SaaS — отрасль перспективная и быстрорастущая. Здесь крутятся большие деньги, целый океан возможностей и, разумеется, толпы начинающих предпринимателей, которые только открывают для себя вселенную бизнесов по подписке.
Если вы тоже находитесь в начале пути, эта статья как раз для вас — из нее вы узнаете, что же такое SaaS, познакомитесь с реальными примерами компаний, ролями и типами организационных структур
Начнем, как и полагается, с основ.
Содержание статьи
Кто входит в топ SaaS-компаний?
5-10 сотрудников
25-50 сотрудников
100+ работников
Преимущества четкого определения ролей в продажах и маркетинге в SaaS
Модель SaaS простыми словами
Основой SaaS (software as a service — программное обеспечение как услуга) выступает предоставление пользователям доступа к ПО посредством оформления подписки. При этом сам доступ осуществляется через облачную систему: пользователь не устанавливает продукт себе на компьютер, а использует его удаленно — а все операции производятся на серверах провайдера услуг.
SaaS чем-то напоминает аренду квартиры: пока вы каждый месяц вносите плату, вы в ней живете. Но стоит просрочить платеж — и вас попросят на выход.
Бизнес-модель SaaS имеет множество преимуществ, в числе которых:
- регулярные платежи, благодаря подписной модели бизнеса;
- лучшее удержание клиентов, поскольку заключив договор с клиентом, вы не прекращаете с ним общение и не забываете о нем, как это обычно происходит в традиционной модели. Вы вынуждены находиться в постоянном контакте со своими клиентами и регулярно доказывать ценность своего сервиса всем пользователям, как новым, так и старым: новых вы убеждаете перейти на платный тариф, старых — на более дорогой или хотя бы остаться на текущем;
- регулярные обновления продукта. Небольшие, но более частые обновления позволят вам эффективнее удерживать аудиторию, более оперативно и гибко реагировать на запросы клиентов в новых релизах вашего решения.
SaaS чем-то напоминает аренду квартиры: пока вы каждый месяц вносите плату, вы в ней живете. Но стоит просрочить платеж — и вас попросят на выход.
Метрики, за которыми нужно следить — независимо от SaaS-модели, на которой вы можете остановить свой выбор — следующие:
- LTV (lifetime value) — пожизненная ценность клиента;
- CAC (client acquisition cost) — стоимость привлечения клиентов. Этот показатель незаменим при расчете выручки и рентабельности и для обоснования новых маркетинговых кампаний или других мероприятий по привлечению;
- MRR и ARR (monthly recurring revenue, annually recurring revenue) — ежемесячный и ежегодный текущий доход соответственно, эти показатели используются для измерения вашего прогнозируемого дохода в месячной или годовой перспективе;
- Churn — уровень оттока, который поможет вам определить проблемные области в охвате, онбординге и других процессах;
- Retention rate — коэффициент удержания, который характеризует вашу способность удерживать клиентов с момента, когда они заинтересовались вашим продуктом и начали взаимодействовать с ним.
25 метрик, которые необходимо отслеживать SaaS-компании, ориентированной на продукт
Кто входит в топ SaaS-компаний?
SaaS-решения можно найти практически на любом рынке, в каждой нише и для каждого сценария использования, который вы только можете себе вообразить.
Вот лишь некоторые из крупнейших, наиболее успешных и востребованных на рынке SaaS-компаний:
Microsoft | перевела Office в облако и переименовала бренд в «Office 365», что в 2019 году принесло корпорации около 20 миллиардов долларов дохода |
Adobe | лидер в области программного обеспечения для творчества, теперь предоставляет Photoshop и другие инструменты редактирования по подписке |
Amazon Web Services (AWS) | помогает организациям создавать и запускать онлайн-сервисы и является базовой платформой многих предприятий из этого списка |
Google G Suite | предлагает платные варианты таких популярных продуктов, как Gmail, Drive, Photos и Google Calendar |
Slack | сравнительно молодая в этом списке, но весьма популярная платформа для совместной работы, которая предоставляет отдельным лицам, командам разработчиков и компаниям инструмент для мгновенного обмена сообщениями и коммуникации |
Salesforce | изначально разработчик CRM-системы, предоставляемой клиентам исключительно по модели SaaS. Сейчас компания занята в области разработки платформ, аналитики социальных сетей и маркетинга |
Zendesk | произвела фурор в области поддержки клиентов и всего через одно приложение предоставляет услуги по отслеживанию заказов, выставлению счетов, доставке |
Достойны упоминания и такие бренды, как:
- DocuSign (сервис, облегчающий процесс подготовки и подписания документов);
- Zoom/GoToMeeting (проведение онлайн-встреч и конференций);
- GitHub (хостинг IT-проектов и их совместная разработка);
- Atlassian/Jira/QuickBase/Trello (менеджер задач);
- Intuit (финансовые услуги и налоговая отчетность);
- Shopify (конструктор интернет-магазинов);
- Eventbrite (управление мероприятиями и их планирование);
- Blackboard (очное и дистанционное обучение).
