обходится AppD в $1,34.
Чистый доход и свободный денежный поток компании AppDynamics, выраженный в % от выручки: красный — свободный денежный поток (FCF), синий — чистые убытки.
Теперь взглянем на рентабельность и свободный денежный поток. AppDynamics потратили $41 300 000 наличными на $150 000 000 прибыли, что равно примерно 28% от заработанной суммы. Это значит, что их бизнес уверенно движется к точке безубыточности.
Похожая история происходит и с рентабельностью, учитывая потерю $134 000 000 прибыли. Согласно исследованию 2015 года, большинство SaaS-компаний достигают -10%-ной маржи чистой прибыли и 0%-ной маржи свободного денежного потока как раз на 6 год. AppDynamics потребуется некоторое время, чтобы добраться до этих отметок,
но они определенно на верном пути.
AppDynamics vs NewRelic
Одно из самых главных отличий этих двух компаний заключается в том, что они используют разные рыночные стратегии. New Relic двигается «снизу-вверх», таргетируясь на разработчиков и меньшие аккаунты, тогда как AppDynamics предпочитает работать с более крупными игроками. Именно поэтому средний доход на клиента в этих двух компаниях в преддверии IPO (первая публичная продажа акций) отличался более чем в 10 раз:
Еще одним важным отличием является характер дохода. Большая часть прибыли AppDynamics приходится на лицензионные программы (как пожизненные, так и временные), а вот New Relic получает доход преимущественно от своего SaaS-продукта.
Графики роста прибыли компаний New Relic и AppDynamics
Как видите, эти две компании имеют очень похожие кривые дохода, хотя AppDynamics и была основана на год позже.
Диаграмма роста прибыли компаний New Relic и AppDynamics
По мере того, как компании приближаются к своему IPO, их темпы роста не очень отличаются. А показатели расширения аккаунта 123% (AppD) и 124% (New Relic) практически идентичны.
Чистая прибыль от SaaS-продуктов компаний New Relic и AppDynamics
Чистая прибыль от регистрации в обоих случаях также почти одинакова. Валовая маржа New Relic превышает показатель AppDynamics всего лишь на 5%.
Говоря в общем, AppD и New Relic решили подойти к одному и тому же рынку с разных сторон, поэтому в специфике их развития присутствуют некоторые различия. Этот анализ послужит для вас отличным напоминанием того, что успешную SaaS-компанию можно выстраивать совершенно разными способами.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: tomtunguz.com
