22 стратегии для супер-успешного гроуз-маркетинга

Многим предпринимателям термин «growth-marketing» (который переводится не иначе, как маркетинг роста) кажется несколько абсурдным. Посудите сами: на что еще может быть направлена деятельность маркетологов, если не на рост и развитие? 

Но все не так просто. Отметим лишь, что слишком многие трактуют этот термин неверно, в силу чего упускают значимые возможности для развития бизнеса. Чтобы во всем разобраться и поставить для себя «точку» в данном вопросе, предлагаем к прочтению эту статью.

Содержание статьи

Что такое маркетинг роста?

Простой пример маркетинга роста

Гроуз-маркетинг или гроуз-хакинг?

Пример гроуз-хакинга (кейс Dropbox)

Пример того, как гроуз-хакинг можно преобразовать в гроуз-маркетинг (Slack)

Преимущества гроуз-маркетинговых стратегий

Что такое AARRR-подход?

Этап привлечения

Гроуз-маркетинговые стратегии для привлечения
KPI на этапе привлечения

Этап активации

Гроуз-маркетинговые стратегии для этапа активации
KPI для этапа активации

Этап удержания

Гроуз-маркетинговые стратегии удержания
KPI этапа удержания

Реферальная стадия

Стратегии реферальной стадии
KPI для реферальной стадии

Стадия увеличения дохода

Стратегии этапа увеличения дохода
KPI для этапа повышения дохода

Заключение

Что такое маркетинг роста?

Объяснить, что такое «маркетинг роста», лучше всего через его сравнение с традиционным маркетингом.

Традиционный маркетинг ориентирован на достижение краткосрочных целей, заданных в рамках той или иной кампании. В фокусе этих целей, как правило, всегда сама компания, а среди главных задач доминирует привлечение новых клиентов. 
Итоги подводятся ежегодно.

Таким образом, фундаментом гроуз-маркетинга является стратегия, нацеленная на долгосрочный результат. В основе планирования лежат фактические данные, а в числе главных задач, помимо привлечения клиентов, также имеют место быть удержание и перекрестные / дополнительные продажи.

Простой пример маркетинга роста

Допустим, ваш интернет-магазин не приносит достаточно прибыли, поскольку клиенты за раз покупают только один или два товара. Средний чек недостаточно велик, а потому расходы на привлечение не покрывает.

В этом случае вам крайне необходимо задействовать потенциал кросс-селлинга или апсейл-продаж, чтобы клиенты тратили гораздо больше, а также использовать стратегии взаимодействия, которые помогут вам убедить их покупать у вас чаще, поскольку в случае второй, третьей и последующих продаж вам не придется тратиться на привлечение — особенно, если вы активно общаетесь со своими клиентами посредством электронной почты. Все это и есть маркетинг роста.

Гроуз-маркетинг или гроуз-хакинг?

Гроуз-хакинг — это далеко не то же самое, что и маркетинг роста. Гроуз-хакинг ориентирован на краткосрочные результаты, в то время как гроуз-маркетинг всегда стремится повлиять на бизнес в целом. 

Вот более подробно описание различий между ними:

• гроуз-хакинг нацелен на достижение быстрого роста, который обеспечивается, как правило, за счет привлечения клиентов, в то время как гроуз-маркетинг стремится достичь устойчивого долгосрочного роста, используя full-funnel-стратегии;
• в гроуз-хакинге данные являются основой экспериментов, благодаря которым удается улучшить результат, в то время как маркетинг роста ищет в данных закономерности, которые затем можно будет использовать для модернизации всей стратегии;
• гроуз-хакинг предполагает ручную настройку текущей тактики, тогда как маркетинг роста во многом автоматизирован и предполагает периодическую корректировку общего курса;
• гроуз-хакинг сосредоточен на болевых точках и целях бизнеса, в то время как маркетинг роста ориентируется на боль клиента.

