Каждому ритейлеру жизненно необходимы хорошие продавцы. И речь не только об онлайн, но и об оффлайн-среде. При этом, будем откровенны, далеко не всегда работодатель тщательно собеседует и тестирует продавцов. Подбор персонала — в большинстве случаев спринт, задача которого найти более-менее подходящего кандидата и в тот же день отправить его «в поле». Чаще всего вакансию нужно было закрыть еще вчера, а наработанной методики оценки интервьюируемых нет, поэтому решения принимаются быстро и наобум. В результате к делам приступает спринтер, а работодатель хочет, чтобы тот бежал марафон.
Как научиться вычислять «правильных» продажников еще на собеседовании? Чем они, будущие Паттерсоны и Джирарды, отличаются от остальных претендентов?
6 отличительных признаков хорошего продавца
- Общительность
Наверное, каждый знает, что всех людей можно разделить на интровертов и экстравертов. Первые ориентированы на собственный опыт и принимают решения, основываясь на своих выводах и размышлениях. Вторые предпочитают опираться на полученную извне информацию.
«Правильными» продажниками считаются экстраверты. Они открыты и общительны, легко располагают к себе потенциальных клиентов и идут на контакт, имеют много знакомых, с которыми регулярно поддерживают связь.
Чтобы иметь успех в продажах, сотрудник просто обязан быть коммуникабельным. Ведь чем легче он находит подход к людям и взаимодействует с ними, тем больше продает!
- Азарт
Способность увлекаться и уходить с головой в дело ради результата (в большинстве случаев, абсолютно абстрактного) — отличительная особенность эффективного менеджера.
Стоит отметить, речь идет не об азарте игромана, болезненной психологической зависимости. «Продажный» азарт — это скорее охотничье чутье или желание спортсмена победить, несмотря ни на что. Продавца никогда не должно покидать ощущение соревнования, он должен испытывать истинное удовольствие от победы, от достижения поставленной задачи.
- Личное обаяние
Эффективный продавец — еще и обаятельный человек. Обычно это обаяние природное, не наигранное и не вымученное, но целенаправленно развитое. Изначально обаяние начинает проявляться не в продажах, а в социальной среде: в контактах со сверстниками, дружбе, отношениях. И лишь потом оказывает влияние на выбор профессии: ведь основное качество продажника — способность самопрезентовать себя, а им обаятельный человек владеет в полной мере.
Говоря об обаятельном продавце, многие представляют себе привлекательную девушку или высокого атлета спортивного телосложения. В действительности внешность и привлекательность — разные понятия (которые могут пересекаться). Обаяние — в первую очередь, устойчивая социальная роль, вызывающая положительные эмоции у окружающих.
Почему обаяние так значимо для продавца? В первую очередь потому, что обаятельный сотрудник вызывает доверие. А это — ключ к успешной сделке. Кроме того, существует мощнейший природный механизм — гендерное обаяние. Сегодня его используют многие ритейлеры, нанимая персонал исключительно одного пола в случае, если целевая аудитория состоит из людей противоположного.
- Везение
Субъективный и, наверное, самый трудно распознаваемый признак эффективного менеджера по продажам. И, тем не менее, лучшие продавцы — одни из самых везучих людей. Сложно сказать, в чем секрет такого везения. В особой концентрации на работе, оптимистичных взглядах на жизнь или даже мистических способностях. Кто-то даже считает, что успешные продажники владеют техникой гипноза. Тем не менее, они продают больше своих коллег.
- Устойчивость к психологическим потрясениям
Работа продавца тяжела психологически. Продажи — жесткий бизнес и постоянная конкуренция, в которой значение имеет только конечный результат: состоялась сделка или нет. Доход продажника и все его заслуги — временное явление. Закончился месяц, квартал, год — итоги обнуляются, и приходится начинать сначала.
Главные соперники продавца — это, как ни странно, клиенты. Ведь они всегда недовольны: высокими ценами, отсутствием товара на складе, некачественным сервисом и еще сотней факторов. Грубые фразы, нелестные выражения, обвинения в обмане, а иногда и угрозы: с этим ежедневно сталкивается каждый продавец. Он находится «на линии огня» — на пересечении интересов своей компании и клиентов.
Именно поэтому хороший менеджер психологически устойчив. Не важно, наделила его таким даром природа, или же это результат упорной работы над собой.
- Упорство
«Правильный» продавец всегда сделает все, чтобы добиться конечной цели. Про таких обычно говорят: «Его в дверь, а он в окно». Упорные люди обладают особым жизненным восприятием, поэтому выявить их несложно. Обычный сотрудник думает: «На 10 холодных звонком приходится 1 продажа». А «правильный» говорит: «Каждая попытка — это 10% успеха».
Психология в подборе персонала: кому и как ее использовать?
3 шага эффективного найма «правильного» продажника
Для того, чтобы найти «своего» человека и впоследствии не разочароваться в нем, необходимо со всей щепетильностью отнестись к процессам поиска и отбора кандидатов. Для этого:
Шаг 1. Создайте для себя профиль будущего сотрудника
Профиль — некий образ, на который вы будете ориентироваться, просматривая многочисленные резюме и собеседуя кандидатов. Он может включать и пол, и возрастной ориентир, и наличие нужного образования, и семейное положение… Но главное все же не это. В первую очередь ответьте для себя на вопросы:
- Каких результатов должен достигнуть продавец за квартал/полгода/год работы в компании?
- Какими знаниями (продающими тактиками, психологическими приемами и пр.) он должен обладать? Если вы рассматриваете кандидатуры без опыта работы, какая теоретическая база есть у претендента на должность?
- В чем секрет эффективности «передовиков» вашей компании?
Такая трехступенчатая система позволит сформировать портрет успешного продавца и ориентироваться на него в дальнейшем.
Шаг 2. Обеспечьте массовый приток кандидатов
Способов привлечения кандидатов сегодня достаточно много: начиная от размещения объявлений на специализированных порталах и заканчивая открытым «переманиванием» эффективных менеджеров из других фирм. Вот самые популярные:
- вакансии на специализированных сайтах для поиска сотрудников;
- объявления в печатной прессе;
- публикации на форумах и тематических площадках;
- распространение информации о вакансии в социальных сетях;
- услуги биржи труда;
- участие в ярмарках вакансий;
- участие в тематических конференциях и семинарах;
- использование личных связей (непосредственно ваших, а также сотрудников);
- передача функций поиска персонала кадровому агентству;
- запуск «сарафанного радио».
Шаг 3. Выбор лучшего кандидата.
Чтобы отсеять «ненужных» кандидатов и выбрать «правильного» продажника, необходимо определиться с методикой отбора. Самый распространенный способ сегодня — личное интервью или собеседование. Встреча кандидата и работодателя дает возможность познакомиться, узнать друг друга, а не руководствоваться сухими фразами в резюме.
Классическое собеседование на должность продавца состоит из двух частей: теоретической и практической. В первой следует получить от кандидата информацию об опыте работы, причине ухода с последнего места, образовании, семейном положении, а также ответить на его вопросы о вакансии. Практическая часть предполагает проверку знаний претендента и его возможностей как продавца. Это может быть простой диалог, а может — небольшое тестирование или задание. Все зависит от вашей фантазии. На основании полученной информации можно делать начальные выводы о профессиональной пригодности кандидата.
Как видите, поиск «правильного» продажника — непростой и многоступенчатый процесс. Тем не менее, найти «своего» менеджера вполне реально. Главное — знать что искать!
Высоких вам конверсий!
