Как правило, при подборе наиболее оптимального burn rate (скорость «сжигания» капитала) облачные стартапы руководствуются тремя стратегиями. Первая заключается в агрессивном использовании бюджетных средств, вторая нацелена на более консервативное распределение финансов, а третья представляет собой нечто среднее между первыми двумя — именно ее и придерживается большинство SaaS-компаний.
Допустим, у вас есть стартап. Вы потратили последние 1,5 года на разработку продукта и уже наняли от 6 до 8 сотрудников. Небольшая группа клиентов начинает проявлять желание и готовность платить за ваш продукт. Или же какая-то контент-маркетинговая кампания повлекла за собой большой наплыв лидов.
Вы думаете, что ваша компания серии А (первый раунд венчурного финансирования) достигла соответствия продукта целевому рынку (Product/Market Fit). Но в итоге оказывается, что это первое впечатление было ложным и на самом деле продукт нуждается в более крупном рынке.
По мере развития бизнеса вы будете часто сталкиваться с подобными ситуациями и задавать себе один и тот же вопрос: «Стоит ли мне сейчас наращивать объемы вложений?». Как правило, стартапы располагают весьма ограниченным бюджетом, и ваш случай наверняка не исключение. Если вы хотите добраться до следующего раунда венчурного финансирования (серия B), эти средства нужно расходовать с умом, для достижения максимальных темпов роста в кратчайшие сроки.
Никто не скажет вам, когда именно нужно всерьез приниматься за маркетинг или увеличивать команду по продажам, нанимая аккаунт-менеджеров и прочих специалистов. Однако существует ряд признаков, с помощью которых вы можете определить наиболее подходящее время для инвестирования.
- Клиенты «тащат» вас на рынок. Людей так впечатлил ваш продукт, что они ведут себя странным образом, например, ускоряют цикл продаж, запрашивают, но игнорируют проверку безопасности и т.д.
- Вы можете четко описать ваш процесс продаж тому, кто не знаком с бизнесом, потому что уже делали это 10, 20 или 30 раз. Вы обнаружили, что в каждом из этих взаимодействий прослеживалась закономерность, и теперь можете использовать ее повторно.
- Ваш бизнес генерирует достаточно квалифицированных лидов для вашего отдела продаж. В среднем, на одного менеджера по работе с клиентами должно приходиться 6-7 готовых к продаже лидов.
- Проект окупается довольно быстро. Срок окупаемости проекта (payback period) — это период, в течение которого вам удается окупить расходы на привлечение клиентов (customer acquisition). По данным опроса 2016 года от PacCrest, средний срок окупаемости SaaS-компаний составляет 18 месяцев. Если ваш показатель колеблется в районе 12 месяцев, значит платное привлечение является очень эффективным каналом, и вам стоит вкладывать в него больше денег.
- Рынок отличается высоким уровнем конкуренции, и чтобы удержаться на плаву, вам нужно больше денег. Без существенной материальной поддержки ваш бизнес может оказаться посредственным.
Это далеко неполный список, но здесь собраны различные сценарии, на которых заостряли внимание основатели многих успешных стартапов. Если хотя бы один из перечисленных признаков имеет отношение к вашему бизнесу, вам следует всерьез задуматься над инвестированием большего количества средств в развитие компании.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: tomtunguz.com, Изображение: alexandr.vasiliev
