Чтобы потенциальные клиенты превратились в клиентов, они должны быть уверены, что деньги и время, затраченные на адаптацию их бизнеса к новой системе, не пропадут даром. В B2B сегменте для генерации лидов и их дальнейшего «взращивания» вам нужно затронуть множество важных тачпоинтов на пути к продаже.
Именно поэтому лид-магниты являются важной частью инструментария B2B маркетологов. Однако на деле SaaS-компании либо не используют их вообще, либо полагаются на малоэффективные методы, которые никак не интригуют потенциальных клиентов.
В итоге посетители сайта не подписываются на пробную или демо-версию продукта, а компания лишается возможности:
- Узнать, кто конкретно посетил их сайт
- Связаться с этими людьми уже после их ухода
- Понять, кто был вовлечен, а кто нет.
В этой статье мы расскажем вам, какие ошибки чаще всего допускаются в контексте лид-магнитов, что делает такой актив эффективным и какие лид-магниты лучше всего подходят облачным B2B компаниям. А еще вас ждет небольшой обзор ROI калькулятора, который успешно генерирует лиды команде CartHook.
Содержание статьи
3 ошибки лид-магнитов, которых стоит избегать
1. Отсутствие какого-либо контента
2. Использование лид-магнита неподходящего типа
3. Слабое продвижение лид-магнита
Что делает лид-магнит для B2B SaaS компании эффективным?
Пример B2B SaaS лид-магнита: калькулятор ROI для CartHook
Почему PbS остановились на калькуляторе ROI?
Как создавался и продвигался калькулятор ROI?
3 ошибки лид-магнитов, которых стоит избегать
1. Отсутствие какого-либо контента
По оценкам Powered by Search (PbS), примерно 60% SaaS-компаний, с которыми они сталкиваются, не используют никаких лид-магнитов. Они сосредоточены на этапах осведомленности (верхняя часть воронки или ToFu) и покупки (нижняя часть воронки или BoFu) в своем контенте и рекламе, но не выделяют ресурсы на разработку офферов для людей, находящихся на этапе рассмотрения (середина воронки или MoFu).
И так как на ключевых страницах их сайта нет мест, где потенциальные клиенты могли бы узнать о продукте больше, не подписываясь на пробную или демо-версию, они упускают возможность связаться с посетителями, которые действительно заинтересованы в том, что компания предлагает.
2. Использование лид-магнита неподходящего типа
Отчасти эта ошибка обусловлена тем, что зачастую обычные типы лид-магнитов не так полезны и привлекают не особо много внимания. К примеру, B2B SaaS-компании склонны работать с такими лид-магнитами.
- Email-рассылки: часто являются обобщенными и неинтересными. Потенциальные клиенты знают об этом, а потому формы подписки, как правило, имеют очень низкую конверсию.
- Доступ к записям вебинаров: такие вещи отбирают у потенциальных клиентов больше времени, чем они готовы потратить на просмотр вашего контента. Кроме того, существует мнение (которое часто оказывается правдивым), что вебинары слишком скучны и утомительны, поэтому они также нередко влекут за собой низкую конверсию. Когда вы в последний раз внимательно слушали 90-минутный вебинар?
- Загружаемые white papers: и опять-таки это сухой, не очень полезный контент, который требует от лидов чересчур больших временных затрат.
Бесплатные руководства и исследовательские посты также распространены, но обычно этим форматам свойственны те же проблемы. Если же говорить о том, что работает хорошо именно в B2B SaaS сегменте, высокую эффективность показывает контент вроде списков типичных ошибок, шпаргалок, отраслевых кейсов и калькуляторов.
3. Слабое продвижение лид-магнита
Последняя ошибка заключается в том, что облачные компании не заморачиваются над продвижением своих лид-магнитов. Вместо этого, они просто размещают их где-нибудь на своем сайте в надежде на то, что люди подпишутся на рассылку, бесплатную загрузку, запись и т. д.
В некоторых случаях команды могут рассылать их в своих email-маркетинговых сообщениях или в социальных сетях, но рекламируются такие материалы крайне редко, а это упущенная возможность.
На самом деле хорошие лид-магниты являются ценными активами для привлечения рекламного трафика. При наличии интересного контента и правильно оформленного лендинга лид-магниты становятся эффективным, ни к чему не обязывающим способом побудить потенциальных клиентов оставить вам свои контакты.
Структура идеального сайта для облачной компании
Что делает лид-магнит для B2B SaaS компании эффективным?
