Существуют четыре маркетинговых направления роста бизнеса:
- продажи существующих продуктов имеющимся клиентам;
- продажи существующих продуктов новым клиентам;
- продажи новых продуктов имеющимся клиентам;
- продажи новых продуктов новым клиентам.
Взяв на вооружение одну или несколько таких стратегий, можно добиться роста бизнеса и увеличения его прибыльности. Ниже читайте про 10 идей, которые соответствуют одной или более из этих четырех направлений, а также советы по увеличению прибыли и продаж.
Стартап с нуля: лучшие бизнес-модели
- Запуск нового бренда
Считается, что эта стратегия роста применима только тогда, когда есть торговая марка. Однако существует много сценариев, где запуск нового бренда имеет смысл:
- компания выходит на новый сегмент рынка, где текущий бренд не может быть использован;
- имеющийся бренд стал неуместным, так как потребительские нужды изменились;
- ценовое давление со стороны новых участников рынка.
Многие предпочитают «втянуть» имеющуюся торговую марку в новую категорию (расширение бренда). Это самый безопасный вариант, в то время как нужно больше времени и денег, чтобы начать самостоятельное брендирование в новой категории.
- Расширение на международном уровне
Возможно, вы уже задавались вопросом, как расширить свой бизнес. Сегодня глобальная экономика делает масштабирование более легким для отечественных брендов, расширяющих бизнес за пределы национальных границ. В зависимости от предлагаемой продукции, с помощью современных технологий, к примеру, Интернета, компания может выйти на международный уровень с гораздо меньшими затратами, чем 5 лет назад.
- Определение целевых и дополнительных рынков
Первый шаг реализации этой стратегии заключается в том, чтобы задать вопрос: «В чем состоит смысл моей деятельности?».
К примеру, страховая компания может ответить: «Наш бизнес — продажи страховых продуктов, таких как страхование жизни, жилья и автострахование, нашим клиентам».
Это очень упрощенный ответ, который не дает роста бизнеса. Лучше подумать о следующем: «Какие выгоды клиенты ищут при покупке моего продукта?»
В этом случае, ответ может звучать так: «Наш бизнес — предоставлять клиентам спокойствие, покрывая их риски, когда происходит неожиданное». Это более широкое определение, ориентированное на «болевые точки» покупателя позволяет разрабатывать дополнительные продукты и услуги для рынка, где знания — ценное преимущество.
- Запуск нового канала распространения продукции
Если текущий канал распределения не обеспечивает столь необходимый рост бизнеса, то пришло время пересмотреть стратегию. Наиболее распространенным препятствием является конфликт каналов сбыта, влекущий недовольство дистрибьюторов.
Реальность такова, что современные потребители имеют много вариантов покупки: некоторые из них предпочитают обычные магазины, где они могут потрогать, пощупать и попробовать продукт перед покупкой. Эти «традиционалисты» не будут лояльны к интернет-каналу, независимо от его привлекательности и цены.
Другие предпочитают покупки в Интернете, и в этом случае так или иначе дистрибьютор не получит эти продажи. При тщательном планировании и интеграции, используя многоканальную систему распределения, можно расширить дело.
- Внедрение программы лояльности
Лояльная клиентская база является характеристикой сильного бренда. Помимо стимулирования повторных покупок, программа лояльности позволяет владельцам торговых марок влиять на поведение клиентов, выявить покупательские привычки и выстроить позитивный имидж продукции.
- Фокус на конечного пользователя, сохраняя при этом дистрибьюторов
Независимые дистрибьюторы редко лояльны к конкретной марке. Они приходят в бизнес зарабатывать деньги, и, если клиенты не требуют конкретики, то выбирают бренд, приносящий больше прибыли.
Однако бренды построены с упором на конечного пользователя. Вы приносите больше выгоды дистрибьюторам, продвигая продукцию конечному потребителю напрямую.
- Инвестиции в имидж
Мы чувствуем себя комфортно с людьми, которых знаем. Как потребители мы склонны выбирать знакомые бренды. Инвестиции в маркетинговые программы, создающие осведомленность и спрос на торговую марку, — проверенный метод для роста бизнеса. Социальные медиа — отличный способ установить диалог один на один с потребителями, и превратить их в распространителей и защитников вашей компании.
Как создать или повысить имидж компании?
