Представьте, что у вашего «виртуального прилавка» толпятся сотни потенциальных покупателей, желающих записаться на демонстрацию вашего SaaS-продукта и готовых задать вашим менеджерам десятки вопросов.
Отлично, не правда ли? Да, но все не так просто.
Дело в том, что большинство демонстраций программного обеспечения не выполняют поставленных перед ними задач.
Типичная демонстрация на самом деле мало чем отличается от тура по продукту. Под ручку вас ведут по всем основным разделам сервиса, показывают назначение некоторых элементов интерфейса, рассказывают о главных функциях.
Но способна ли такая «прогулка» в полной мере ответить на все вопросы покупателя, развеять все его сомнения? Не стоит забывать, что, записываясь на демонстрацию продукта, люди хотят:
- получить подробные разъяснения касательно преимуществ продукта;
- получить ответы на волнующие их вопросы по вашему инструменту;
- просто решить проблему, с которой они столкнулись в начале своего самостоятельного знакомства с продуктом.
Однако все эти задачи им намного эффективнее поможет решить самый обычный раздел с вопросами и ответами, FAQ.
Но ведь чтение справки — это скучно, скажете вы и будете правы. Как в таком случае обучать людей основам работы с продуктом?
К счастью, существует трендовый, ультра-масштабируемый и превосходный во всех отношениях механизм адаптации пользователей к продукту, их обучению работы с ним. Что еще более приятно, его очень легко автоматизировать.
Содержание статьи
Автоматизированные демо — пользователь разбирается самостоятельно, но с вашей помощью
5 действий, которые нужно совершить до начала любой демонстрации
1. Заранее продумайте ответы на все возможные вопросы
2. Будьте гибкими в плане сценария
3. В центре внимания должны быть проблемы клиента и их решение
4. Как следует отрепетируйте вводную часть демонстрации, постоянно работайте над ее улучшением
5. Вы должны мастерски владеть продуктом
Избегайте следующих ошибок в ходе своей демонстрации
Автоматизированные демо — пользователь разбирается самостоятельно, но с вашей помощью
Продвинутые SaaS-компании уже давно главным действующим лицом демонстрации делают самого пользователя. Ему позволяют самостоятельно разобраться с тем, как действует ваш продукт и как с ним работать, сосредотачивая его внимание на наиболее важных функциях и преимуществах решения.
Представьте себе демонстрацию игры, в которой игрокам первым делом подробно объясняется, как управлять персонажем, к чему стремиться в игре и т. д. Игроки основательно погружаются в игровой мир, знакомятся с ним, начинают управлять своими героями и в конечном счете формируют первое впечатление об игре. В SaaS все происходит схожим образом.
Такой подход экономит время, деньги и легко масштабируется. Пока пользователи изучают ваш сервис (а вы собираете данные об их путешествии), попутно общаясь с вами, вы можете совершенствовать свою демонстрацию, делать ее лучше и эффективнее.
Искусство онбординга, или Зачем нужен процесс адаптации к продукту?
5 действий, которые нужно совершить до начала любой демонстрации
В современных условиях демонстрация продукта может проводиться в самых разных форматах: по телефону, через шеринг экрана, удаленный доступ, в ходе онлайн-встреч и т.д.
Перечисленные ниже 5 действий — универсальны и необходимы всем, кто хочет, чтобы их старания успешно конвертировались в прибыль.
1. Заранее продумайте ответы на все возможные вопросы
Вам может показаться, что в центре внимания демонстрации находится ваш продукт, но это не так. Звезда этого шоу — потенциальный пользователь.
Он — главный герой, ключевой персонаж в этой истории.
Имеет значение только его проблемы, его «боль» — то, что в первую очередь побудило его записаться на демонстрацию, те задачи, которые он хочет научиться успешно решать. Функции продукта тоже важны, но все это будет интересно ему позже, когда интуитивно он осознает, что сервис ему подходит.
И если пользователь что-то спросит у вас (а это обязательно случится), а вы не найдете, что ответить, — будет более чем неловко: человек начнет сомневаться в вашей компетентности и задумается, стоит ли принимать вас всерьез. Такая же реакция последует, если вы забудете что-то и полезете в справку искать нужную вам информацию. Подобная неподготовленность в один момент сведет на нет тот импульс к приобретению вашего продукта, который, возможно, уже появился у потенциального клиента.
Запомните: готовиться к демонстрации нужно заблаговременно и подходить к этому этапу следует со всей ответственностью. Вся нужная информация должна находиться под рукой. Будьте профессионалом.
2. Будьте гибкими в плане сценария
Без сомнения, ваша демонстрация должна иметь определенную структуру. Но еще важнее быть способным адаптировать изначальный сценарий под текущие потребности.
Ситуации бывают разные: вы можете демонстрировать продукт и одному человеку, и группе людей; эти люди могут быть из одной компании, а могут — из разных.
В любом случае объектом ваших объяснений всегда должен оставаться отдельный человек — не группа, не коллектив, не отдел маркетинга, не компания в целом. Коммуникация должна протекать на индивидуальном уровне, ведь, когда пыль уляжется, решение о приобретении продукта будет приниматься кем-то одним.
3. В центре внимания должны быть проблемы клиента и их решение
Если люди просят рассказать им о предназначении каких-либо пусть даже не самых важных кнопок в панели навигации, уделите этим запросам достаточно времени. В пределах разумного, конечно же.