Важнейшие тренды гроуз-хакинга и онбординга в 2021 году

Пример гроуз-хакинга (кейс Dropbox)

Что привлекательно в гроуз-хакинге, так это его способность за счет ряда экспериментов и итераций быстро разработать что-то уникальное — например, реферальную программу Dropbox.

Компания испытывала трудности с привлечением новых пользователей, а платная реклама не оправдывала возложенных на нее надежд. Разработанная в рамках гроуз-хакинга обоюдовыгодная реферальная программа привела к увеличению числа регистраций на 60%:

Пригласи друзей в Dropbox и получи больше дискового пространства

Пример того, как гроуз-хакинг можно преобразовать в гроуз-маркетинг (Slack)

Slack — самая быстрорастущая SaaS-компания в истории.

Пока этот условно-бесплатный инструмент коммуникации находился на стадии бета-версии, основатель компании Стюарт Баттерфилд (Stewart Butterfield) посредством массовых публикаций в СМИ предложил организациям испытать платформу в деле: в итоге за сутки было было зафиксировано 8000 регистраций, а за две недели — 15000. Это и есть гроуз-хакинг.

В течение следующих шести месяцев в Slack внимательно прислушивались к отзывам всех этих пользователей и старались сделать свой продукт в разы лучше. После того, как инструмент был запущен, а Slack закрепилась на рынке, взяв курс на устойчивый рост, компания решила сосредоточиться на более последовательной стратегии привлечения новых пользователей и расширении возможностей платформы для их удержания. И это уже маркетинг роста.

Сегодня у Slack более трех миллионов платных пользователей.

Преимущества гроуз-маркетинговых стратегий

Вот некоторые из преимуществ, которые вы можете получить благодаря маркетингу роста:

• Лучшие решения. Гроуз-маркетинг не берет в расчет интуицию (которая доминирует в традиционном маркетинге). Вывод о том, что работает, а что — нет, делается на основе анализа данных, позволяя тем самым принимать лучшие решения из возможных;
• Улучшенное восприятие бренда. Эта методология направлена на понимание путешествия покупателя, предоставление ему лучшего опыта и установление личных отношений с ним, что в конечном итоге повышает репутацию компании;
• Эластичность. Маркетинг роста — стратегия масштабируемая. Вы можете увеличивать или уменьшать инвестиции в маркетинг в зависимости от имеющегося денежного потока, а не слепо тратить деньги на дорогостоящие кампании;
• Объединенность усилий. Гроуз-маркетинг требует межфункционального взаимодействия. Помимо отдела маркетинга к работе привлекаются отделы продаж, развития продукта, служба поддержки клиентов и аналитическая группа;
• Достижение целевых показателей по доходам. Для увеличения доходов и обеспечения устойчивого роста гроуз-маркетинг фокусируется на гибких целях. Вместо того, чтобы действовать наугад, происходит поиск перспективных целей и организуется работа над их достижением в рамках общей стратегии.

Теперь пройдемся по этапам воронки гроуз-маркетинга и ее ключевым показателям.

Что такое AARRR-подход?

AARRR — один из самых популярных фреймворков гроуз-маркетинга. Также известный под названием «пиратская воронка» (Pirate Funnel), фреймворк делит ваши стратегии роста на пять этапов и устанавливает для каждого из них свой набор показателей:

1. Привлечение: преобразование зрителей в потенциальных клиентов и покупателей.
2. Активация: создание «Ага!»-момента, в ходе которого пользователи открывают для себя истинную ценность вашего продукта.
3. Удержание: совершение клиентами повторных покупок или продление подписки.
4. Реферал: превращение клиентов в адвокатов бренда.
5. Увеличение дохода: повышение пожизненной ценности клиента.

Привлечение — каким образом покупатели находят вас?
Активация — как быстро вам удается довести клиентов до «Ага!»-момента?
Удержание — как много покупателей вам удается удерживать и почему не всех?
Реферальный этап — каким образом возможно взрастить из покупателей  адвокатов бренда?
Прибыль — как вы можете увеличить прибыль?