Попробуйте использовать следующую аббревиатуру в качестве руководства:
П — простой
Д — действующий
О — ориентированный на цель
Л — легок в усвоении
За исключением тематических кейсов, которые порой все же отнимают много времени, списки ошибок, шпаргалки и калькуляторы соответствуют этим критериям. И они могут принести пользу как вам, так и вашим потенциальным клиентам.
Например, списки ошибок и шпаргалки могут помочь лидам решить реальные проблемы в их бизнесе, повышая осведомленность о том, что они делают не так, и предлагая им действенные методы или стратегии для улучшения ситуации.
Кроме того, при вдумчивой разработке эти типы инструментов также могут помочь научить потенциальных клиентов покупать или показать им ценность продукта. Так, в случае ROI калькулятора вы действительно можете в простой форме показать лидам ощутимые денежные результаты, которые могут быть получены благодаря вашему продукту — причем сделать это на основе бизнес-показателей каждого отдельного потенциального клиента.
Ниже мы подробно разберем такой пример и объясним вам, почему Powered by Search решили задействовать калькулятор ROI для своего клиента CartHook, как они создавали и продвигали его, а также какие предварительные результаты уже были получены.
Чему SaaS-разработчики могут научиться у видеоигр?
Пример B2B SaaS лид-магнита: калькулятор ROI для CartHook
Получайте до 20% дополнительной прибыли с пост-покупательскими аспейлами от Shopify
PbS пришли к идее создания калькулятора ROI в ходе двух вводных совещаний с командой CartHook. Их софт помогает магазинам Shopify увеличивать доход за счет апсейлов, показывая покупателям дополнительные предложения в один клик после того, как те совершили покупку.
Во время совещаний PbS распрашивали разные отделы CartHook о том, что не дает их клиентам спать по ночам. В глаза бросались следующие вещи:
- Периодический доход
- Себестоимость проданных товаров
- Средняя стоимость заказа
- Растущий CAC для Facebook Ads
Продукт CartHook не может сильно повлиять на себестоимость проданных товаров или рост CAC на Facebook, но он может оказать прямое положительное влияние на доход и среднюю стоимость заказа — поэтому PbS и решили сосредоточиться на этих показателях в своем калькуляторе.
Почему PbS остановились на калькуляторе ROI?
Давайте еще раз вернемся к нашему списку популярных форматов лид-магнита для B2B SaaS компаний:
- отраслевые кейсы
- шпаргалки
- списки ошибок
- калькуляторы
Возьмем, к примеру, тематический кейс. Его функция заключается в том, чтобы доказать потенциальным клиентам действенность конкретного продукта, а у CartHook нет проблем с репутацией среди своей целевой аудитории. Люди знают этот бренд и доверяют ему, поэтому PbS решили, что здесь будет лучше создать что-то интерактивное.
Контент, ориентированный на ошибки, не принес бы особой пользы, потому что большинство продавцов Shopify наступают на одни и те же грабли, не воспринимая апсейлы как эффективный способ увеличения средней стоимости заказа. Так что это было бы что-то очень краткое. А если бы такой контент можно было бы спокойно уместить в твите, зачем вообще создавать для него отдельный PDF-файл?
Наконец, так как единственной альтернативой для продавца Shopify является создание собственного инструмента апсейлов путем кодинга, шпаргалка здесь бы тоже не пригодилась.
Таким образом, выбирать нужно было между отраслевым кейсом и калькулятором, и PbS выбрали второе из-за интерактивности. Именно она позволяет потенциальному клиенту увидеть свою ситуацию в рамках бизнес-модели и в контексте рассматриваемого им SaaS-продукта.
Все этапы клиентского пути глазами продакт-менеджера
Как создавался и продвигался калькулятор ROI?
CartHook уникален тем, что они используют систему подачи заявок для квалификации потенциальных клиентов, а не традиционный метод, позволяющий любому подписаться на пробную или демо-версию продукта. Так что первым делом PbS спросили их менеджера по продажам — который на самом деле проводит демонстрации продукта — какие квалификационные вопросы они задают и как решают, с кем хотят работать.
Как оказалось, они спрашивают лидов, сколько продаж у них было в прошлом месяце и в целом бывает ежемесячно, а затем уточняют, какой продукт те продают, чтобы оценить среднюю стоимость заказа и потенциал сотрудничества с такими клиентами.
Для контекста: бизнес-модель CartHook сводится к получению небольшого процента от прибыли на апсейлах, поэтому, если доход или «средний чек» компании не достигают определенного порогового значения, работать с ней нет никакого финансового смысла.
