Вирусный, партизанский, реферальный, wow-маркетинг — нестандартных подходов придумано много, и четко классифицировать их невозможно. Да нам это и не нужно: главное, чтобы оно работало и приносило деньги. Сарафанное радио (сарафанный маркетинг) сочетает в себе особенности всех перечисленных видов. Его суть в том, что информацию о вашей организации, услугах или вас самих люди распространяют добровольно, бескорыстно и охотно. Так как им нравится то, что вы предлагаете (и то, КАК предлагаете).
Сарафанное радио действует по двум направлениям:
- Человек подбирает для себя нечто нужное (ноутбук, фотоаппарат, репетитора по английскому языку, туроператора). Он советуется с друзьями и родными, читает и смотрит обзоры, ищет отзывы на тематических площадках и, в конце концов, делает выбор. Кому он больше доверяет — другу или консультанту в магазине? Ответ очевиден. Фактор доверия — мощнейшая штука.
- Человек не собирается ничего покупать, но случайно слышит в автобусе восторженный рассказ о новом фильме или видит в интернете шикарный рекламный ролик, рвущий все шаблоны. Наверняка он сходит сегодня-завтра в кинотеатр и, как минимум, репостнет ролик на своей странице в соцсетях.
Почему сарафанное радио работает?
Главная причина ясна: поток рекламы сегодня утомляет, холодные звонки и пресные рассылки работают все хуже, поэтому покупатели все больше ориентируются на мнения и отзывы других людей. Это исконная человеческая черта, которая проявляется еще ярче в эпоху увядающего традиционного маркетинга. Но сарафанный маркетинг несет и более широкие возможности.
К вам приходит трафик очень высокого качества. Люди заинтересованы, мотивированы и готовы воспользоваться вашими услугами (или хотя бы распространить информацию о них дальше).
Многие клиенты становятся постоянными, выстраивается полноценное комьюнити.
Сарафанное радио — незаменимый инструмент для создания личного бренда.
Плюс еще и в том, что можно обойтись без солидного рекламного бюджета. Этот вид маркетинга требует скорее интеллектуальных и творческих вложений. Однако запустить сарафанное радио непросто — придется здорово постараться. С чего начать?
Роль видеомаркетинга в развитии бизнеса
Качество — наше все
Еще лет 20 назад холодильники делали так, чтобы они без проблем и серьезных поломок работали десятилетиями. Сейчас это невыгодно — проще изготовить модель, которая выйдет из строя через 5 лет. Человек придет в магазин и купит новый. Сказанное относится не только к холодильникам: столь нездоровая тенденция проникает даже в сферу услуг, где это возможно без большого ущерба для бизнеса. В таких условиях качество вновь становится серьезнейшим аргументом.
Говоря о качестве, мы подразумеваем не только отличный товар или безукоризненно оказанные услуги. Превосходный контент, внимание к самым незначительным деталям, тщательная проработка мельчайших нюансов взаимодействия с клиентами — вот чему нужно уделять внимание. Именно мелочи и детали покоряют сердца клиентов и привязывают к вам аудиторию. Недостаточно просто ответить на вопрос, отправленный менеджеру через форму обратной связи на сайте — нужно сделать это за 5 минут, подробно рассказать о вариантах действий, посоветовать нужные сервисы.
Нестандартный подход
Создавайте вирусные материалы, добивайтесь WOW-эффекта. Это может быть что-то красивое, забавное, провокационное или нестандартное во всех смыслах. Готовых рецептов и шаблонов здесь нет: нужно думать, креативить и импровизировать. Зато и вариантов масса.
- Если вы продаете физические товары, будет полезно позаботиться о привлекательной упаковке, чтобы люди делали и выкладывали в соцсети фотографии полученного заказа. Так поступают, например, интернет-магазины Trunk Club и Everlane.
- Создавать интересные видеоролики и фотоэссе, которыми будут делиться просто потому, что они классные.
- Раздавать материальные или моральные бонусы тем людям, которые поделились вашим контентом в социальных сетях. Более масштабный и амбициозный вариант — разработать реферальную программу.
- Постоянно подогревать интерес, создавать новые информационные поводы, инициировать обсуждения на разных площадках и принимать участие в этих обсуждениях.
Сочетание высокого качества обслуживания и нестандартного подхода к рекламе — это просто бомба. Если получится добиться того и другого, сарафанное радио заработает в полную силу, а вы будете снимать сливки и радоваться. Главное — не забывать о балансе и не срываться в пустой и бесполезный эпатаж.