Этот фреймворк и сопутствующие каждому этапу показатели эффективности помогут лучше понять концепт гроуз-маркетинга и его стратегии.

AARRR — «пиратские» метрики для облачных стартапов

Этап привлечения

Ваша задача на этом этапе — найти подходящих потенциальных клиентов и превратить их в покупателей. Это процесс, прекрасно описываемый традиционной моделью AIDA, в которой вы ведете людей по маршруту, где точка A — знакомство с вашим решением, а точка B — желание его приобрести.

Затраты на привлечение клиентов постоянно растут. Если вы хотите масштабировать свой бизнес, вам придется разработать экономически эффективную стратегию привлечения. Определите бюджет, которым вы готовы пожертвовать на этом этапе, и подберите несколько каналов, через которые вы и будете привлекать покупателей. По данным исследований, около 51% компаний для взаимодействия со своими клиентами используют не менее восьми каналов.

Гроуз-маркетинговые стратегии для привлечения

В рамках этого этапа может быть предложено множество самых разных стратегий и каналов, но ниже будут рассмотрены лишь самые актуальные и действенные.

1. Контент-маркетинг

Привлекайте к своей компании и продукту внимание аудитории посредством контента — статей в блогах, электронных книг, онлайн-курсов, вебинаров, видеороликов, инфографик и любых других форматов, которые помогают образовывать и информировать ваших потенциальных клиентов.

Такого рода материалы и подобная активность будет служить свидетельством вашего опыта, профессионализма и укрепит доверие публики к вашему бренду, привлекая еще больше трафика на сайт, где вы сможете конвертировать их в потенциальных клиентов и покупателей.

2. Сформируйте сообщество вокруг бренда

Придайте еще большую ценность своему продукту, сформировав вокруг него и поддерживая сообщество профессионалов в той или иной области.

К примеру, CRM-бренд Pipedrive специально для специалистов по продажам организовал центр знаний, своего рода хаб, где люди могут обмениваться техниками и опытом друг с другом.

3. Создайте бесплатный инструмент

Всегда обращайтесь к болевым точкам вашей целевой аудитории. Предлагая им то, в чем они испытывают необходимость, вы естественным образом повысите их интерес к вашему продукту или услуге. Разработайте что-нибудь полезное — вроде набора бесплатных инструментов Hubspot, идеально подходящих для разных сегментов пользовательской базы, или бесплатный оценщик эффективности рекламы в Google от WordStream.

Какова реальная эффективность вашей рекламы в Google?

4. Разместите информацию о своих продуктах на сайте Product hunt

Оптимизируйте список с помощью ключевых слов, привлекательного и визуального контента, своевременных запусков и голосовых инвайтов.

5. Задействуйте LinkedIn для автоматической генерации лидов

Как B2B-бренд, вы можете превратить социальную сеть LinkedIn в бесперебойный механизм по генерации лидов, оптимизировав страницу своей компании, публикуя ценный контент и пользуясь инструментами таргетинга. Вы можете даже попытаться создать воронку продаж при помощи серии лид-нуртуринговых видео.

6. Используйте рекламу на YouTube

Показ рекламы на YouTube является одновременно доступным и эффективным инструментом привлечения потенциальных покупателей. Рекламное или образовательное видео может привлечь к вашему продукту максимальное внимание аудитории.

7. Exit-intent popup-окна

Используйте такого рода всплывающие окна, чтобы предпринять последнюю попытку удержать интерес пытающегося покинуть ваш сайт посетителя, сделав ему предложение, от которого невозможно просто так отказаться.

