Предлагать бесплатные лид-магниты в обмен на контактную информацию — это один из самых распространенных способов генерации лидов в SaaS.
При этом обычно пользователь, заполнивший форму, попадает на страницу благодарности с коротким сообщением вроде такого: «Спасибо, что скачали нашу электронную книгу! Кликните по этой ссылке, чтобы скачать».
После этого он попадает страницу загрузки, а вам остается только надеяться, что ваша email-рассылка или ремаркетинговая кампания в конце концов приведут этого потенциального клиента к подписке на бесплатную или демо-версию.
Но вы не знаете, когда это случится — и дойдет ли вообще дело до регистрации.
Как взять ситуацию под контроль?
Небольшой процент пользователей, заполнивших форму, уже готов сделать следующий шаг и подписаться на триал или демо-версию, но только если правильно им это предложить.
Страница благодарности, содержащая такой оффер, может повысить конверсию лидов в триал или демо-подписку на 5-10%.
Это больше, чем обычный уровень конверсии в 2,5-5%, свойственный подобным кампаниям.
В этой статье будет рассмотрен пример страницы благодарности, которую компания Powered by Search создала для своего клиента Snap Projections.
Содержание статьи
Подход к генерации лидов для SaaS-компаний в сфере В2В
Структура страницы благодарности
Тестирование оффера на странице благодарности
Вместо заключения
Подход к генерации лидов для SaaS-компаний в сфере В2В
Прежде чем анализировать страницы благодарности, нужно вернуться на шаг назад и изучить ваш подход к генерации лидов. Как уже говорилось, В2В-компании обычно используют в качестве лид-магнитов такой контент, как электронные книги, отчеты или вебинары. Проблема в том, что все эти виды контента часто скучны, длинны и не так уж информативны для потенциального клиента, пытающегося решить свою конкретную проблему. Такие материалы не мотивируют его опробовать ваш продукт.
Характеристики хорошего лид-магнита таковы:
- Краткость, легкость для понимания и возможность применить на практике.
- Лид-магнит содержит информацию о конкретной проблеме, которую решает ваш продукт.
- Лид-магнит показывает потенциальным клиентам выгоды от решения этой проблемы.
Примеры таких лид-магнитов:
- Калькуляторы
- Шаблоны
- Памятки
- Чек-листы
- Опросники
В кейсе, описанном ниже, лид-магнитом был чек-лист «7 критических ошибок финансового планирования, которых следует избегать при масштабировании управляемых активов (AUM)», связанный с болевыми точками, которые закрывает продукт.
Snap Projections — это программа для финансового планирования для финансовых консультантов, которая упрощает процесс планирования и помогает им конвертировать потенциальных клиентов в покупателей.
Ищете, как увеличить AUM на 5-15%? Узнайте, как избежать 7 критических ошибок финансового планирования, которые делают финансовые консультанты, когда пытаются рассчитать свою ценность для клиентов и масштабировать их AUM.
CTA-кнопка: «Загрузить бесплатный гайд»
Проблема удержания клиентов и масштабирования AUM — это главная болевая точка финансовых консультантов, с которой работает компания. Поэтому была выбрана такая тема для лид-магнита.
Далее мы рассмотрим страницу благодарности, созданную для этой компании, обсудим ее ключевые элементы и причины их использования.
MQL vs. SQL vs. PQL — новый способ классификации лидов
Структура страницы благодарности
Когда лиды заполняют форму, чтобы скачать лид-магнит Snap Projections, они попадают на эту страницу:
Первая строчка сообщает: «Руководство по 7 критическим ошибкам финансового планирования будет в вашем почтовом ящике через 5 минут». Это важная строчка. Сообщение о том, что руководство придет только через 5 минут, удерживает потенциальных клиентов от того, чтобы тут же закрыть страницу, и повышает шансы на то, что они задержатся и изучат страницу благодарности.
Заголовок гласит: «Ищете простой способ создавать финансовые планы для своих клиентов?». Он обращается напрямую к одной из главных болевых точек, с которой связан лид-магнит. Так создается контекст для оффера и появляется логическая связь между скачиванием лид-магнита и подпиской на триал. Заголовок сформулирован как вопрос, потому что вопросы лучше вовлекают посетителей.
Последняя секция, расположенная выше линии сгиба, содержит 5-ти минутное обучающее видео по продукту. Оно позволяет без лишних усилий узнать о нем больше и представить себе, каково им пользоваться.
Справа расположена кнопка призыва к действию, чтобы подписаться на 14-ти дневный триал. Рядом с ней перечислены 3 главных преимущества продукта:
- Экономьте несколько часов каждую неделю
- Повышайте вовлеченность клиентов
- Растите с помощью рефералов
Три ключевых преимущества помогают потенциальному клиенту сосредоточиться на самых важных выгодах, которые он получит от использования продукта. Это краткое содержание, обращенное напрямую к болевым точкам покупателя.
Ниже линии сгиба вовлеченные клиенты найдут следующее:
- Социальное доказательство
- Более подробное описание ключевых преимуществ продукта
- Отзывы о продукте
Социальное доказательство представлено в виде логотипов компаний-клиентов. В данном случае используются логотипы медиа, где появлялась компания Snap Projections. Эта секция содержит социальное доказательство и внушает посетителю доверие к компании.