Очевидно, что на все эти сервисы имеется стабильный спрос, и миллионы людей пользуются этими инструментами ежедневно. Не говоря уже о тех миллионах долларов прибыли, которые этим компаниям удается генерировать из года в год.
Как создать идеальное УТП для SaaS-компании?
Структура SaaS-компании
Тип организационной структуры той или иной SaaS-компании зависит от численности ее персонала и на какой стадии своего развития (запуск, рост, расширение) она находится.
По мере увеличения штата — от небольшой команды из 5-10 человек до организации с 25-50 и более 100 работниками на full-time — существенным образом меняется и ее оргструктура.
Кратко опишем роли и зону ответственности работников в SaaS-компаниях разных размеров.
5-10 сотрудников
Основатель №1: отвечает за продажи и маркетинг.
Со-основатель №1 (или первый сеньор-специалист): отвечает за продукт и технологию.
Со-основатель №2 (или следующий сеньор-специалист): отвечает за администрирование текущей деятельности.
В подчинении у этих трех сеньоров или основателей будут штатные сотрудники в рамках каждой операционной вертикали.
25-50 сотрудников
Весь штат по-прежнему делится на три группы: продажи и маркетинг, продукт и технология, администрирование — но у каждого сотрудника теперь имеется и своя область задач, которая находит отражение в названии его должности: менеджер по маркетингу, менеджер по продажам, менеджер по успеху клиентов, менеджер по развитию продукта, аккаунт-менеджер, администратор и т.д.
Когда число сотрудников компании начинает приближаться к 50-60, можете начать думать о введении исполнительных должностей, таких как CTO (технический директор), CMO (директор по маркетингу), COO (исполнительный или операционный директор) и CFO (финансовый директор).
Рядовые менеджеры будут отчитываться перед этими новыми руководителями.
100+ работников
По мере развития компании вам потребуется постепенно увеличивать штат сотрудников, учреждать должности, ориентируясь на потребности рынка, траектории роста бизнеса.
Штат размером больше 100 человек позволяет вам вводить такие должности, как:
- вице-президент по продажам, вице-президент по маркетингу, вице-президент по успеху клиентов, а затем и директоров по конкретным рынкам, регионам или брендам. Все они подчиняются директору по маркетингу или CMO;
- вице-президент по продукту, вице-президент по развитию, вице-президент по управлению качеством и директор по развитию. Все они подчиняются главному техническому директору (CTO);
- вице-президент по производительности, вице-президент по операциям и директора по коммуникациям и внедрению. Каждый из них подчиняется главному операционному директору (COO);
- вице-президент по кадрам, вице-президент по финансам, директор по биллингу, директор по бухгалтерскому учету и директор по правовым вопросам. Все отчитываются перед главным финансовым директором (CFO).
Все руководители так называемого C-уровня, в свою очередь, будут подчиняться генеральному директору (CEO).
По мере развития компании вам потребуется постепенно увеличивать штат сотрудников, учреждать должности, ориентируясь на потребности рынка, траектории роста бизнеса.
Как устанавливать цены в SaaS, исходя из бизнес-модели
Продажи в SaaS
Процессу продаж в SaaS уделяется огромное внимание — это не должно удивлять, потому что передача вашего продукта или услуги пользователям — это вполне логичный и закономерный этап после создания жизнеспособной SaaS-идеи, готовой к конкуренции на рынке.
Если вы хотите генерировать прибыль, постоянно совершенствовать свой продукт за счет регулярно получаемой обратной связи, то продажи — жизненно важный компонент деятельности вашей фирмы. Пожалуй, в SaaS он играет даже более важную роль, чем в традиционном бизнесе.
