На что обращать внимание предпринимателям в первую очередь — на рост или отток? У компаний на ранних стадиях развития ресурсы часто ограничены, поэтому важно выбрать, на чем сфокусироваться. С одной стороны, рост поможет вернуть вложенный капитал, а также он является подтверждением тому, что продукт востребован. С другой стороны, отток — это проблема, которая порождает множество вопросов.
Отток важнее, особенно для новых компаний, так как он ограничивает бизнес, не дает ему расти, а сохранение существующей базы клиентов требует немалых затрат. Бизнес с оборотом в $20 000 000 теряет 50% своих клиентов каждый год и вынужден тратить $10 000 000, чтобы только возместить убытки. В результате ‒ 0% роста. Учитывая, что срок окупаемости составляет 18 месяцев, это $15 000 000, потраченные на продажи и маркетинг. Такое дело будет требовать постоянных вложений.
5 причин для сокращения оттока
Существует 5 причин, по которым учредителям и инвесторам стоит обратить внимание на максимальное сокращение оттока. Три из них касаются финансов
- каждый раз есть риск возникновения необходимости дополнительных вложений в условиях высоких затрат на маркетинг и продажи;
- акционеры и инвесторы будут терять интерес к компании, сокращать денежные вливания;
- при этом сохранится необходимость возвращать инвестиции и делать выплаты акционерам.
Четвертая и пятая причины касаются бизнес-процессов:
- отток может оказать разрушающее влияние на имидж бренда, так как бывшие клиенты будут рассказывать, почему они больше не пользуются услугами или продуктами компании. Это создаст препятствие, преодоление которого требует немалых маркетинговых усилий;
- высокий отток клиентов является показателем несоответствия продукта запросам рынка. Развитие бизнеса в этом случае может привести к ситуации, когда компания с многомиллионным оборотом вынуждена полностью меняться. Это довольно сложная задача, предполагающая одновременный рост и трансформацию, ведь необходимо будет обслуживать уже существующих клиентов, меняя при этом продукт и бизнес-модель.
Выводы
Если с самого начала учесть эти моменты и сфокусироваться на создании товара или услуги, полностью отвечающих запросам рынка, то шансы получить результативную модель продаж сильно возрастут. Чем меньше денежных вливаний будет требоваться, тем выше будет цениться компания и ее акции. Низкий отток клиентов — залог стабильного и привлекательного бренда. И самое главное, что в этом случае появляется уверенность в выбранном направлении.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.com. Изображение: bulbocode909