Поэтому PbS выбрали «продажи за последний месяц» и «AOV» (средняя стоимость заказа) в качестве входных данных для своего калькулятора. Это послужит как для квалификации потенциальных клиентов, так и для демонстрации дополнительного дохода, который они могут получить с CartHook (на основе средних результатов их клиентов).
Кроме того, эти показатели знает и может легко достать каждый владелец интернет-магазина, а это было важным критерием при выборе исходных метрик. Если бы PbS запросили много непонятной информации, калькулятор был бы гораздо менее полезен, и, в конечном счете, им воспользовалось бы меньше людей.
Наконец, PbS решили позволить потенциальным клиентам указать свой уровень опыта в апселлинге, так как команда CartHook акцентировала на этом внимание.
В результате они создали калькулятор, в котором все вышеупомянутые данные можно было вводить прямо на странице.
Насколько больше прибыли мог бы приносить ваш Shopify магазин?
1. Какие продажи были у вас в прошлом месяце?
2. Каков ваш текущий «средний чек»?
3. Насколько вы опытны в отношении пост-покупательских апсейлов?
Для заголовка PbS сделали 3 конкретных вещи:
- сформулировали его как вопрос;
- сделали акцент на том, что волнует людей больше всего (насколько больше они могут заработать);
- указали, для кого именно это предназначено (если вы владелец магазина Shopify, это для вас)
Как только потенциальные клиенты вводят свои цифры, им остается только сообщить свое имя и email в обмен на результаты.
Каков мой новый потенциал прибыли с пост-покупательским апселлингом от CartHook?
После отправки формы на странице появляются результаты с расчетом потенциальной прибыли в случае использования CartHook:
Ваш новая потенциальная прибыль и ценообразование
Хотите реализовать этот потенциал?
Дальше используется форма с автоматически заполненными именем потенциального клиента и адресом электронной почты:
Консультация по потенциальной прибыли от апсейлов
Расскажите нам больше о вашем бизнесе, и мы покажем вам, как CartHook может помочь вам получить дополнительную прибыль от пост-покупательских апсейлов. После этого мы ответим на любые ваши вопросы.
Как только калькулятор был размещен на их сайте, PbS начали первый этап процесса продвижения, запустив для него рекламу через LinkedIn, Google и Facebook, чтобы проверить соответствие канала потребителю. Затем они применили свои ремаркетинговые методики среди потенциальных клиентов, которые начали процесс подачи заявки, но не конвертировались
Их следующим шагом будет направление к калькулятору трафика с ключевых страниц сайта CartHook (цены, как это работает, особенности) и его добавление в сайдбар их блога.
На данный момент калькулятор уже получил 80 запросов на результаты. Это 80 новых квалифицированных потенциальных клиентов, которых маркетологи CartHook просто не получили бы без лид-магнита.
Предварительные результаты использования калькулятора ROI для сервиса CartHook.
3 стратегии вовлечения, которые подарят клиентам чувство уникальности
Вместо заключения
Вместо того чтобы убеждать потребителей зарегистрироваться или оставить заявку на демо прямо сейчас, предложите им что-то полезное в обмен на информацию о себе, а именно лид-магнит. Когда лид-магниты создаются вдумчиво, с мыслью о тех, для кого они предназначены, и пониманием того, что на самом деле интересно и полезно потенциальным клиентам, они являются одним из самых эффективных способов достучаться до лидов, находящимся в самой важной — средней — части вашей воронки.
Отсутствие лид-магнита, использование неэффективных форматов или слабое продвижение такого контента — это упущенная возможность для взаимодействия с теми, кто заинтересовался вашим продуктом, но еще не готов к его покупке.
Если вы выберете правильный тип контента и будете активно продвигать его на своем сайте и других онлайн-ресурсах, посещаемых вашими потенциальными клиентами, вам удастся постепенно наращивать объем продаж, привлекая к своему продукту все больше квалифицированных лидов. А чтобы ваш калькулятор, кейс или чек-лист не остался незамеченным, добавьте на сайт подсказки (tooltip) и проведите их через воронку с помощью плагина для браузера Experrto. Вы можете создавать всплывающие подсказки без дополнительных вложений в разработку — все настраивается через WYSIWYG-интерфейс.
Подписывайтесь на нашу группу в фейсбуке и канал в телеграм, чтобы следить за обновлениями.
Прокачайте ваш онбординг!
По материалам: poweredbysearch.com Изображение: freepik.com
