Демонстрация продукта — важнейший инструмент продаж. Она проводится на крайне ответственном этапе цикла — этапе рассмотрения, находящемся между между квалификацией лида и конверсией, и предоставляет вам возможность показать на практике, как ваше решение устраняет проблемы потенциальных клиентов и облегчает им жизнь.
Если демонстрация проведена правильно, вы закроете выгодную сделку. Если плохо — вы рискуете упустить продажу.
Из этого поста вы узнаете, что делает демонстрацию убедительной. Мы рассмотрим главные принципы и разберем, как успешные компании используют демонстрации для привлечения потенциальных клиентов.
Содержание статьи
Что делает демонстрацию продукта убедительной?
Принципы, лежащие в основе впечатляющих демонстраций продукта
1. Предварительная квалификация лидов
2. Определите начало, середину и конец
3. Решения всегда важнее функций
4. Наличие призыва к действию
5. Подготовка
9 примеров демонстраций продуктов (и чему вы можете из них научиться)
1. Kajabi
2. Headspace
3. Snowflake
4. Atlassian
5. Square
6. Slack
7. Fathom
8. Duolingo
9. Apple
Что делает демонстрацию продукта убедительной?
Хорошая демонстрация продукта должна выполнять 3 действия:
1. Показывать ваш продукт
2. Обучать потенциального клиента (осуществлять онбординг)
3. Склонять его к покупке
Однако все эти 3 действия можно свести к одному: решению проблемы.
Если вы сможете продемонстрировать, как ваш продукт облегчает жизнь пользователя, все остальное встанет на свои места.
Это относится к любому типу демонстрации: демонстрация в режиме реального времени (Live Demo), предварительно записанная (Pre-recorded Demo) или демонстрация реального использования (Real-Use Demo). Однако тип демонстрации будет диктовать, каким образом вы будете ее осуществлять:
- При помощи демонстрации в режиме реального времени вы параллельно взаимодействуете с потенциальным клиентом (клиентами). Этот подход предоставляет вам весомое преимущество: вы можете отвечать на конкретные вопросы, показывая, как ваш продукт решает каждый из них.
- В случае предварительно записанной демонстрации вопросы, на которые будут даны ответы, необходимо определить заранее. В этом нет ничего плохого, поскольку это означает, что вы можете сосредоточиться на общих проблемах вашего целевого рынка. Неоспоримое достоинство этого метода в том, что вы сможете выложить демонстрационное видео в свободном доступе на вашем сайте, вместо того чтобы привлекать отдел продаж для проведения демонстрации в режиме реального времени, ориентируясь на расписание потенциальных клиентов.
- Демонстрация реального использования позволяет потенциальному клиенту лично ознакомиться с вашим продуктом, чтобы увидеть, насколько ему подходит предлагаемое решение. С одной стороны, это означает, что вы теряете возможность личного взаимодействовать с пользователями, чтобы показать им, как именно все работает. Но, с другой стороны, такой подход предоставляет потенциальным клиентам возможность самостоятельно изучить продукт в удобное для них время.
Быстрая vs. взвешенная подписка: что лучше для SaaS-продукта?
Принципы, лежащие в основе впечатляющих демонстраций продукта
Рассмотрим некоторые общие черты убедительных демо.
1. Предварительная квалификация лидов
Лучшие демонстрации обращаются к нужной аудитории. Это достигается путем предварительного отбора лидов.
Предварительная квалификация лида важна для любого вида демонстрации. Она помогает установить:
- Соответствует ли потенциальный клиент вашему идеальному профилю покупателя
- Может ли продукт решить его проблему
- Стоит ли развивать взаимодействие с потенциальным клиентом
Один из простых способов квалифицировать потенциальных клиентов — это процесс регистрации. Компания Slite делает это, задавая вопросы, связанные с командой потенциального клиента:
«Что лучше всего описывает вашу команду?»
Это позволяет отделу продаж адаптировать сценарии переговоров и демонстрации к потребностям клиентов.
Ameyo использует более тонкий подход, добавляя в свою форму регистрации поле «Электронный адрес для деловой корреспонденции»:
В своем исследовании 78 демонстраций, применяемых SaaS-компаниями, основатель Not Garbage UX и LeadGeek Джейк Хэтфилд (Jake Hatfield) обнаружил, что это общая для всех случаев особенность:
«Основываясь на собранных данных, мы пришли к единому мнению, что имя, телефон и электронная почта при регистрации требуются совместно — 83% лид-форм требуют заполнения всех трех полей. Здесь следует отметить, что в большинстве форм также был указан «Рабочий электронный адрес» (Business Email), чтобы квалифицировать более серьезных потенциальных клиентов и уменьшить количество спам-рассылок».