KPI на этапе привлечения

Очевидно, что метрики, значения которых вам необходимо будет отслеживать, сильно зависят от стратегий привлечения и каналов, которым вы отдадите свое предпочтение:

• показатели, зависящие от канала: PPC-, SEO-метрики, KPI социальных сетей, электронной почты и многое другое. Важным показателем является стоимость за привлечение (CPA), также известная, как стоимость за действие или стоимость за конверсию, то есть та стоимость, за которую вам обошелся лид;
• коэффициент конверсии: измерьте уровень конверсии для различных каналов, включая ваш веб-сайт, целевую страницу, социальные сети и электронную почту. Эта метрика отражает общее количество конверсий в рамках большего пула взаимодействий;
• стоимость привлечения клиентов (CAC): метрика, отражающая затраты на привлечение клиента. В то время как CPA — это показатель на уровне кампании, CAC — это скорее общий показатель бизнес-уровня, который делит общую стоимость всех ваших маркетинговых усилий (онлайн и оффлайн) на общее количество платящих клиентов, привлеченных за определенный период времени.

Не путайте CAC с CPA! Формулы расчета:
CAC = общие расходы на маркетинг / число новых клиентов; 
CPA = расходы за кампанию / число конверсий в рамках кампании (под конверсией может пониматься скачивание контента, запись на консультацию, подписка на рассылку и т.д.)

Базовое руководство по Product-Led стратегии роста

Этап активации

Активация — это момент, когда клиенты, пользующиеся вашим продуктом или услугой, осознают истинную и уникальную ценность вашего бизнес-предложения. Главное — обеспечить клиенту наилучший уровень обслуживания и гармонично интегрировать «Ага!»-момент в путешествие покупателя.

Тот факт, что вероятность повторной покупки, как правило, в пять раз выше, нежели первой, побудил многие компании больше вкладываться в развитие опыта клиентов, что в конечном итоге и способствовало росту популярности гроуз-маркетинга.

Гроуз-маркетинговые стратегии для этапа активации

Что обеспечивает наилучший клиентский опыт? Персонализация. 80% покупателей отдают предпочтение тем брендам, которые создают для них персонализированные впечатления.

1. Используйте технологии персонализации

Персонализация повышает качество обслуживания клиентов, укрепляет их лояльное отношение к компании, способствует увеличению коэффициента конверсии и средней стоимости заказа, а также уменьшению количества брошенных корзин.

Интернет-магазины могут предлагать индивидуальные условия для покупок, чтобы соответствовать предпочтениям и ожиданиям покупателей, тогда как B2B-бренды должны персонализировать опыт взаимодействия со своим сайтом на основе поведения клиента и контекста. В этом им может помочь такой инструмент, как Hyperise, например:

Другим примером технологии персонализации является динамическая персонализация в LinkedIn, где вы можете наладить общение с аудиторией путем рассылки персонализированных сообщений и графики и тем самым повысить коэффициент конверсии.

2. Персонализируйте email-кампании

Наряду с веб-сайтом и видеороликами вы также можете персонализировать свои кампании по электронной почте, чтобы коммуникация с вашими клиентами по этому каналу приобрела большую значимость и ценность для них — от вступительных и приветственных писем до сообщений с анонсами акций и отзывами клиентов.

3. Используйте чат-боты и видеочаты

Поддержка клиентов — один из важнейших аспектов пользовательского опыта. Между тем, автоматизация процессов продаж и поддержки позволяет оптимизировать взаимодействие с вашими потенциальными клиентами и покупателями, снизить расходы и повысить качество. Лучше всего это сделать при помощи чат-ботов и инструментов видеочата.

4. Оптимизация коэффициента конверсии

Для этапов привлечения и активации одинаково важным остается процесс оптимизации конверсии. Анализируйте воронку продаж, отслеживайте готовность потенциальных клиентов к выполнению тех или иных действий — так вы найдете те области воронки, где вы теряете больше всего лидов, и наметите план по их устранению с помощью сегментации и A/B-тестирования.

Использование подхода, основанного на данных, избавит вас от привычки строить догадки в отношении того, что нравится вашим потенциальным клиентам, а что нет, и организовать на своем сайте, профиле в социальных сетях, электронных письмах, целевых страницах наилучший пользовательский опыт.

