Стартап с нуля: лучшие бизнес-модели

Стартап — не обязательно IT-компания, социальная сеть либо сайт с «безумной» идеей. Это может быть будущий интернет-магазин, сервис, исследовательская фирма или аналитическое агентство. Задача стартапа — нащупать точки соприкосновения с аудиторией, а затем построить долгосрочный, прибыльный бизнес.

Итак, выделяют три особенности стартапов:

• Молодой возраст компании (нередко — и ее участников)
• Инновационная (венчурная) идея в основе
• Непрочное финансовое и рыночное положение
• Потребность в быстром и точном внедрении на рынок

Сегодня мы рассмотрим лучшие модели для этого типа бизнеса.

Бизнес-модель и объем финансирования для организации стартапа

Что такое бизнес-модель для стартапа?

Стартапу часто не хватает денег, а его команде — бизнес-опыта. Движущей силой проекта выступает убежденность создателей в том, что стратегия развития выбрана правильно. На этой идее базируется бизнес-модель стартапа любой направленности.

Бизнес-модель рождается в ходе стратегического планирования. Стратегия отвечает на вопросы, как:

• создать организацию;

• достичь лидерства на рынке;

• мотивировать руководство и сотрудников.

В современном понимании бизнес-модель — это:

• архитектура продуктов, услуг, потока информации, направленная на получение прибыли (Пол Тиммерс, 1998);
• общее описание компании плюс действия по созданию и распространению ценностей (Дэвид Тис, 1995-2005);
• системное решение о разработке нового продукта с ориентацией на клиента и его ценности (Джоан Магретта, 2002).

Стартап не ищет быстрой прибыли. Главная цель — прочно внедрить бизнес на рынок. Для этого необходимо найти клиентскую аудиторию, определить ее желания, ценности.

Стартапы: возможности бизнес-моделей

В ходе моделирования стартапер уясняет для себя миссию проекта, передает ее команде. Надежная бизнес-модель привлекает сторонние инвестиции. Потенциальный инвестор оценивает:

• организационную структуру компании;

• рыночное предложение;

• доходность, затраты, риски.

Таким образом, бизнес-модель дает наиболее вероятный прогноз развития стартапа.

На сегодняшний день экономическая наука не располагает единым определением бизнес-модели. Есть разные концепции, типологии, подходы. Каждый из них по-своему полезен. Мы выбрали самые известные.

Что такое бизнес-модель: какие бизнес-модели существуют в интернете

Концепция развития потребителей: модель Бланка-Дорфа

Серийный стартапер Стив Бланк входит в ТОП-10 влиятельных людей Кремниевой Долины (США). Он создал 8 успешных проектов, разработал концепцию развития потребителей (Customer Development), несколько руководств по стартапам.

Самые известные книги Бланка — «Четыре шага к озарению» и «СтартUP: Настольная книга основателя». Второй труд он написал совместно с Бобом Дорфом, основателем 6 стартапов и преподавателем Колумбийской бизнес-школы.

Основные принципы модели Бланка-Дорфа:

• Стартап — временная структура. Она помогает найти модель бизнеса, способного к воспроизведению и масштабированию.
• Неудача — повод не закрывать, а развивать стартап, искать подходящий способ его реализации
• Бизнес-плану — нет, бизнес-модели — да. По мнению разработчиков, бизнес-планы являются не более чем теоретической выкладкой, «сказкой для инвесторов». По-настоящему эффективной будет бизнес-модель, состоящая из нескольких пунктов:

Модель Бланка-Дорфа последовательно воплощает четыре этапа работы с потребителями:

• Выявление — как продукт может решить проблему покупателя.
• Верификация — проверка гипотез, подготовка плана продаж, рыночной стратегии. При неудаче нужно вернуться на предыдущий этап.
• Привлечение — продажи плюс вложения в маркетинг.
• Рождение компании — реорганизация из проекта в стабильную структуру.

Клиент-ориентированная стратегия Бланка-Дорфа  имеет множество последователей. О методе Эрика Риса вы можете прочитать здесь:

Внедрение метода бережливого стартапа в больших организациях

9 блоков успеха: модель Остервайлдера

Бизнес-канва Александра Остервайлдера была впервые сформулирована в его докторской диссертации 2004 года. Через 6 лет он издал книгу «Построение бизнес-моделей». В ней представлена система из девяти структурных блоков:

С помощью модели Остервайлдера можно развить любой бизнес. На ее основе создано множество теорий, практических руководств. Вот одно из них:

Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шагов

LEAN CANVAS: «бережливый шаблон» Эша Маурья

Эш Маурья разработал свою концепцию в 2009 году. Она помогает эффективно сохранять самые важные гипотезы стартапа. На основе «бережливого шаблона» родилось свыше 175 000 проектов.

По ключевым блокам LEAN CANVAS похожа на модель Остервайлдера. Отличие — фокус внимания. Остервайлдер каждым пунктом своей модели «целится» в клиентов, а центральную часть «бережливого шаблона» занимает бизнесмен и прибыль.

Действия по блокам приводят к созданию финансового плана. Довольный покупатель возвращает компании часть вложенной ценности. Быть клиентоориентированным выгодно, экономно.

Эш Маурья сформулировал оригинальное понятие Unfair Advantage — «нечестное преимущество», скрытое от недобросовестных конкурентов. Это технологии, которые невозможно скопировать или выкрасть. Они должны быть у каждого успешного стартапера.

Подробнее о методе LEAN CANVAS читайте здесь:

Как создать шаблон бизнес-модели, или Lean Canvas?

Захват чистого пространства: модель Джонсона

Концепция «захвата чистого пространства» создавалась на основе теории «прорывных инноваций» Клейтона Кристенсена:

1. Ценностное предложение
2. Формула получения дохода
3. Ресурсы компании — деньги, материальные ценности, технологии, люди, каналы коммуникации, бренд
4. Ключевые процессы — обучение сотрудников, разработка, выпуск продукта, бюджет, планы, сервис.

Марк Джонсон предельно упростил эту модель. Он презентовал ее в виде «треугольника захвата»:

О правильном захвате рынка на основе бизнес-модели Джонсона для стартапа и других моделях читайте здесь:

Масштабирование бизнеса: 3 урока от Uber

Открытые инновации: модель Чесбро

Автор модели — Генри Чесбро, профессор Калифорнийского университета в Беркли. Она была создана в 2003 году и описана в книге «Открытые инновации». Модель Чесбро предписывает стартапу использовать два типа новых технологий:

• внутренние исследовательские, конструкторские решения;
• разработки, купленные на рынке малых стартапов.

В остальном Чесбро не слишком отошел от предшественников:

Инновации находятся в т.н. «технологическом домене». Они неразрывно связаны со всей системой. По мнению автора, сама бизнес-модель после изменения становится инновацией. Даже если стартап не удался, вы всегда можете продать идею заинтересованным лицам.

9 мировых стартапов, чья стоимость превышает $10 млрд

Вместо заключения

Подогнать стартап к готовой модели нельзя. Ваш бизнес — живой организм со своими особенностями, внутренними законами развития, внешними факторами. Выбирайте самое лучшее, подходящее из каждой теории. Учитывайте особенности рынка в целом, характеристики целевой аудитории.

Помните главное: опора любого стартапа — ценностное предложение. Только ответы на вопросы «Что мы можем дать клиенту, чего не даст никто другой?», «Почему он должен покупать именно у нас?» сделает ваш проект стабильным, успешно развивающимся бизнесом.

Высоких вам конверсий!

Image source Edward Li