В сегодняшней статье мы рассмотрим, на что в первую очередь должен обратить внимание каждый начинающий SaaS-предприниматель.
1. Поиск первых клиентов для стартапа
Первые клиенты могут предоставить вам очень ценный фидбек о вашем продукте. Проанализировав данные, которые вы собираете на основе их взаимодействий с вашим сервисом, вам удастся обнаружить множество полезных инсайтов.
Но как вообще SaaS-компания должна привлекать своих первых клиентов?
Для начала, вы можете обратиться к людям из вашего окружения: друзьям, знакомым, текущим и бывшим коллегам. Дайте им знать, когда продукт будет готов, и предложите попробовать его демо-версию. Большинство людей не станет рассказывать другим о вашем сервисе, поэтому никогда не стесняйтесь просить их о такой рекомендации.
Через несколько дней (в зависимости от сложности приложения) вы можете написать первым пользователям email и попросить их об обратной связи. Если вам кажется, что письма будет недостаточно, договоритесь с клиентом о телефонном разговоре. Краткий звонок сразу же после регистрации, или даже позже днем, может помочь вам наладить с ним доверительные отношения.
Серийный предприниматель, Трэй Гибсон (Trey Gibson), использовал эту методику, чтобы привлечь первых 10 клиентов к своему стартапу:
«Звоните вашим новым free-trial пользователям, как только они зарегистрируются. Мы использовали Zapier, чтобы отправлять мне уведомления каждый раз, когда кто-то регистрируется, и я перезванивал уже через несколько минут.
Если бы мы не добились результата с первого раза, то звонили бы клиенту немного позже в этот же день, затем через 2 дня и затем каждые несколько дней до тех пор, пока он не заинтересуется или пока мы не сделаем 7 звонков».
Реферальные программы очень распространены. Подумайте, какие поощрения вы могли бы предложить людям за рекомендацию вашего продукта. При внедрении программы лояльности у вас могут возникнуть некоторые сложности, так что старайтесь на зацикливаться на ней слишком сильно. Помните, ваш главный приоритет — привлечение клиентов.
Экспериментируйте с различными стратегиями, чтобы получить больше продаж и продвигать бизнес: быстрая или поэтапная регистрация, ежемесячные или годовые тарифные планы, free-trial, freemium-модель и т. д.
Сооснователь и исполнительный директор компании Zapier, Уэйд Фостер (Wade Foster) рассказал, как они привлекли своего первого клиента:
«Если вы руководите ранним стартапом, самое главное, что вы можете сделать — это подать вашу идею как можно большему количеству потенциальных клиентов и выяснить, будут ли они использовать ваш продукт и платить за него.
Если для этого вам придется изучать форумы, совершать «холодные» звонки и рассылать письма, тогда беритесь за дело! Когда вы найдете людей, которых заинтересовало ваше решение, не бойтесь делать то, что не масштабируется. При необходимости обеспечивайте им лучшую поддержку и оптимизируйте функции в соответствии с их запросами (в пределах разумного)».
На данный момент существует много методик, которые вы можете использовать для привлечения клиентов. Вам остается лишь выбрать то, что лучше всего вписывается в общую картину вашего бизнеса.
2. Удержание первых клиентов
Сформировав свою первую клиентскую базу, вы должны как можно скорее воспитать в этих людях любовь к вашему продукту. Но как это сделать? Прежде всего, определите самый быстрый способ знакомства пользователей с основной ценностью вашего сервиса. Убедитесь в том, что они понимают, какую проблему решает ваш продукт.
Независимо от того, какой способ регистрации вы предпочтете (быстрый или поэтапный), не запрашивайте у пользователей слишком много информации в ходе этой процедуры. Адреса электронной почты и имени вполне достаточно. Большинство людей просто хотят увидеть, соответствует ли ваше приложение их потребностям.
Если вы попросите их указать платежные реквизиты кредитной карты еще до того, как они увидят ваш сервис, это может оттолкнуть.
Успешный стартапер, Эшли Нортон (Ashli Norton), поделилась своим мнением на этот счет:
«Устраните все препятствия, которые мешают вашим пользователям достичь «Ага!-момента». Постарайтесь ознакомить их с главной ценностью вашего сервиса как можно быстрее.
На первых порах не выдвигайте к клиентам больших запросов. Для начала, пусть укажут имя и email. Позвольте им изучить приложение и запросите больше информации, когда они будут уходить.