KPI для этапа активации

Вот некоторые показатели, которые помогут вам зафиксировать свой «Ага!»-момент:

• активные пользователи: количество ежедневно активных пользователей (DAU) имеет решающее значение для определения вовлеченности пользователей. Эта метрика позволяет вам узнать, находят ли пользователи полезность в вашем продукте или услуге;
• уровень отказов: это процент пользователей, покидающих ваш сайт до того, как они успеют выполнить целевое действие. Метрика дает представление о том, на каком этапе пользователи принимают решение оставить сервис, и помогает определиться с мерами по смягчению последствий;
• темпы активации: скорость, с которой новые клиенты открывают для себя ценность вашего продукта или услуги. При этом вы должны идентифицировать то конкретное действие, после совершения которого пользователя можно считать активированным. Чтобы рассчитать уровень активации, необходимо количество пользователей, выполнивших это действие, разделить на общее число зарегистрировавшихся пользователей и умножить на 100%;

Люди начнут лояльно относиться к вашим продуктам, только если найдут в них ценность для себя. При помощи перечисленных выше метрик вы сможете оценить удовлетворенность клиентов вашим брендом и своевременно принять меры, позволяющие снизить отток, если вдруг значения показателей далеки от идеальных.

Чтобы ускорить активацию пользователей, используйте инструменты наподобие платформы Experrto, которые способны не только настроить адаптацию к продукту без кода, но и отследить эффективноть онбординга пользователя и выявить те этапы, на которых у него возникают проблемы. 

20 методик для повышения коэффициента активации

Этап удержания

Этап удержания, как следует из названия, направлен на сохранение ваших существующих клиентов путем постоянного предоставления им ценности, что, в свою очередь, еще больше укрепляет их лояльность и снижает уровень оттока. Речь, конечно же, идет об активном управлении клиентским опытом.

Привлечение или удержание — соотношение инвестиций (в зависимости от стадии развития интернет-магазина): сразу после открытия единственное, на чем должен быть сфокусирован владелец — это привлечение клиентов; по мере роста числа продаж его фокус внимания должен постепенно смещаться в сторону удержания (повторных покупок)

Гроуз-маркетинговые стратегии удержания

Лучший способ удержать клиентов — не прекращать с ними взаимодействовать. С момента регистрации и до момента покупки продукта или перехода на премиум-тариф не скупитесь на полезный контент, дополнительные выгодные офферы и прочее — оставайтесь с ними на связи.

1. Предлагайте бонусы и скидки в персонализированных email

Максимально задействуйте потенциал email-маркетинга с помощью его автоматизации (обратите внимание на сервисы, вроде MailChimp, например), чтобы постоянно поддерживать контакт с клиентами и мотивировать их к повторным посещениям вашего сайта. Дарите им скидки и бонусы, используйте для этого самые разные поводы:

Nike присылает на почту письмо с кодом на скидку в честь наступления месяца дня рождения клиента

2. Запускайте кампании по повторному вовлечению (реактивации) пользователя

Согласно RJMetrics, компания с показателем оттока 2,5% в течение последующих 5 лет может стать на 50% больше, нежели компания с показателем оттока 5%. Вот насколько большое влияние на рост бизнеса оказывает отток!

Уменьшить число отказывающихся от продукта людей можно попробовать при помощи таргетированных email-рассылок. Сегментируйте всю базу пользователей по поведенческим характеристикам, выявите тех, кто уже давно не выходит с вами на связь и не пользуется продуктами компании, другими словами — «кто впал в спячку». Повторное обращение к ним поможет идентифицировать их «боль» и подобрать подходящее решение. Практическая реализация этой стратегии помогла Groove снизить уровень оттока до 1,6%.

