Если традиционные формы маркетинга действуют «прямо», сразу раскрывая все карты, то «входящий» маркетинг ищет более тонкие подходы. Он приглашает вас на ужин, подбрасывает пищу для размышлений, целует и желает спокойной ночи. Результат? Долгосрочные, ценные отношения, которые в конечном итоге приведут к продажам.
Что такое входящий маркетинг?
Если сказать простыми словами, цель входящего маркетинга – быть найденным покупателем. Это противоположность телемаркетингу, который донимает вас в самый неподходящий момент. Входящий маркетинг действует не агрессивно, воруя ваше внимание. Он получает его, предоставляя полезный контент – несколько минут вашего времени в обмен на ценную информацию. Каналы входящего маркетинга:
- Блоги
- Поисковая оптимизация (SEO)
- YouTube
- Вебинары / Подкасты
- White Papers
- Инфографики
Что такое исходящий маркетинг?
Большинство людей считают исходящий маркетинг более традиционным и менее технологическим способом привлечения клиентов. Традиционный маркетинг сфокусирован на активном поиске клиентов и, зачастую, обходится дорого. При этом, иногда достаточно трудно определить целевую аудиторию (для увеличения потока клиентов необходимо пропорционально увеличивать бюджет).Вот некоторые примеры исходящего маркетинга:
- Печатная реклама
- Теле-/Радиореклама
- Телемаркетинг
- Директ мэйл
- Выставки
Проблемы связанные с исходящим маркетингом
За последние несколько лет наблюдается неуклонное снижение эффективности исходящего маркетинга, особенно для онлайн-торговли. Произошел фундаментальный сдвиг потребительской терпимости к "прерывающей" рекламе и потребители начинают высказывать свой протест. Например, по данным исследования, HubSpot, 84% пользователей в возрасте 25-34 лет перестали заходить на любимые сайты в связи с присутствием на них нерелевантной рекламы. Вот еще несколько причин, почему исходящий маркетинг становится все менее актуальным:
*FTC – Federal Trade Commission
Входящий маркетинг для электронной коммерции
Входящий маркетинг является эффективным способом привлечения потенциальных клиентов на сайт Интернет-магазинов, где можно их качественно конвертировать в клиентов. Действенное использование входящего маркетинга начинается с хорошего контента оптимизированного под поисковики, который стимулирует людей поделиться этой информацией.
6 преимуществ от вложения во входящий маркетинг:
1. Идейное лидерство
Регулярно создавая интересный контент быстро принесет вам имя эксперта в области. Например, на площадке Shopify у магазина Wingset есть корпоративный блог, который просто постоянно хвалит собственный онлайн-магазин. Они занимаются продажами органических продуктов, а блог содержит полезные статьи о питании и здоровье. Тысячи людей используют их блог для поиска рецептов, предостережений и даже для «разрушения» мифов. Они стали авторитетом в индустрии здоровья и люди идут к ним за информацией, помощью и советом. За этим всегда следуют продажи.
2. Экономия денег
Вы наверняка знакомы с ценами на размещение печатной рекламы и стендов на выставке. Большинство каналов исходящего маркетинга достаточно дорогостоящие. Сколько же стоит размещение качественного контента в социальных сетях? Начните с малого и это не будет вам дорого стоить. Поставьте перед собой разумную цель, например публикация одного ценного сообщения в блоге один раз в неделю. Написания материала, который люди в вашей отрасли найдут интересным, займет несколько часов. А затем потратьте несколько часов на продвижение его через социальные сети. Несмотря на то, входящий маркетинг требует больше усилий, чем просто покупка объявлений в газете, стоимость полученного лида на 61% меньше, чем в традиционном маркетинге.
3. Самотаргетирование
Вы думаете, покупка гигантского придорожного рекламный щита в течение месяца будет эффективным способом для продвижения вашего интернет-магазина? Я дам вам подсказку и сэкономлю немного денег - это не так. Охват аудитории слишком большой и подавляющее большинство людей, глядя на рекламу не являются потенциальными покупателями. То же самое касается холодных звонков, покупки почтовых адресов и других форм исходящего маркетинга - все они плохо таргетированы. С помощью входящего маркетинга, вы получаете контакт с людьми, которые самостоятельно отнесли себя к вашей целевой аудитории. Они проявляют интерес к вашему контенту, так что вполне вероятно, что они будут заинтересованы и в продукте, который вы продаете.
4. Увеличение органического поиска
Ни для кого не секрет, что Google любит свежий контент. При регулярной публикации контента оптимизированного под поисковики, который привлекает немного общественного внимания, ваш рейтинг будет расти. Хороший рейтинг в поисковых системах имеет большое значение для успешного магазина электронной коммерции. Все хотят, чтобы магазин был на первой странице, так как исследования показывают, что вторая страница поиска Google приносит только 0,85% трафика. Более того, 61% потребителей используют поисковые системы, чтобы прочитать о продуктах, прежде чем сделать покупку.
5. Повышение социального присутствия
Было доказано, что потенциальные клиенты, которые связаны с социальными медиа-платформами проявляют повышенную лояльность. Исследования показывают, что 41% B2B компаний получили клиентов через Facebook, 42% через Twitter, и 57% через блог их компании. Когда вы рекламируете хороший контент через социальные сети, вы, естественно, получаете больше социальных последователей (фоловеров). Когда дело доходит до вашего социального присутствия, убедитесь, что все ваши пушки стреляют: Twitter, Facebook, LinkedIn, Reddit, Pinterest, другие.
6. Возврат потерянных продаж
Иногда потенциальные покупатели очищают их корзины до завершения продажи. Причин этому может быть много: высокая цена доставки, долгий процесс оформления покупки или покупатель просто был отвлечен чем-то другим. Традиционный маркетинг нацелен на людей, которые никогда раньше не были в вашем онлайн-магазине или уже делали покупки, оставляя без внимания тех, кто почти завершил покупку. С применением входящего маркетинга вы можете культивировать интерес через блоги, вовлечение в социальные сети или путем предоставления бесплатных ресурсов через электронную почту. Также можно воспользоваться инструментами для идентификации тех, кто покинул корзину. Пользователи Shopify могут выбирать среди инструментов Abandon App, Elasso или Jilt для возврата потерянных продаж.
Автор: Mark Hayes
Ресурс: Блог Shopify
Мнение
Сам термин, «входящий» маркетинг был введен только 2005 году Брайаном Халлигэном (Brian Halligan), одним из создателей популярного веб-ресурса HubSpot. Он призывал пересмотреть методы «традиционного» маркетинга и применять бесплатный контент без прямой рекламы самого продукта или компании.
Многие говорят, что страны СНГ отстают в технологиях от США приблизительно на 5 лет. И происходит это скорее не потому, что специалисты не знают о новых методах, а потому, что наши клиенты просто не готовы к этим нововведениям. Теперь клиенты изменились и стали «неуязвимы» к прямым призывам и входящий маркетинг начинает набирать обороты. Маркетологи стараются «затянуть» на сайт компании клиентов не простым размещением баннеров или контекстной рекламой, а продумывают сценарии вовлечения. Кроме того, входящий маркетинг идеально подходит среднему и малому бизнесу – тем, у кого нет баснословных бюджетов.
Хотя статья написана для электронной коммерции, ее принципы можно успешно использовать в других отраслях бизнеса.