- Разработка новых продуктов
Вывод на рынок нового продукта представляет собой классический способ роста бизнеса. Даже существующие продукты в портфеле фирмы, но о которых клиенты не знают или забыли, можно считать «новыми». Обратите внимание на продукты, которые были введены 2-3 года назад, но не получили популярности. Решением является обновленная коммуникационная стратегия.
- Кобрендинг
Разработка продукта или услуги в партнерстве с другой торговой маркой может принести прирост продаж. Кобрендинг, тщательно спланированный и проведенный, обеспечит положительные результаты для обеих компаний, участвующих в процессе.
Совместный брендинг должен быть взаимовыгодным: партнерство между Intel и крупными производителями компьютеров, таких как IBM, в рамках кампании «Intel Inside» было огромным успехом, поскольку две марки дополняли друг друга.
- Франчайзинг
Популярная стратегия быстро и эффективно выйти на различные географические рынки — франчайзинг. Не все бизнесы могут быть франчайзинговыми: во многих случаях, особенно если бизнес-модель зависит от местоположения или персонала, они не воспроизводятся. Первоначальный взнос за франшизу и роялти, безусловно, улучшают финансовые показатели. Эти средства могут быть использованы для продвижения компании и построения лучшей франшизы.
Франчайзинг в России: последние тренды и эксклюзивное исследование QUORUM Conferences
Как увеличить прибыль в бизнесе?
Вот 5 советов по увеличению прибыли.
- Измените операционные процедуры
Нужно генерировать больше продаж при одновременном снижении затрат. Чтобы увеличить продажи, используйте кросс-продажи — предложение новых товаров или услуг, которые дополняют текущие предложения (например, мануальный терапевт продает витамины). Переключение на модель продаж, которая заставляет покупателей возвращаться: предложение ежемесячных или ежегодных планов по предоставлению услуг или группы посещений по сниженной цене (например, 10 посещений тренажерного зала). Предложение новым клиентам бесплатно продегустировать продукт по акции или в подарок.
- Будьте открыты и взаимосвязаны с другими
Аккредитации, лицензии и сертификаты для вашего бизнеса или для отдельных сотрудников отстроят вас от конкурентов. Создавайте репутацию в Интернете, привлекая социальные медиа, фирменный сайт и блог, чтобы быть на связи с потребителями и создавать стратегические альянсы. Используйте совместные объявления с дополнительными бизнесами, воспользуйтесь аффилированными инструментами маркетинга в Интернете, чтобы привлечь новых клиентов на ваш сайт. Ликвидируйте устаревшие, неэффективные союзы, которые тащат вас на дно.
- Увеличьте ваш денежный поток
Один из лучших способов для достижения стабильного денежного потока — предложить предоплаченные фиксаторы или текущие планы выплат. Например, вместо одного часа работы за 2000 рублей в час, предлагайте скидку: 2 часа работы за 1500 рублей в час. На первый взгляд это может показаться не так прибыльно, но такой подход устанавливает связь с потребителем и создает возможность для оплаты дополнительной работы. Контракты на техническое обслуживание — еще один способ создать новый источник дохода.
- Оптимизируйте затраты на управление
Насколько эффективны ваши сотрудники? Сколько клиентов вы получаете? Какая у вас дебиторская задолженность? На подобные вопросы нужны немедленные ответы, и для этого автоматизируйте производство. Создайте систему для сотрудников, чтобы получить доступ и добавлять данные, хранить обновленную и синхронизированную информацию. Автоматизация позволит вашему делу работать бесперебойно, уменьшит количество персонала.
- Поднимите планку маркетинга
Дайте вашему бизнесу мгновенное присутствие в мероприятиях через социальные сети: ВКонтакте, Facebook, Twitter, YouTube и т.д. Настройте совещания групп, торговые презентации и специальных акции с использованием вебинаров. Предложите учебные пособия, демонстрационные ролики, такие как интернет-трансляции или подкасты для немедленной загрузки. Измерьте ваши маркетинговые усилия, чтобы увидеть, какие из них экономически эффективны. Вы можете сделать это с помощью систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
- Сделайте каждого менеджером по продажам
От телефона до электронной почты и личной встречи, каждый сотрудник может распространить сообщение о вашей компании и участвовать в генерировании потенциальных продаж. Это приведет к сокращению расходов, росту выручки, созданию сетей в Интернете, развитию маркетинга и многому другому. Вознаградите сотрудников, которые стремятся продолжить образование, или прилагают дополнительные усилия для представления компании как изнутри, так и вне работы.
Как увеличить доходы бизнеса?