Привет, Это Алекс из Groove.
Надеюсь, у тебя все хорошо.
С тех пор, как ты зарегистрировался в Groove, прошло несколько месяцев, и я хотел поинтересоваться, как идут дела в твоей компании.
Я понимаю, что порой наши пробные пользователи не завершают оформление подписки, поскольку время не самое подходящее, и многие из них находят Groove полезным сервисом, но лишь когда их бизнес немного разовьется. Может быть, сейчас как раз это время.
Я хочу предложить тебе бесплатный 14-дневный пробный период, чтобы еще разок взглянуть на наш продукт и заново оценить его. Кликни по ссылке, чтобы активировать его...

Посмотрите и вы на этот подход в деле. Изучите данные в отношении того, как себя вели пользователи на разных страницах вашего сайта. Найдите закономерности с оттоком и постарайтесь понять причины подобного поведения.

3. Организуйте поощрительные акции и программы

Секрет эффективного удержания клиентов заключается в том, чтобы заставить их чувствовать себя особенными. Вознаградите своих постоянных клиентов, выразите им свою благодарность, отправив на ящик специальные скидки и предложения, ранний доступ к распродажам, бонусы или новые продукты, разработанные специально для них. Дайте им причины чувствовать себя особенными и воспринимать себя ближе к вашему бренду.

Программы лояльности укрепляют доверие пользователей к компании и создают ощущение эксклюзивности происходящего. Программа Beauty Insider от Sephora — прекрасный пример того, как бренды удерживают клиентов.

4. Сформируйте у сотрудников сильную преданность бренду

Ваши клиенты будут счастливы в той же мере, что и ваши сотрудники. В основе корпоративной культуры должны лежать ценности свободы и счастья — это поможет укрепить лояльность сотрудников по отношению к компании. Их чувства естественным образом отразятся на том, как они будут вести беседу с клиентами и в конечном итоге повысят уровень удержания.

5. Создайте базу знаний в целях повышения качества поддержки

Помимо статей в блогах и разного рода контента в социальных сетях, которые будут информировать, обучать и развлекать аудиторию, подумайте о создании специального учебного центра, вроде того, что есть у Asana.

Создание Базы знаний и проведение онлайн-курсов позволят вам:

• сформировать доверие к себе как к бренду;
• с легкостью привлекать новых клиентов;
• устранять любые неполадки в продукте;
• повысить вовлеченности и удовлетворенность клиентов.

KPI этапа удержания

Анализ значений этих метрик поможет вам выгодно пересмотреть свои стратегии удержания для достижения лучших результатов и формирования прочной клиентской базы:

• коэффициент удержания клиентов (CRR): метрика ведет подсчет того, сколько клиентов продолжает активно пользоваться вашим продуктом или услугой спустя некоторое время. Формула расчета такова: (общее число клиентов на конец периода – число привлеченных за период клиентов) / общее число клиентов на начало периода *100%;
• уровень оттока (для SaaS или приложения): этот показатель показывает, сколько пользователей прекратили использовать продукт. Также известный, как коэффициент выбытия, он измеряет количество клиентов, покинувших приложение за определенный период;
• увеличенная средняя стоимость заказа: эта метрика позволяет вам узнать, насколько клиенты покупают у вас больше по сравнению со средним уровнем. Увеличение средней стоимости заказа означает, что клиенты довольны вашим продуктом и готовы тратить на него больше денег;
• средняя продолжительность жизни клиента: это промежуток времени между первым и последними заказами клиента;
• уровень реактивации: Реактивация — это ситуация, когда вам удается повторно конвертировать клиента, однажды покинувшего ваш сервис. Эта метрика определяет количество вернувшихся клиентов, которые до этого уже отказывались от вашего сервиса.

Помните, что привлечь нового клиента всегда обходится дороже, чем попытаться продать что-то старому.

Как правильно возвращать ушедших клиентов?

Реферальная стадия

Реферальная стадия — это этап, когда для продвижения своего бренда вы используете лояльность своих клиентов, которые так любят ваш продукт или услугу, что охотно рекомендуют их другим.

