Одним из наиболее сложных аспектов продвижения SaaS-стартапов является дисквалификация клиентов на ранних стадиях развития. Когда молодая компания отказывается от клиента, она упускает возможность заработать, шанс повысить MRR на $1000-3000 и существенно увеличить итоговый доход. Но на самом деле, если клиент не соответствует образу идеального покупателя (buyer persona), такая дополнительная прибыль несет в себе скрытые расходы.
В первые дни существования бизнеса потенциальные клиенты могут серьезно поспособствовать росту его дохода. Представьте стартап с рекуррентной ежемесячной выручкой в $15 000. Заполучив всего лишь одного клиента, который в перспективе будет приносить $2000 в месяц, такая компания может повысить свой MRR на 13%.
Как правило, стартапы посевного раунда и серии А имеют довольно скудную клиентскую базу. И поскольку с их продуктом взаимодействуют минимальное количество людей, каждый потенциальный клиент кажется им более значимым. Бизнес ощущает потребность в росте, поэтому соблазн принять неидеального клиента увеличивается.
Вдобавок к сомнениям по поводу неподходящих потребителей, здесь присутствует и личный фактор. Менеджеры по продажам не хотят отпускать ценных потенциальных клиентов, если те не вписываются в изначальную buyer persona. Они пытаются выполнить свой план продаж и заключить как можно больше сделок.
НЕидеальный клиент — в чем риски?
Главным преимуществом SaaS-стартапа является скорость исполнения. Вы должны фокусироваться на одном клиентском сегменте и образе идеального покупателя, чтобы достичь успеха в долгосрочной перспективе. Но разумеется, это очень непросто.
Даже если перед разработкой продукта вы изучили рынок и тщательно продумали buyer persona, после релиза у вас возникают новые сложности. Неожиданный интерес со стороны другого типа клиентов может вызвать у вас массу вопросов: «Стоит ли нам работать еще и с этим рынком?», «Было ли наше изначальное исследование верным?», «Нужно ли нам пересмотреть свой образ идеального покупатели?». Все эти факторы порождают множество сомнений.
Как бы там ни было, проблема скрытых расходов от привлечения нецелевых покупателей вполне реальна. Изменение структуры продукта для удовлетворения запросов одного крупного клиента может разделить и без того маленькую команду разработчиков. Попытки адаптировать маркетинговые сообщения под различные клиентские базы размывают бренд. А поддержка неидеальных клиентов приводит к повышению показателя оттока (churn rate) и затрат на обслуживание. Иными словами, пытаясь усидеть на двух стульях (работая с двумя buyer personas), вы только вредите вашей компании.
В некоторых случаях стартапы действительно должны менять buyer persona после запуска и продвижения своего продукта. Спрос от неожиданного потребителя никто не отменял. Если вы планируете совершить такой переход, ваше решение должно быть взвешенным и осознанным — только так вы сможете сосредоточиться на новом сегменте клиентов максимально быстро.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: tomtunguz.com, Изображение: chollsjr
