В сегодняшней статье мы перечислим 19 простых и проверенных методик, которые помогут вам увеличить клиентскую базу и тем самым ускорить рост вашего бизнеса.
1. FAQ для длинных поисковых запросов
Эта идея заключается в использовании раздела FAQ для длинных (long-tail) поисковых запросов, в частности, тех, которые приводят пользователей к решению о покупке. Таргетированные FAQ-темы могут помочь вам попасть в топ поисковой выдачи по вопросам, на которые пытаются найти ответы ваши клиенты.
В ходе разработки такой базы данных вы должны обязательно разместить в ней четкий CTA-элемент, побуждающий людей к регистрации в вашем сервисе. Кроме того, здесь вам также понадобится кастомизированный домен, который не лишит вас индексированных страниц и контента. Компания Нила Пателя (Neil Patel), Crazy Egg, является прекрасным примером успешной реализации FAQ раздела.
2. Личное взаимодействие с первыми клиентами
Ваши первые клиенты станут самыми большими сторонниками вашей компании, если — и только если — вы будете относиться к ним должным образом. Вам нужно обращаться к каждому из первых 100 клиентов лично — причем не посредством автоматизированных писем от вашего имени, а через настоящие персонализированные email’ы. Поблагодарив этих людей за регистрацию и предложив им свою помощь, вы сможете с большей вероятностью выстроить с ними доверительные отношения.
Это очень простой прием, и тем не менее многие компании упускают его из виду.
Если ваша клиентская база насчитывает более 100 человек, вы можете последовать примеру MailChimp и сделать свой личностный подход немного более масштабируемым. Разослав первую кампанию в этом сервисе, пользователь получает письмо, в котором ему предлагают забрать бесплатный подарок — футболку MailChimp.
«Поздравляем с отправкой вашей первой кампании в качестве премиум-клиента MailChimp. Это очень важный шаг, поэтому мы приготовили вам небольшой сюрприз»3. Партнерская дистрибуция
Основная концепция партнерской дистрибуции проста — у вас есть дисконтное предложение по вашему продукту или услуге, которое вы распространяете через ваших партнеров. Чтобы внедрить эту методику в свой бизнес, вам потребуются несколько вещей. Прежде всего, это партнерская страница — кастомизированный URL, который создается для каждого партнера и объясняет потенциальным клиентам оффер и детали скидки. Затем вам понадобится какая-то платформа, чтобы вернуть должок. К примеру, компания Moz использует в этих целях Perks, что не только обеспечивает им возможность совместной торговли, но и предоставляет их клиентам огромную ценность.
Ниже приведен пример партнерской дистрибуции, которую Moz наладили со своими друзьями из WPMU:
4. Реферальные программы с двойным циклом
Одной из самых известных методик привлечения клиентов является реферальная программа с двойным циклом. Dropbox успешно использовали этот прием со своей кампанией «пригласи друзей, получи место». В реальном мире DirectTV задействуют эту методику, перечисляя $100 каждому пользователю, который привел нового клиента. Кроме того, они также дарят $100 тому, кто присоединился к компании за счет такой рекомендации. В целом, данная схема может быть реализована по-разному, однако идея здесь всегда одна и та же — обеспечить денежную ценность для обеих сторон, чтобы побудить пользователей советовать ваш продукт другим.
Примечание: попробуйте просто попросить клиентов рассказать друзьям о вашем продукте или услуге. Если ваш оффер достаточно хорош, вы вполне можете обойтись без вознаграждения.
5. HARO
HARO (Help A Reporter Out) — это ежедневная email-рассылка, объединяющая всех редакторов, которые ищут в Сети цитаты или мнения по своим статьям (которые обычно пишутся для топовых издательств). Она бесплатна и очень проста в использовании.
6. Социальная разведка
Воспринимайте это как методику партизанского маркетинга (guerrilla marketing) в цифровую эпоху: социальную разведку через Twitter. Проведите в Twitter’е поиск по запросам, связанным с вашим продуктом или услугой, и предоставьте полезные ответы тем, кто нуждается в помощи. Не отправляйте этим пользователям сообщения с простыми ссылками — старайтесь дать им толковые рекомендации или взаимодействуйте с ними по сторонним темам, которые могут отличаться от используемых вами ключевиков. Имейте в виду, нет ничего хуже, чем новостная лента, забитая рекламным мусором.
7. Видео синдикаты
В наши дни онлайн-обучение становится все более популярным, и это вполне логично. Такие платформы, как Coursera, Grovo и Udemy, дают любому человеку возможность учиться. Если вы создаете видеоконтент и не пользуетесь преимуществами этих ресурсов, то лишаете себя отличного канала дистрибуции. Такие сайты позволят вам охватить потенциальных клиентов, которые не могут узнать о вашем конкретном продукте или услуге никак иначе.
8. Маркетинговые комментарии
Грамотное использование маркетинговых комментариев — это отличный способ построить деловые отношения, наработать связи и представить ваш бренд абсолютно новой аудитории.
9. Распространение информации
Сегодня разместив на странице кнопки «Поделиться» и «Лайк» для Twitter и Facebook, вы вряд ли чего-то добьетесь — у людей должно быть гораздо больше стимулов распространять информацию о вашем сайте. Скажем, когда пользователь достигает определенного этапа или зарабатывает какой-то значок внутри вашего приложения, ему нужно предоставить возможность поделиться этим событием в социальных сетях.