Не все продажи увеличивают доход и прибыль. Увеличение объема продаж и доходов взаимосвязаны, но имеют разные цели, и каждая из них нуждается в своей собственной стратегии. Хотя тактики могут быть различными, они должны дополнять друг друга. Понимание того, как продажи и доходы связаны между собой и как сбалансировать необходимость их увеличения, оптимизирует прибыль.
Термины «продажи», «выручка» и «доход» имеют разное значение, и приводят к путанице, если они используются в качестве синонимов.
«Продажи» относятся к числу единиц продаваемого продукта, «выручка» относится к общей сумме денег, которую продажи генерируют, а «доход» имеет отношение к прибыли от этих продаж. Имейте это в виду, когда планируете стратегию продаж, чтобы найти правильный баланс.
Доход — это все денежные средства, поступившие за определенный временной период, он может складываться из выручки, но у предпринимателя бывают и другие источники дохода. А прибыль — те финансы, которые у него остались после вычета всех расходов. Не удивляйтесь, услышав, что «продажи» и «доход» используются как синонимы, это является обычным явлением, особенно в торговле. Но увеличение продаж не влечет за собой автоматическое увеличение доходов.
«Простой бизнес»: как организовать продажи на автомате?
Как увеличить продажи и прибыль в бизнесе?
- Активизируйте маркетинг
Очевидный способ увеличить продажи — усилить маркетинговую деятельность. Количество не обязательно означает качество, поэтому тщательное планирование, маркетинг-тест и мониторинг результатов максимизируют продажи. Проводите исследования рынка, чтобы понять, как воздействовать на целевую аудиторию. Запустите тестовую рекламу на ограниченной нише для проверки результатов, прежде чем тратить весь свой бюджет. Включайте способы контроля маркетинговых коммуникаций, такие как использование купонов, электронных кодов или статистики трафика сайта.
- Проанализируйте стратегии ценообразования
Если ваш продукт или услуга чувствительны к цене, обратите особое внимание на свои стратегии ценообразования. Исследуйте конкурентов и повышайте или понижайте цены для достижения ваших целей. Снижение цены может увеличить доходы, и это компенсирует снижение маржи. Повышение цены может создать более высокую ценность в сознании потребителей и увеличить прибыль, то есть увеличить доходы без увеличения продаж.
- Расширьте возможности каналов распределения
Изменение канала распределения может значительно увеличить продажи и доходы, не требуя каких-либо изменений в области маркетинга или ценообразования. Проведите тщательное исследование последствий использования онлайн-продаж, прямой почтовой рассылки, оптовиков, розничных торговцев, дистрибьюторов и торговых представителей за пределами проекта, то, как каждый метод может повлиять на объемы продаж, выручки и общей прибыли. В некоторых случаях новые каналы дистрибуции требуют маркетинговой поддержки.
- Разнообразьте ваши предложения
Если вы зрелая компания, настало время добавить новые продукты и услуги, чтобы создать экспоненциальный рост. Если вы чувствуете, что насытили рынок, определите, какие продукты покупают ваши целевые клиенты из тех, что вы не продаете. Возможно, вам потребуется заменить старые продукты новыми. Это может привести к снижению объема продаж, но и к более высоким доходам, если замененный продукт стоит дороже.
- Развивайте связи
Чем больше людей вы сможете привлечь, продвигая товар или услугу, тем больший рост продаж и прибыли получите. Посмотрите на компании, которые не конкурируют с вами, но имеют одного и того же целевого потребителя, и развивайте кросс-акции. Например, если вы продаете спортивную одежду, одевайте в нее спортивных инструкторов и тренеров для продвижения вашей линии. Сотрудничайте с благотворительными организациями, чтобы они продвигали вас своим сторонникам. Используйте программы социальных медиа для построения сети довольных клиентов.
44 способа повысить конверсию и увеличить продажи
Заключение
Владельцы фирм очень много ожидают от маркетинга: от разработки стратегий до осуществления программ, ведущих к росту бизнеса. Особенно это относится к видимой части «айсберга» интернет-маркетинга.
Однако число «друзей» в Facebook, подписчиков на рассылку, количество посетителей на сайте не имеет смысла без строгой статистики и продуманных стратегий, некоторые варианты которых были рассмотрены здесь. Не все они применимы к вашему делу, поэтому используйте этот список только для вдохновения. В реальном бизнесе любая стратегия должна быть десятки раз осмыслена и перепроверена.
Высоких вам конверсий!
