«Предприниматель – это человек, у которого есть видение и который хочет творить»
Дэвид Карп, основатель и генеральный директор Tumblr
Спросите любого предпринимателя, и он ответит, что создание собственной компании было самым трудным, что он когда-либо делал в своей жизни. И все потому, что успех бизнеса зависит от множества различных составляющих. Вы должны не только предложить людям отличный продукт или услугу, но и уметь продать его.
Проблема заключается в том, что разрабатывать и внедрять маркетинговую стратегию для стартапа очень трудно. В каждой компании этот процесс выполняется по-разному, и одним из его самых сложных аспектов является учет ключевых маркетинговых показателей (KPI) и составление отчетов по проделанной работе. На первый взгляд, в этом нет ничего сложного: метрики и отчеты просто помогают вам понять, что вы делаете хорошо, а что нет. Но все-таки, для чего на самом деле нужны данные? Об этом и поговорим в сегодняшней статье.
Почему отчетность так важна для вашего бизнеса?
Отчетность имеет огромное значение не только для стартапов, но и для любой компании. Однако, поскольку стартапы должны расти быстро и обычно располагают малым бюджетом, предел ошибки здесь меньше, чем более в крупных организациях.
Ключевые показатели — это основополагающая часть вашего бизнеса. Отслеживая правильные метрики с момента запуска, вы получаете плацдарм для достижения успеха в долгосрочной перспективе. Они позволят вам максимально быстро находить и решать любые возникающие проблемы. Также, если вы не будете вести отчеты по маркетингу и продажам, это наверняка приведет к излишним тратам и может запросто остановить рост вашей компании.
Единственный способ узнать, где вам стоит сосредоточить ваши усилия, и убедиться в том, что вы находитесь на верном пути — это проанализировать вашу работу с помощью данных. Отслеживая ваши продажи, посетителей сайта, конверсии, регистрации и т. д., вы начнете понимать сильные и слабые стороны вашей стратегии и сможете внести в нее коррективы для достижения поставленных целей. При этом отчетность следует вести в течение длительного периода времени и сравнивать ваши результаты месяц за месяцем. Чем тщательнее вы проанализируете вашу работу, тем быстрее и эффективнее сможете внедрить улучшения.
И наконец, если вы пытаетесь привлечь новых инвесторов или нарастить существующий капитал, вам также не удастся обойтись без отчетов. Они позволят вам сразу же продемонстрировать все ваши успехи и неудачи и подчеркнуть рост вашей компании.
Ключевые метрики B2B-стартапов
Многие B2B-стартапы отслеживают лиды и установки мобильных приложений на более позднем этапе маркетинговой воронки, но вам следует начинать измерять ваши ключевые показатели с самой верхней ее части.
Скажем, вы подсчитали общее количество посетителей вашего сайта за месяц. После этого вы разбили его на каналы (платная реклама, социальные сети и т. д.) — вам нужно узнать, откуда приходит большая часть вашего трафика и какой уровень конверсии обеспечивает каждый источник. Как только у вас появятся эти данные, вы получите представление о том, куда вам стоит направить свои усилия, чтобы генерировать необходимое количество лидов.
Рассматривать воронку можно двумя способами, но так или иначе, вам нужно отталкиваться от общих бизнес-целей вашего стартапа:
- Если у вас есть значительное количество посетителей, узнайте, сколько из них на самом деле конвертируются в клиентов. Таким образом вы сможете понять, как далеко вы продвинулись и что вам нужно улучшить, чтобы поднять конверсию и достичь запланированных целей.
- Если у вас нет этих данных, двигайтесь в обратном направлении. Определите ваши цели по количеству клиентов, а затем выясните, сколько посетителей вам потребуется, чтобы достичь их.
8000 посетителей > 160 лидов > 8 квалифицированных лидов, подходящих для прямых продаж > 2 клиента
Какие конкретно метрики измерять?
- Соотношение количества посетителей к лидам. Прежде всего вам нужно понять, сколько посещений вам требуется, чтобы получить лид.
- Регистрации и подписки. Ваш сайт должен запрашивать у людей их контактную информацию. Старайтесь побудить посетителей предоставить вам свой email/номер телефона и имя через подписку на ваш блог или форму регистрации/обратной связи. Чем больше посетителей будет взаимодействовать с вашим сайтом, тем больше данных вы получите и тем быстрее узнаете, могут ли они стать вашими потенциальными клиентами.
- Загрузки WhitePaper. Предложение бесплатного контента — это отличный способ получить квалифицированные лиды. На него откликнутся люди, которые действительно заинтересованы в вашем продукте или нише в целом.
- Квалифицированные лиды. Одна ключевая метрика должна измерять все лиды, а другая — только квалифицированные, то есть те, которые в перспективе могут стать клиентами. Если вы не хотите усложнять себе задачу, можете сосредоточиться исключительно на квалифицированных лидах. Совет: настройте автоматическую систему учета лидов на основе вовлечения и контактной информации пользователей.
- Сделки в работе у отдела продаж. Эта метрика покажет вам новые возможности для вашего «трубопровода» продаж. Вы также сможете узнать, над сколькими проектами ваша команда по продажам работает в данный времени, и таким образом оценить квалификацию ваших лидов.
- Продажи. В конце концов, вы должны знать, сколько сделок на самом деле закрывает ваша команда. Отслеживайте как провальные, так и успешные сделки, наряду с размером среднего чека.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: blog.marketingenvy.com, Изображение: Always83