Сделайте акцент на:
- предельно понятном описании тех проблем, решением которых занимается ваш сервис;
- демонстрации того, насколько ваш продукт ценен в деле решения этих проблем;
- самих пользователях. Они — главные звезды этого шоу, все внимание обращено на них.
Чем жалобы клиентов могут быть полезны для вашего бизнеса?
4. Как следует отрепетируйте вводную часть демонстрации, постоянно работайте над ее улучшением
Один из главных моментов любой презентации — ее начало. Вам так и не удастся наладить контакт с аудиторией, если в начале демонстрации вы будете выглядеть неуверенным, постоянно подсматривать в шпаргалку или решать технические неполадки.
Начало демонстрации должно быть энергичным, вы должны дать понять сразу, что сейчас люди получат массу полезной, нужной информации. Представьте себе встречу между разными руководителями компании: первое, что делается в таких случаях, — это обозначить цель встречи, настроиться на рабочий лад.
Как только вы перейдете к продукту, ваша речь станет изобиловать разными терминами, но во вступлении вы должны говорить на языке своей аудитории.
Избегайте монотонности в речи, не зубрите текст. Вы живой человек, а не робот. Проявите харизму.
5. Вы должны мастерски владеть продуктом
Демонстрация должна проводиться экспертом — человеком, знающим продукт назубок. Он должен изучить его вдоль и поперек, а не только конкретный набор функций, о которых будет идти речь на презентации.
Если взять прошлый пример с игрой, скорее всего вы бы предпочли, чтобы игровой опыт вам демонстрировали первоклассные игроки, которые:
- самостоятельно изучили все ключевые механики и определили оптимальные настройки, необходимые для комфортной игры;
- достаточно хорошо освоились в игровом мире, так что вполне представляют себе и могут описать, на что в целом похожа игра, какие эмоции она вызывает;
- научились извлекать из игры максимум полезного для себя и могут научить этому других.
Понятно, что ваш SaaS-продукт, скорее всего, имеет мало общего с видеоигрой, но определенные параллели вы не можете не заметить.
Не надо бросать «новичков» на демонстрацию. Так же на эту роль не следует брать узких специалистов из отдела маркетинга, разработки, управления проектами и т. д., если они, конечно, не обладают системным видением продукта.
О других ошибках, которые лучше не совершать в ходе демонстрации, читайте в следующем разделе.
Как понять, что ваш онбординг — хорош?
Избегайте следующих ошибок в ходе своей демонстрации
В процессе демонстрации можно наделать сотню ошибок, и никто от них не застрахован.
Но среди всего многообразия промахов, можно выделить 6 самых ужасных, совершать которые не рекомендуется категорически. Хотя, возможно, какие-то из них вы уже допускали:
1. Не суметь сразу наладить связь с аудиторией, будь она представлена одним человеком или группой людей. Все зависит от вашего настроя и подготовленности.
2. Делать демонстрацию слишком сложной. Для начала попробуйте сосредоточиться на тех функциях продукта, о которых просят рассказать сами участники презентации. Позвольте их любопытству управлять процессом.
3. Сделать «демку» слишком скучной. Разбавляйте свой монолог уместными шутками, историями из жизни, которые позволяют донести какую-либо информацию в более комфортной для восприятия форме. Добавьте красок и образов, чтобы люди могли мысленно представить себе то, о чем вы рассказываете, и лучше это усвоить.
4. Ничего не продавать, не заключать контракты. Какой смысл в демонстрации, если вы не попытаетесь здесь и сейчас заключить сделку с одним из потенциальных клиентов? Небольшой элемент продаж все же должен быть, ведь все присутствующие — в той или иной степени заинтересованные вашим предложением, и некоторым из них не хватает совсем немного мотивации, чтобы решиться.
5. Не резервировать время на вопросы. Профессионалы своего дела знают, что эффективную демонстрацию невозможно представить без взаимодействия с аудиторией, без предоставления ей возможности задать вопрос и немедленно получить на него ответ. Как правило, этим блоком завершают демонстрацию, но бывает, что «вопросам из зала» уделяют время в начале мероприятия или разрешают задавать их по ходу презентации.
Все дело в вовлеченности. Если вы чувствуете, что пользователи теряют интерес, попросите их высказаться или задать интересующих их вопрос. Ищите обратную связь, чтобы быть уверенным, что люди прекрасно понимают то, о чем вы им говорите.
6. Не предлагать дополнительные материалы для дальнейшего самостоятельного изучения. Продолжение взаимодействия — ключевой элемент лид-нуртуринга. Независимо от того, в какой форме вы продолжите обучение потенциальных клиентов — будь это База знаний или онбординг-рассылка, вы не можете позволить себе просто попрощаться с ними и оставить ни с чем.
6 лучших практик адаптации пользователей
Заключение
Улучшить качество демонстрации продукта — верный путь к увеличению числа конверсий, а потенциал для совершенствования можно найти всегда. Хотя главный секрет успешных презентаций прост донельзя: предлагайте своим потенциальным клиентам самостоятельно изучить продукт, давая им всю необходимую информацию — до, во время и после демонстрации — и не давайте им скучать.
Плаформа Experrto — это платформа для организации онбординга пользователей. С помощью системы адаптивных визуальных подсказок вы без проблем автоматизируете процесс демострации продукта и достигнете максимальных показателей вовлеченности и удержания.
Experrto отличается гибкой системой настроек, кроме того, для работы с ней не требуется умение писать код.
Подписывайтесь на нашу группу в фейсбуке и канал в телеграм, чтобы следить за обновлениями.
Прокачайте свой онбординг!
По материалам: userguiding.com Изображение: freepik.com