Следующая секция, содержащая более подробную информацию о функциях программы, называется так: «Snap Projections — это программа для финансовых консультантов, брокеров и специалистов по финансовому планированию». Такой заголовок проясняет, для кого именно предназначен продукт. Если посетитель сайта работает в этих сферах, он на правильном пути.
Далее следует дополнительная информация о ключевых функциях, перечисленных на первом экране. Если посетитель дочитал страницу до этого момента, значит, его интересуют подробности и ключевые преимущества продукта.
Наконец, страница содержит отзывы счастливых клиентов:
«Snap Projections — это интуитивно понятный инструмент для консультантов, где финансовый план — это живой процесс, а не 50-страничный документ, которым клиент никогда не воспользуется. Вы можете встретиться с клиентом и начать составлять план за короткую 15-ти минутную сессию — или можете сравнивать десятки возможных вариантов, менять все на ходу и отвечать на все гипотетические вопросы клиентов. Эта программа изменила мой подход к бизнесу».
«Snap Projections помогает клиентам понять, как мои советы связаны с их финансовым планом. Это важно, потому что планы — это суть моих отношений с клиентами. Клиенты прекрасно понимают, что происходит, и рассказывают об этом другим людям, а это важно, чтобы генерировать рефералов».
На ранних стадиях путешествия покупателя очень важно предоставлять социальное доказательство. Оно внушает доверие потенциальным покупателям, которые только знакомятся с вашим брендом и пока еще не доверяют вам.
На этой странице нет меню в футере, потому что оно может отвлекать лидов от целевого действия — подписки на триал.
Структура идеального сайта для облачной компании
Тестирование оффера на странице благодарности
Оффер на странице благодарности пишется в зависимости от целей, содержания лид-магнита и стадии путешествия покупателя, на которой находятся потенциальные клиенты. Snap Projections предлагают и бесплатный триал, и демо-версию, но подписки на бесплатный триал более ценны. Чтобы подписаться на триал, потенциальный клиент должен ввести номер кредитной карты, а значит, взять на себя больше обязательств и испытывать более сильный интерес к продукту, чем клиент, подписывающийся на демо-версию (она тоже бесплатна, но, чтобы получить ее, не требуется вводить номер кредитной карты).
Изначально на странице благодарности тестировалась подписка на демо-версию, потому что это более низкий риск, и казалось, что так будет легче конвертировать «холодных» клиентов. Но была создана и вторая тестовая версия страницы, где предлагался бесплатный триал.
Вот пример страницы с предложением демо-версии:
Вы устали возиться со сложными программами для финансового планирования?
Вот что мы рассмотрим:
- Разберем проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, используя программы для финансового планирования, в деталях
- Определим, в какие моменты вы можете сделать планирование более эффективным
- Предоставим вам доступ к 14-ти дневному триалу от Snap Projections
Забронируйте свой демо-тур по продукту
Эта страница отличается от приведенной выше только заголовком и небольшим списком пояснений. Также на этой странице есть календарь, позволяющий потенциальным клиентам забронировать демонстрацию продукта прямо на этой странице, что помогает снизить трение и повысить уровень конверсии в подписку.
Обе страницы тестировались с помощью кампании в Facebook Ads в течение четырех недель. Сравнив уровень конверсии и приняв во внимание ценность каждого оффера, компания выбрала страницу, предлагающую подписку на триал.
Все, что вам нужно знать о SaaS free-trial
Вместо заключения
Некоторые люди, скачивающие лид-магнит, готовы узнать, что вы можете им предложить. Используя страницу благодарности, вы можете сразу конвертировать некоторых лидов в триальных и демо-подписчиков. Уровень конверсии может вырасти на 10%. Единственное вложение, которое от вас требуется, — создать эти страницы.
Но что делать, если вам удалось создать хороший лид-магнит, заинтересовать пользователя и конвертировать его в подписку на странице благодарности, а оплаты все равно не происходит?
Ваша главная цель на этом этапе — демонстрация лидам ценности продукта и их адаптация к нему (онбординг). Каждый новый пользователь после регистрации должен как можно быстрее добраться до определенного «Ага!»-момента, после которого ему станут ясны возможности продукта и пути решения стоящих перед ним задач.
Онбординг может быть реализован при помощи таких инструментов, как туры по продукту и in-app-сообщения, горячие точки (hotspots) и подсказки (tooltips) и многое другое. Некоторые из них вы можете разработать самостоятельно, даже не владея навыками программирования, с помощью так называемых no-code-платформ, одной из которых является наша онбординг-платформа Experrto.
Этот инструмент способен не только настроить адаптацию к продукту без кода, но и отследить эффективноть онбординга пользователя и выявить те этапы, на которых у него возникают проблемы, и увеличить конверсию в оплату.
Кроме того, у нас вы можете заказать настройку онбординга «под ключ» в нашем или любом другом инструменте.
Подписывайтесь на нашу группу в фейсбуке и канал в телеграм, чтобы следить за обновлениями.
Прокачайте свой онбординг!
По материалам: poweredbysearch.com. Изображение: freepik.com
