Как вы помните, на прошлой неделе мы ознакомились с базовыми результатами масштабного исследования от ProfitWell. В сегодняшней статье вы узнаете, как показатель оттока коррелирует с другими важными метриками вашего бизнеса, и каким образом из такой взаимосвязи можно извлечь пользу.
Напоминаем, что:
- Приведенные ниже данные были собраны при участии 941 компании (как B2B, так и B2C секторов) из различных отраслей.
- Все, что вам предстоит увидеть, касается валового ежемесячного показателя оттока (gross MRR churn rate).
Как отток коррелирует с процентом годовых контрактов?
По словам сотрудников ProfitWell, одним из наиболее показательных моментов их исследования был разбор оттока с точки зрения процента рекуррентной ежемесячной выручки (MRR), которую обеспечивали годовые контракты. На графике ниже вы увидите четкую линейную корреляцию между высоким процентом годовых соглашений и меньшим показателем валового оттока.
Вывод: продвигайте ваши годовые контракты активнее, чтобы уменьшить отток.
Чем выше % годовых контрактов, тем лучше: при более высоком уровне обязательств клиенты с меньшеей вероятностью отказываются от услуг компании
Как показатель просрочек влияет на отток?
Показатель просрочек (delinquency rate) — это процент MRR, который теряется компанией каждый месяц из-за истечения срока действия или других проблем с кредитными картами. Как вы увидите ниже, более высокий показатель просрочек коррелирует с большим оттоком.
Вывод: постарайтесь по максимуму сократить количество просроченных платежей с помощью сервиса ProfitWell Retain или других подобных инструментов.
Потеря выручки из-за просроченных кредитных карт оказывает серьезное влияние на показатель валового оттока
Как отток коррелирует с высокими темпами роста?
Разумеется, крайне низкие темпы роста приводят к повышению показателя оттока. И тем не менее, многие быстрорастущие SaaS-компании также сталкиваются с этой проблемой. Почему? Исследователи из ProfitWell полагают, что в большинстве случаев такие стартапы развиваются, закрывая глаза на множество важных бизнес-аспектов, и в конечном счете получают незаинтересованных клиентов.
Вывод: не делайте ставку на максимально быстрый рост, если вы не уверены в том, что привлекаете правильных клиентов.
Быстрый рост коррелирует с высоким оттоком
Как финансирование влияет на показатель оттока?
Как вы увидите ниже, компании, получающие стороннее финансирование на ранних стадиях развития, имеют на 20-30% больше показатель оттока, чем стартапы, которые основывались на собственные средства предпринимателей. Наличие крупного бюджета создает ложное ощущение безопасности, поэтому борьба с оттоком при таких условиях становится менее приоритетной задачей.
Вывод: то, что ваша компания, имеет хорошую материальную базу, еще не значит, что проблему оттока можно откладывать в долгий ящик.
Компании, которые получают финансирование, акцентируют внимание на максимально быстром росте и меньше думают о привлечении правильных клиентов
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: blog.profitwell.com