Еще один прием сарафанного маркетинга — привлечение экспертов и лидеров мнений. Видео-обзор популярного блогера может создать цепь обсуждений, которая затронет огромную аудиторию. Ну а мнение любимых экспертов и авторитетных персон для среднего пользователя значит не меньше, чем советы родных и близких.
Как привычки людей влияют на их потребительскую удовлетворенность?
Сарафанное радио: примеры
В августе этого года «Туборг» выпустил вирусный ролик, в юмористическом стиле рассказывающий об истории создания напитка Boilermaker. В короткое трехминутное видео создатели ухитрились вместить блестяще закрученный сюжет с полудюжиной вариантов развития и десяток цепляющих зрителя триггеров. Ролик, который называется «Вся правда о Boilermaker», снят настолько здорово и зрелищно, что его репостят даже убежденные трезвенники. Что неудивительно.
А вот еще один интересный кейс с участием Руслана Татунашвили, основателя сервиса Callbackhunter. Один интернет-предприниматель решил выйти на его аудиторию, пропиарив с помощью Руслана себя самого в ВК. Он разработал и реализовал простой и блестящий план.
- Сперва нашел где-то в комментариях номер банковской карты Татунашвили и выяснил, что эта карта выпущена Сбербанком.
- После этого отправил Руслану на карту 1 рубль, прикрепив к переводу сообщение с указанием ссылки на свою страницу.
- Оценив этот ход, Руслан Татунашвили сделал скрин смс-оповещения о переводе средств (с указанным там же сообщением) и выложил его на своих страничках в социальных сетях.
- Разумеется, многие подписчики этого лидера мнений не поленились, вручную вбили ссылку в браузер и зашли на страничку предпринимателя...
- …который закрепил у себя на стене рекламный пост со ссылкой на свой сервис.
Да, профит.
Затраты составили 1 рубль.
Движуха
Пожалуй, самый яркий пример работы сарафанного радио — «движуха Захаряна». Андрей Захарян, московский маркетолог, сумел набрать весной этого года больше сотни человек в свой проект. Проект представлял собой нечто среднее между флэшмобом и онлайн-тренингом. Самое забавное заключалось в том, что до начала движухи (да, именно так это называлось) никто вообще не знал, на что именно подписывается. Все вписавшиеся понимали одно — будет круто.
Для привлечения людей Захарян использовал исключительно посты на своей страничке ВК. Написаны они были настолько здорово, что разлетались репостами по просторам всего ВК, как горячие пирожки на рынке. В результате ему удалось набрать участников и собрать с них более полумиллиона рублей буквально за месяц без использования сторонних сервисов и без вложений в рекламу вообще. И это был только первый поток из трех!
Движуху не раз довольно бездарно пытались копировать, но в основном такие попытки заканчивались провалом. Отсюда вывод: банальное копирование в творческой области сарафанного маркетинга не работает.
3 спасительных круга для тонущих стартапов
Не все так просто
Сарафанное радио — это не игра в духе «выстрелит — не выстрелит». Если вы собираетесь применять его в деле, придется разрабатывать стратегию действий и готовить полномасштабную рекламную кампанию. Однако в некоторых случаях сарафанное радио действительно запускается само собой в тот момент, когда никак этого не ожидаешь. Исключительно хороший ролик или пост, случайный «засвет» на ресурсах лидера мнений — и вы уже в топе. Это случается крайне редко, но все же случается.
Нельзя забывать и о том, что сарафанное радио может быть не только отличным инструментом раскрутки, но и мощнейшим негативным фактором. Да, люди охотно делятся интересным контентом и рассказывают друзьям об интернет-магазинах с восхитительным сервисом. Однако с еще большим рвением они обличают то, что им не понравилось. Один недовольный клиент может так очернить проект, что от репутации вашего детища ничего не останется. Люди не остановятся перед тем, чтобы пойти на форумы, вклиниться в обсуждения в социальных сетях и публично излить свое недовольство в самых резких выражениях. А ведь плохое всегда запоминается лучше, чем хорошее!
Сарафанное радио может привести к вам много новых клиентов, поспособствовать формированию комьюнити и выстраиванию бренда. Всегда ищите возможности для использования этого замечательного маркетингового инструмента, но не позволяйте ему работать во вред вам. С палкой о двух концах нужно обращаться осторожно, а черный пиар в бизнесе почти всегда приводит к убыткам.