Пожалуй, самым лучшим и наиболее известным примером компании, которая успешно справляется с этой задачей, является Foursquare.
10. Восстановление
В случае большинства SaaS-компаний, как только пользователь аннулирует свою подписку или не конвертируется в платного клиента, о нем забывают, но ведь на самом деле такой подход в корне неверен. То, что ваш продукт не подошел ему в этот раз, еще не значит, что он больше никогда не откликнется на ваши предложения. Идея восстановления состоит в том, чтобы вы рассылали пользователям, намеревающимся уйти, письма c офферами, которые бы побуждали их вернуться к вашему продукту. Moz, к примеру, предлагали своим уходящим клиентам расширенный free-trial период:
11. Открытки с благодарностью
С точки зрения удержания клиентов, открытки с благодарностью представляют собой простой, но очень мощный инструмент. Уделив некоторое время созданию таких рукописных карт, вы можете существенно улучшить отношение целевой аудитории к вашему сервису. Помните, что именно «сарафанное радио» является вашим самым ценным маркетинговым активом.
12. Авторитетное мнение
Заручившись поддержкой авторитетов и лидеров мнений из вашей отрасли, вы можете всерьез поспособствовать развитию вашего бизнеса. Отыскать таких людей можно с помощью инструментов вроде FollowerWonk или Klout — вам останется лишь предоставить им ранний доступ к продукту, бесплатный аккаунт или что-либо еще, чтобы побудить их к использованию вашего сервиса.
13. Воспользуйтесь «вирусной петлей»
Если вам посчастливилось работать над продуктом, который обладает «вирусным эффектом», вы просто обязаны извлечь пользу из этого преимущества. Говоря в общем, «вирусная петля» — это идея об использовании естественной функции вашего продукта для ускорения роста.
MailChimp превосходно задействуют «вирусный» компонент своего сервиса. Если вы когда-нибудь пользовались услугами MailChimp, то наверняка знакомы с их программой MonkeyRewards — опцией, которая предоставляется при отправке рассылки и позволяет пользователям разместить значок "Powered by Mailchimp" в футере email’а, в обмен на кредиты кампании. Используя такой подход, они меняют меньшие счета на бесплатный маркетинг для сотен тысяч людей. Неплохая сделка.
14. Руководства
Возможно, вы не знали, но с точки зрения роста руководства представляют собой невероятно ценный актив. Это касается не только крупных компаний, но и мелких стартапов. Разумеется, процесс создания качественного руководства может отнять у вас уйму времени (вплоть до нескольких месяцев) и ресурсов, но как показывает практика, в большинстве случаев эта работа приносит компаниям солидные дивиденды.
15. OEM сделки
По сути, OEM (Original Equipment Manufacturer) сделка — это более тесный вид партнерства, в рамках которого поставщик программного обеспечения (или оборудования) делает ваш продукт частью своего оффера, чтобы заполнить в нем определенный «пробел».
Чаще всего OEM сделки используются для оборудования, когда ноутбук, к примеру, доставляется покупателю с предустановленными программами. И тем не менее, в области софта такие договоры становятся все более распространенными. Если вы работаете в сфере обслуживания, подумайте, с какими похожими продуктами можно объединить ваш сервис.
16. Интеграции продукта
Интеграция вашего решения в существующий, часто более крупный продукт, может иметь огромный смысл, и чтобы выполнить этот шаг, вам просто нужно уделить ему время. Сегодня в мире программного обеспечения есть несколько примеров отличных интеграционных маркетплейсов, в частности, Salesforce, Hootsuite и Zendesk. Интеграция продукта не только поможет вам привлечь тысячи новых клиентов, но и послужит отправной точкой для формирования более глубоких отношений с аудиторией.
17. Отраслевые исследования
Если вы хотите привлечь внимание к своей компании в пределах отрасли, выполните отраслевое исследование и опубликуйте результаты. Вы сможете использовать полученную информацию для развития своего продукта, кроме того, эти материалы станут точкой опоры для многих других людей из вашей отрасли. Разумеется, эта работа отнимет у вас кучу времени, но поверьте, при должном подходе она определенно будет стоить затраченных усилий.
18. Объедините людей
Здесь основная концепция заключается в том, чтобы объединить группу людей вокруг некой причины, решением которой занимается ваша компания. Рассмотрим конкретный пример: Big Boulder Initiative. Они используют свой бренд, чтобы объединять людей, работающих в области социальных данных, для обсуждения вопросов и возможностей отрасли. Взяв на себя такую инициативу, ваша организация может стать краеугольным камнем проблемы, актуальной для вашего бизнеса, а это, в свою очередь, значительно ускорить ее рост.
19. Бесплатные автономные инструменты
Одним из самых характерных примеров реализации этой методики является компания HubSpot. Они создали бесплатные инструменты Marketing Grader и RetweetLab, которые действуют как воронка предварительной квалификации пользователей HubSpot. Благодаря тому, что их клиенты запускают отчеты об эффективности своего входящего маркетинга, HubSpot могут использовать эти данные для привлечения новой аудитории к основному продукту.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: moz.com
