В сегодняшней статье мы рассмотрим 3 неожиданные причины, по которым пользователи могут не хотеть покупать ваш SaaS-продукт, и объясним, как ваша команда может преодолеть их с помощью контента.
1. Они обеспокоены безопасностью
Учитывая то, что за последние годы многие известные компании стали жертвами хакерских атак — взлом серверов Sony Pictures Entertainment, утечка личных фотографий знаменитостей из iPhoto — клиенты имеют полное право беспокоиться о безопасности своих бизнес-данных при использовании SaaS-сервиса и облачного хранилища.
По данным исследования компании Halon за 2014 год, более 75% американцев не доверяют онлайн-хранилищам, а 88% — считают, что их личная информация и файлы подвергаются риску, когда они используют «облако». Хотя такие опасения вполне обоснованы, в большинстве случаев они обуславливаются тем, что люди не понимают, как работает облачная безопасность и какие меры предосторожности предпринимаются SaaS-компаниями с целью сохранения данных.
На самом деле Halon также обнаружили, что 94% компаний, использующих SaaS-решения, воспитали в себе доверие к «облаку» и теперь наслаждаются новыми преимуществами, которые были недоступны с обычными локальными технологиями.
Что вы можете сделать? Лучший способ ослабить тревогу пользователей по поводу безопасности — это обучить их. Будьте начеку и уделяйте внимание переживаниям на ранних этапах цикла продаж, предоставляя людям информативный, легкий для восприятия контент, который будет описывать:
- Как работает ваш SaaS-продукт
- Как работает облачная безопасность
- Почему ей можно доверять
- Реальную статистику
- Дополнительные преимущества (то есть современные системы, антивирусное ПО и т. д.)
Вы также можете извлечь выгоду из социального доказательства, разместив на своем сайте сертификаты безопасности/значки или использовав отзывы, в которых клиенты ручаются за надежность вашей организации. Наличие таких элементов поможет вам успокоить новых пользователей и даст им понять, что ваша компания не бросается пустыми обещаниями.
Если же вас интересует более прямой подход, вы можете последовать примеру таких компаний, как Salesforce и HubSpot, и создать отдельную страницу, посвященную безопасности вашего сервиса.
2. Они не хотят обязательств
Каждая бизнес-операция — это начало новых деловых отношений, и давайте посмотрим правде в глаза: некоторые люди избегают обязательств, которые прилагаются к такому партнерству. Возможно, они не располагают крупным бюджетом и им не нравится сама идея регулярных платежей, а может быть, они просто не любят вкладывать деньги в новые продукты и долгосрочное обслуживание. Каким бы ни были их аргументы, многие люди не хотят платить за премиум-аккаунт из-за вашей «подписной ценовой модели».
Это вовсе не значит, что вам нужно изменить ваш подход к ценообразованию. Сегодня все больше компаний понимают, что на самом деле долгосрочные SaaS-решения обходятся им дешевле в связи с меньшими накладными расходами, и 77% из них планируют увеличить затраты на SaaS в ближайшем будущем.
Что вы можете сделать? Удовлетворите своих пользователей, предоставив им определенные гарантии или возможность отменить подписку в любое время. Обеспечив людям свободу действий, вы сможете укрепить их доверие к вашему бренду.
Взгляните на эти примеры от GatherContent и Litmus:
Как видите, помимо предложения free-trial версии своего продукта, обе SaaS-компании дают пользователям понять, что при желании они смогут в любой момент отменить подписку. Если вы включите подобные фразы в свои маркетинговые сообщения, ваши потенциальные клиенты поймут, что вы не только заинтересованы в продаже, но и хотите помочь им найти лучшее решение, которое бы соответствовало их потребностям (даже если оно не ваше).
3. У них просто нет времени
Независимо от того, насколько простым является ваш продукт, клиентам всегда нужно время, чтобы внедрить и освоить его. Им приходится регистрироваться в системе, обучать команду, перемещать файлы или данные, а в некоторых случаях — даже разрабатывать новые исполнительные процессы.
Такие хлопоты могут запросто отпугнуть людей, которые рассматривают покупку вашего SaaS-решения.
Что вы можете сделать? По максимуму упростите для ваших пользователей процесс регистрации и обучение. В этих целях вы можете создавать краткий и внятный контент, который раскрывает максимальные возможности вашего продукта. Например:
- Обучающие вебинары
- Видеоуроки
- Пошаговый eBook
- Тематические статьи в блоге
Wistia отлично справляется с этой задачей. Хотя их платформа уже является интуитивной и простой в использовании, здешняя команда продолжает находить новые способы обучения своих клиентов. В разделе «Learning Library and Hub» они размещают разнообразные информативные видео и мультимедийные руководства, которые описывают множество аспектов работы с сервисом и легко распространяются в пределах Сети.
«Добро пожаловать в Библиотеку
Каталог ресурсов, который поможет вам преуспеть в видеомаркетинге»
Вдобавок к этому источнику, когда вы регистрируетесь на Wistia, вас приветствует удобное руководство, которое позволяет быстро ознакомиться с каждой функцией платформы. Такой подход является дружественным, интерактивным и делает процесс освоения продукта более интересным.
Помимо обучающего контента, вы также можете предлагать пользователям бесплатную установку сервиса или индивидуальные консультации. Это решение потребует больших усилий с вашей стороны, но сократит временные затраты людей, которые хотят попробовать ваш продукт.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: impactbnd.com, Изображение: Lerrysan