Стратегии реферальной стадии

Реферальный маркетинг представляет собой один из эффективнейших подходов в маркетинге. Убедить клиента рекомендовать ваш продукт другу можно при помощи разных стимулов и видов поощрений. К примеру, порекомендовав ваш продукт своему другу:

• реферер может сэкономить деньги;
• реферер окажет другу услугу (поступит по-дружески);
• выгоду получат как реферер, так и реферал;
• реферер своей рекомендацией приносит пользу обществу.

Типы реферальных стимулов: экономия средств, укрепление взаимоотношений, обоюдовыгодная ценность, благотворительность

Перейдем к описанию ряда реферальных стратегий.

1. Разработайте программу привлечения рефералов

Для начала вам нужно будет сформировать лояльную клиентскую базу. Когда вы наберете достаточно таких клиентов, займитесь разработкой реферальной программы. Подобная программа под названием «Пригласи друга» интернет-магазина Italic дарит каждому пригласившему пользователю 30-долларовый бонус на покупки, и она работает.

2. Используйте ранних последователей как движущую силу своего маркетинга

Некоторые из ваших первых пользователей вполне могут стать лучшими маркетологами вашего продукта или услуги. Ваши ранние последователи — это те, кто готов к риску, кто присоединяется к вашему бренду из-за его основных ценностей. Используйте их веру в ваш продукт или услугу для эффективного продвижения бренда и повышения осведомленности о нем на рынке.

3. Заручитесь поддержкой лидеров мнений

Маркетинг влияния — еще одна прекрасная маркетинговая стратегия на этом этапе. Договоритесь о сотрудничестве с инфлюенсерами в вашей отрасли и за счет их публичной поддержки начните конвертировать их аудиторию в своих покупателей.

KPI для реферальной стадии

Запуск реферальных программ может в корне изменить эффективность ваших усилий по развитию бизнеса. Последовательно проанализируйте приведенные ниже показатели и ориентируйтесь на описанные выше стратегии, чтобы обеспечить себя прибылью от реферального маркетинга:

• рекомендации клиентов: метрика указывает то число покупателей, которые готовы охотно советовать ваш продукт другим, и дает некое представление об уровне удовлетворенности клиентов продуктом или услугой;
• отзывы клиентов: социальное доказательства — ключевой элемент в деле привлечения рефералов и увеличению коэффициента конверсии. Активнее просите своих клиентов оставить отзыв о своем продукте, а затем — проанализируйте их содержимое и сделайте вывод, что в вашем продукте стоит поменять, а что следует указывать в качестве преимущества в рекламе;
• рекомендации лидеров мнений: ведите счет того, сколько авторитетных лиц отрасли открыто рекомендуют ваш бренд или упоминают о нем в позитивном ключе в рамках своих постов и видео;
• индекс потребительской лояльности (NPS): этот индекс измеряет уровень удовлетворенности клиентов, ориентируясь на их оценку таких сторон вашего бренда и продукта, как качество клиентской поддержки, цена, удобство использования, производительность и общий опыт.

Превратите своих постоянных клиентов в адвокатов бренда для продвижения вашего продукта или услуги.

3 показателя работы с клиентами, которые 70% компаний упускают из вида

Стадия увеличения дохода

Последний этап касается дохода, который вы можете получить в результате всех своих маркетинговых усилий. Стратегии этого этапа направлены на повышение ценности жизни клиентов за счет предоставления им лучшего опыта, увеличения средней стоимости заказа и повышения показателей удержания.

Практическая задача — утроить стоимость жизни вашего клиента по сравнению с затратами на привлечение.

Стратегии этапа увеличения дохода

Многие стратегии, которые были описаны выше, так или иначе приводят к повышению пожизненной ценности клиента. Их перечень можно дополнить еще несколькими примерами.