SaaS-компаниям, по характеру бизнеса, приходится иметь дело с низкими издержками переключения. При переходе от одного сервиса к другому пользователь, как правило, не испытывает сколь-нибудь ощутимых неудобств — на рынке присутствует масса аналогичных продуктов, доступных для выбора. Поэтому таргетинг на подходящую аудиторию, формулировка правильных сообщений, совершенствование онбординга — очень важные процессы и пренебрегать их оптимизацией просто недопустимо.
Рост стартапов в SaaS-индустрии происходит, как правило, довольно стремительно. У вас появляется перспективная идея, вы разрабатываете работоспособное решение и имеете вполне измеримый спрос. Во многих случаях роли специалистов, которым поручено выполнение работ на разных уровнях бизнеса, еще четко не определены. Со временем это может привести к путанице и даже пересечению зон ответственности, конфликту между ними.
В этой ситуации довольно трудно понять, кого следует хвалить за хорошо выполненную работу, а кого винить в провалах.
При переходе от одного сервиса к другому пользователь, как правило, не испытывает неудобств — на рынке присутствует масса аналогичных продуктов, доступных для выбора.
Ориентация на продукт в SaaS-бизнесе: новый подход к продажам
Преимущества четкого определения ролей в продажах и маркетинге в SaaS
По мере роста стартапа основателям компании и тем сотрудникам, которые работают с момента ее образования, как правило, приходится делегировать часть своих задач ради дальнейшего роста бизнеса. Не редкость, когда учредитель или генеральный директор, ранее напрямую вовлеченный в продажи и найм, скорее всего, будет присутствовать в этих процессах значительно меньше, чтобы сосредоточиться на более стратегических вопросах.
Точно так же должны быть определены роли в отделах продаж и маркетинга, чтобы каждый знал, за что он несет ответственность, а у высшего руководства на руках будут все данные по показателям эффективности, вовлеченности, продаж, лидов, конверсий и оттока, чтобы установить связь между различными инициативами, кампаниями, регионами или даже работниками, когда дело доходит до анализа успеха или провалов.
Как уже упоминалось выше, организационная структура в SaaS может иметь разный вид, но любой подход, которого вы будете придерживаться, будет неизбежно четко разделять функциональные обязанности и роли сотрудников, занятых в деятельности конкретных отделов, ответственных за выполнение определенных задач, сосредоточенных на заранее обозначенных регионах или целевых рынках.
Используйте описания должностных ролей из приведенных выше списков, чтобы:
- четко определить круг обязанностей и объем работы для каждого специалиста;
- дать понять сотрудникам, какой работы и каких результатов от них ждут;
- наладить связь между вложениями компании (ресурсы, время, усилия) с рентабельностью (доход, цели, приобретения);
- облегчить визуализацию процессов распределения ресурсов, планирования и карьерного роста;
- выявить пробелы в сервисном охвате и учредить новую должность для их устранения, например, в управлении филиалами или поставщиками, или включить особо ценных клиентов в портфель старшего менеджера.
Как преодолеть ключевые сложности изначального выхода на рынок?
Заключение
Закрепиться в SaaS-индустрии — вызов для сильных духом: довольно скоро это станет для вас очевидным.
Старайтесь делать все последовательно, шаг за шагом, и нанимать на работу только самых лучших специалистов. Помните, что путешествие в SaaS — это не просто забег на короткие дистанции, а скорее — триатлон.
Однако даже если вам удалось собрать прекрасную команду, идеально назначить роли и разработать SaaS-продукт, о котором можно только мечтать, если пользователи не смогут разобраться в нем, все будет напрасно. С большой вероятностью эти пользователи покинут вас. Как этого избежать?
Free-trial помогает быстрее оценить ваше решение — и сразу же начать получать от него пользу, что с большей вероятностью приведет к покупке в дальнейшем. А грамотный онбординг поможет вашим пользователям пройти весь путь к осознанию ценности вашего продукта, получить четкое представление о работе в нем. Чтобы создание онбординга было делом быстрым и простым, мы разработали Experrto. Этот плагин для браузера позволяет добавлять подсказки на ваш сайт без кода, а также с легкостью отслеживать эффективность адаптации. Кроме того, при необходимости наша команда с удовольствием возьмется за настройку онбординга «под ключ» — за подробностями обращайтесь к нашим менеджерам.
Подписывайтесь на нашу группу в фейсбуке и канал в телеграм, чтобы следить за обновлениями.
Прокачайте свой онбординг!
По материалам: userguiding.com Изображение: freepik.com
