В настоящее время использование данных в качестве инструмента роста имеет огромное значение для развития SaaS-бизнеса. И тем не менее, многие компании по-прежнему относятся к этому активу пренебрежительно. В сегодняшней статье мы расскажем вам, какие SaaS-метрики стоит отслеживать в первую очередь, и объясним, как нужно распоряжаться собранной информацией.
Почему SaaS-метрики так важны?
Понимание SaaS-метрик имеет такое больше значение по двум основным причинам:
- Успех компании в SaaS-сегменте — это одна гигантская формула;
- Каждая ветвь данных помогает оптимизировать краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели.
SaaS — одна сплошная формула, которая легко оптимизируется
Главная прелесть SaaS-отрасли заключается в том, что здесь успех бизнеса сводится к одной гигантской формуле, которой следуют все компании, работающие по модели регулярных абонентских платежей.
Сперва стартап разрабатывает качественный продукт, затем каким-то образом внедряет платный тарифный план и старается всеми силами удержать тех клиентов, которые согласились внести оплату. Разумеется, при выполнении этой формулы на практике у вас могут возникнуть сложности, но каждое изменение или улучшение вашего продукта должно основываться именно на ней.
Цели требуют правильных данных для определения успеха
Постановка цели требует правильных данных для определения прогресса в сторону успеха или неудачи. Без налаженного процесса отслеживания метрик вы не получите ни малейшего представления о том, где ваша компания была и куда она движется. Этот факт вполне очевиден, и все же многие организации продолжают оптимизировать неверные показатели и заниматься бизнес-аналитикой на скорую руку.
Взять, к примеру, тот же MRR. На первый взгляд, ежемесячное повышение этой метрики кажется вполне обоснованной идеей, но что, если прирост MRR достигается только при огромной стоимости привлечения клиентов (CAC)? Вам нужно убедиться в том, что вы отслеживаете правильные метрики и понимаете, какие еще показатели зависят от них. В противном случае ваша команда может затратить уйму времени и средств впустую.
Как использовать SaaS-метрики правильно?
Вы уже знаете, что метрики и данные очень важны, но как именно крупные игроки используют их для развития своего бизнеса? Практика показывает, что их успех в этом плане сводится к трем основным принципам:
- Акцент на ключевой метрике;
- Внедрение data-driven процесса;
- Понимание аспектов влияния SaaS-метрик на бизнес.
Ключевая метрика объединяет вашу команду вокруг одной цели
Одной из наиболее распространенных проблем SaaS-компаний является то, что имея доступ к огромным объемам данных, они не понимают, на чем конкретно им нужно сосредоточиться. Разработчики продукта могут работать над повышением активности использования вашего сервиса, маркетинговый отдел может заниматься лидами, а команда по продажам — новыми аккаунтами. Хотя в идеале эти специалисты должны работать сообща, на деле они зачастую не согласовывают своих действий и даже мешают друг другу.
Чтобы наладить взаимодействие всех ваших сотрудников, вам нужно определить вашу ключевую метрику. Объединив команду вокруг одного важного показателя, вы будете уверены в том, что каждый из ее участников вносит свой вклад в достижение общей цели. Для меньших компаний такой метрикой могут быть новые аккаунты, для представителей среднего и крупного бизнеса — чистый новый MRR (Net New MRR). Какой бы показатель вы не предпочли, ваши сотрудники должны не только знать, что им нужно оптимизировать, но и отслеживать прогресс этой метрики по меньшей мере раз в неделю.
И снова вернемся к примеру с MRR. Когда вы пытаетесь оптимизировать ваш чистый новый MRR, ваши разработчики работают над новыми дополнениями, маркетинговая команда привлекает потенциальных клиентов, а менеджеры по продажам фокусируются на повышении ARPU (среднего чека). Если вы действительно хотите улучшить эту ключевую метрику, все сотрудники вашей компании должны быть уполномочены выполнять любые изменения, способствующие достижению этой цели.
Поймите, как каждая метрика влияет на ваш бизнес
Чтобы выбрать ключевую метрику, вам нужно не только понимать ваши SaaS-показатели, но и знать, что конкретно они оптимизируют. К примеру, если ваш бизнес все еще находится на ранней стадии развития, вам просто нужно оставаться активными пользователями вашего сервиса и стараться достичь лучшего Product/Market Fit. Как только вы справитесь с этой задачей, можете переходить непосредственно к наращиванию MRR. Более поздние компании могут сразу же приступать к улучшению индекса LTV/CAC.
Независимо от того, какую метрику вы выберите, вам нужно сосредоточиться на том, что вы собираетесь улучшать. Помните также, что у каждой метрики есть обратный показатель, на который она может оказать негативный эффект. Приведенная ниже таблица поможет вам разобраться в этих нюансах:
Выводы
Далеко не все компании понимают, в чем состоит суть data-driven развития — многие организации продолжают вкладывать свои средства в данные совершенно бездумно. В большинстве случаев такой подход влечет за собой огромные временные затраты, которые никак не окупаются.
Помните, что вы всегда должны следовать определенному процессу. Поставьте перед собой цель, сформулируйте гипотезу, как можно быстрее протестируйте ее и сделайте соответствующие выводы.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: blog.profitwell.com