Чаще всего люди просто хотят посмотреть, подходит ли им ваш сервис, поэтому увидев громадную лид-форму, многие из них сразу же уйдут. Сообщите пользователям, что их ждет. Если регистрация на вашем сайте включает 3 этапа и отнимает примерно 30 секунд, обязательно укажите это».
Заслужите доверие пользователей, предоставляя им первоклассную клиентскую поддержку и регулярно превышая их ожидания. Будьте честны перед ними, даже если вы не смогли устранить все проблемы, и всегда выполняйте свои обещания.
3. Правильная цена на продукт
Большинство предпринимателей испытывают сложности, когда дело доходит до ценообразования продукта. Зачастую они просят у клиентов намного меньше денег, чем те готовы за него платить. Если вы допустили такую же ошибку, не беспокойтесь. Чтобы выйти из этой ситуации, вы можете создать дополнительный тарифный план с новыми функциями и взимать за него больше денег с новых клиентов.
Если ваша компания растет быстро, повышение расценок для текущих пользователей не даст вам желаемого эффекта, так как по мере развития они будут составлять все меньшую часть вашей клиентской базы. SaaS-инвестор и предприниматель, Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) полностью с этим согласен:
«Из своего опыта могу сказать, что повышать цены для существующих клиентов лучше всего за счет добавления новых тарифных планов.
Создайте пакет с новыми функциями и установите на него большую цену для последующих клиентов. Такой подход не огорчит вашу текущую клиентскую базу и позволит вам постепенно изменять стратегию ценообразования.
Мы делали это на ранних стадиях, увеличивая стоимость «места» с $12 в месяц до $36, и позже, добавляя корпоративные пакеты. Все шло отлично. «Пионеры» нашего сервиса, которые платили по $12, до сих пор остаются с нами.
Но что более важно: я считаю, что в какой-то степени повышение цен для текущих клиентов может быть пустой тратой времени, если бизнес продолжает стремительно расти».
Сообщайте клиентам об изменении расценок как можно раньше. Будьте прямолинейны и не пытайтесь приукрасить эту новость.
4. Нужен ли вам отдел продаж?
Такие компании, как Basecamp, Intercom.io и Slack, достигли колоссального успеха без помощи продавцов. Отдел продаж несомненно может вам помочь, но с другой стороны, ваш бизнес может находиться на той стадии, когда в продавцах уже попросту нет нужды.
Хампус Якобсон (Hampus Jakobson), исполнительный директор и основатель Brisk.io, поделился некоторыми мыслями на этот счет:
«За последнее десятилетие кардинально изменились 3 вещи:
1. Люди не хотят, чтобы им продавали, но с удовольствием покупают и взаимодействуют со службой поддержки.
2. У нас есть 50+ поставщиков (Salesforce, Dropbox, Yesware, Google Apps, Xero, Hubspot) вместо нескольких (IBM, SAP, Microsoft), а это значит, что вы платите мало каждой компании, вместо того чтобы платить много нескольким.
3. Программное обеспечение теперь продается не как «транзакция» (купил и забыл), а как подписка (предоставь ценность или пользователи уйдут).
Правила игры поменялись, и такие компании, как Atlassian, Evernote и Slack, уже успешно их освоили».
Томас Тунгус (Tomasz Tunguz) собирал информацию о первых вице-президентах по продажам 20 быстрорастущих SaaS-компаний. Согласно его данным, стартапы с самыми высокими темпами роста заполняли эту должность только на третий год с момента основания.
«Как правило, SaaS-компания создает некий плацдарм, разрабатывает продукт, занимается поиском клиентов, достигает посевного раунда спустя 9 месяцев, немного изучает процесс продаж, достигает серии А еще через 12 месяцев и уже потом приступает к подбору руководителя отдела продаж.
Зачастую именно благодаря прибыли от второго раунда инвестиций стартап получает возможность сформировать команду по продажам».
Несмотря на то, что SaaS-отрасль в целом значительно изменилась, большинство компаний все еще нанимают продавцов, как только достигают $1 000 000 годовой рекуррентной выручки (annual recurring revenue). На первых порах ваш стартап действительно не нуждается в помощи таких специалистов, но в дальнейшем наличие отдела продаж может принести вам солидные дивиденды.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: innertrends.com. Изображение: danjun