1. Сосредоточьтесь на постоянных клиентах

Проанализируйте данные и выделите когорту постоянных клиентов, а затем сосредоточьтесь на улучшении их опыта. Чем выше будет их лояльность к бренду, тем больший доход вы сможете получить.

2. Продвигайте цепляющие продукты

Продвигайте продукты начального уровня, которые хорошо сочетаются с вашим основным предложением. Поступая таким образом, вы можете увеличить количество подписок и продавать больше продуктов позже, что в конечном итоге увеличит ваш доход.

3. Оптимизируйте свою ценовую политику

Чтобы заработать больше, вы можете попробовать поднять цены. Если лояльность клиентов очень высокая, то они, скорее всего, будут готовы заплатить чуть больше за то же самое. Правда, они обязательно поинтересуются причинами изменения цены.

KPI для этапа повышения дохода

Рост вашего бизнеса в конечном счете зависит от того уровня прибыли, который ему удается генерировать. Измерьте доход, который вы зарабатываете и теряете с каждым клиентом. Эти показатели особенно важны для бизнес-моделей, основанных на подписке:

• пожизненная ценность клиента (CTV): этот показатель крайне важен для определения общего уровня обслуживания клиентов. Он измеряет ценность клиента для компании за весь период их сотрудничества;
• средний доход от одного пользователя (ARPU): эта метрика дает вам представление о доходах, которые вы получаете от каждого пользователя в течение определенного периода времени. Рассчитать его не так сложно: поделите доход, полученный за определенный период, на количество средних пользователей за этот период;
• годовой регулярный доход (ARR): метрика, относящаяся к сервисам по подписке, которая оценивает совокупный годовой доход, получаемый от всех подписчиков;
• ежемесячный регулярный доход (MRR): метрика отражает уровень регулярного дохода за месяц от проданных подписок;
• отток дохода: этот показатель отражает потерянный доход за определенный период.

Держите на контроле все эти показатели, чтобы стимулировать рост доходов вашего бизнеса.

3 основные причины, почему за ваш SaaS-продукт не хотят платить

Заключение

Гроуз-маркетинг — это не просто трендовое словечко, а хорошо продуманный план устойчивого прогресса и продвижения вашего бизнеса к большим высотам. Выше было рассмотрено много аспектов этого процесса, поэтому было бы правильно подвести некий итог. Итак:

• Маркетинг роста — это основанный на стратегии, на данных подход к достижению устойчивого успеха и увеличению доходов;
• Гроуз-хакинг направлен на достижение краткосрочных целей или решение бизнес-задач с помощью быстрых экспериментов и итераций;
• Гроуз-маркетинг стремится со временем добиться доминирования на рынке, опираясь на тщательно разработанные стратегии;
• Преимущества гроуз-маркетинга включают в себя более эффективные решения на основе данных, улучшенное восприятие бренда, масштабируемость, межфункциональное сотрудничество и более высокий доход;
• AARRR является одним из самых популярных подходов к маркетингу роста и включает в себя 5 этапов: привлечение, активация, удержание, реферальная стадия и этап увеличения дохода;
• Стратегии и показатели эффективности гроуз-маркетинга охватывают весь период жизни клиента, а не только период маркетинговых кампаний.

В завершении статьи хотелось бы отметить, что на первый план в этом году вышли две новые должности: менеджер по успеху клиентов и менеджер по росту продукта. Задача первого — сфокусироваться на продвижении функций продукта для аудитории, находящейся на нижних этажах воронки до и после их регистрации. Роль второго — улучшение ключевых показателей роста продукта.

Как видите, отрасль не стоит на месте и постоянно развивается. Развивайтесь с ней и вы, читайте наш блог и будьте на передовой SaaS-индустрии.

Подписывайтесь на нашу группу в фейсбуке и канал в телеграм, чтобы следить за обновлениями.

Прокачайте свой онбординг!

По материалам: wordstream.com Изображение: freepik.com