В конце 2013 года Cowboy Ventures (CV) провели анализ базирующихся в США технологических компаний, которые были созданы за последние 10 лет и теперь оцениваются свыше $1 000 000 000. Они обнаружили 39 таких компаний и назвали их Unicorn Club («Клуб единорогов»).
Немного позже CV опубликовали статью, в которой были приведены 10 ключевых уроков от Клуба. Согласно одному из них, «смена курса (pivot) после запуска первоначального продукта бросается в глаза. Почти 90% рассмотренных компаний работают с неизменным видением оригинального продукта. В 4 случаях пивоты совершались потребительскими компаниями: Groupon, Instagram, Pinterest и Fab».
И что все это значит? То, что авторы статьи неверно интерпретировали понятие pivot: на самом деле его совершали абсолютно все компании из Unicorn Club.
Что такое пивот?
Пивот — это фундаментальная концепция, которая заключается в следующем. С самого начала ваш стартап базируется лишь на неподтвержденных гипотезах. Следовательно, вам нужно выйти за пределы вашей штаб-квартиры и быстро протестировать все эти предположения. Вероятнее всего, одна или две из ваших гипотез окажутся неверными. И когда вы обнаружите такую ошибку, вместо того чтобы увольнять сотрудников и/или создавать кризис, вам просто нужно поменять гипотезу.
В статье не было дано четкого определения пивота, но речь шла не просто об изменении продукта. Смена курса может затрагивать любой из 9 компонентов вашей бизнес-модели: вы можете поменять сегментацию ваших клиентов, ваши каналы, модель дохода/цены, ресурсы, виды деятельности, расходы, партнеров, принципы привлечения клиентов (customer acquisition) и множество других вещей, помимо самого продукта.
Таким образом, пивот — это существенное изменение, затронувшее один или несколько элементов вашей бизнес-модели.
Бизнес-модель
Хорошо, но что такое бизнес-модель? Думайте о ней, как о рисунке, который отображает все процессы, протекающие между разными частями стратегии вашей компании. В отличие от организационной диаграммы, которая отражает взаимосвязь должностных позиций и функций предприятия, бизнес-модель показывает вам, как компания делает деньги — без необходимости копаться во всех ее стратегиях, процессах, отделах, правилах, иерархиях и системах.
Александр Остервальдер (Alexander Osterwalder) предлагает бизнес-модель, которая охватывает все сложные аспекты вашего бизнеса в одной простой таблице:
Если вы вернетесь и проанализируете, сколько «единорогов» совершили смену курса в любом из 9 описанных выше элементов бизнес-модели, то наверняка обнаружите, что это сделали все компании.
Стоимость компаний, входящих в группу Unicorn Club
Взгляните на состав Unicorn Club и подумайте об изменениях (в сегментировании клиентов, доходе, ценообразовании, каналах и пр.), которые эти компании реализовали с момента своего запуска: Facebook, LinkedIn — новые клиентские сегменты, Meraki — новые модели дохода и клиентские сегменты, Yelp — пересмотр продукта. Только так вы сможете в полной мере осознать важность своевременного пивота для вашего бизнеса.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: startups.co, Изображение: Seb.B Création