Вы также можете определить квалификацию потенциальных клиентов во время первого звонка или в начале демонстрации, задав им следующие вопросы:
- Какие проблемы вы надеетесь решить с помощью нашего продукта?
- Какие еще продукты вы используете в настоящее время?
- Как долго вы искали решение?
Если вы не можете задать эти вопросы напрямую (например, у вас нет разрешения на рассылку контента), используйте их на этапе изучения продукта потенциальным клиентом, чтобы определить ключевые области, на которых следует сосредоточиться в своей демонстрации.
2. Определите начало, середину и конец
Как и любая хорошая история, демонстрация продукта должна приглашать клиента в путешествие.
Чтобы следовать проверенному и надежному формату сторителлинга, компания Александра Нейшн (Alexandra Nation) из компании Adobe советует придерживаться следующих шагов:
«1. Расскажите им, что вы собираетесь им сказать, направьте разговор. Скажите им, что вы хотите сообщить и что им нужно услышать. Это создаст комфортные условия для вашей аудитории, поскольку у нее будут четкие представления о том, куда вы их ведете.
2. Обоснуйте, почему ваше решение отвечает их потребностям. Не просто перечисляйте разные функции. А расскажите, как ваш продукт или услуга могут помочь им преодолеть их проблемы.
3. Повторите свои выводы, прежде чем закончить презентацию».
Эти шаги можно использовать, даже если вы не проводите демонстрацию в устной форме.
Рассмотрим пример от онбординг-платформы Usetiful. В процессе демонстрационного тура при помощи поп-ап окон и подсказок на главной странице посетителей знакомят с продуктом компании.
Демонстрация начинается со вступления, размещенного на первом поп-апе
Затем следует перечисление различных преимуществ реального использования продукта
Демонстрация завершается показом поп-апа с размещенным на нем призывом к действию
Позже в этом посте мы рассмотрим, как Slack удалось сделать онбординг с меньшим количеством слов через реальное использование продукта.
Онбординг на сайте: ключевые указания и примеры
3. Решения всегда важнее функций
Лучшие демонстрации посвящены «продаже запаха и вкуса стейка, а не его самого». Другими словами, повторим то, что мы уже говорили: они фокусируются на том, как продукт работает для решения проблем потенциального клиента.
Если ваш продукт решает несколько проблем, создайте соответствующее количество демонстраций.
Например, у Salesforce есть отдельные демонстрации для каждого инструмента из своей экосистемы облачных сервисов Marketing Cloud. Каждая из демонстраций сосредоточена на том, как конкретная опция может принести пользу пользователю.
Из списка доступных инструментов в левом столбце выбран пункт «Отправка мобильных сообщений» (Mobile Messaging), и пользователь увидит демонстрацию работы этой опции
Чуть позже мы рассмотрим еще два примера того, как компании используют несколько демонстраций.
Чтобы демонстрации соответствовали задачам и были ориентированы на потребности потенциального клиента, следуйте «правилу трех», сформулированному SaaS-компанией Demodesk:
«Для каждой болевой точки используйте “правило трех“. Сосредоточьтесь на трех наиболее важных функциях, чтобы продемонстрировать решение проблемы вашего потенциального клиента».
4. Наличие призыва к действию
Исходя из исследований сервиса Gong, успешные продавцы тратят на планирование следующих шагов на четыре минуты больше времени, чем их менее удачливые коллеги. Упомянутые исследования также показывают, что если вы пренебрегаете объяснением того, что будет дальше, процент закрытия сделок может упасть на 71%.
Вовлечь потенциального клиента в следующие шаги легко, если вы проводите живую демонстрацию и обладаете возможностью в режиме реального времени принимать звонки от всех заинтересованных лиц, но как быть с предварительно записанными демонстрациями и демонстрациями через онбординг?
В этих случаях появление призыва к действию в конце демонстрации или его постоянное присутствие на экране во время показа имеет важное значение для подталкивания потенциальных клиентов в правильном направлении.
В конце своей предварительно записанной демонстрации дашборда Зейн (Zane) из Flywheel размещает CTA, предлагая посетителям опробовать продукт:
«На нашем дашборде вы можете быстро найти любой нужный сайт. Если у вас возникнут какие-либо вопросы, наша команда всегда готова помочь.
Вы не поверите, но с Flywheel все очень просто. Попробуйте сами».
Squarespace подталкивает пользователей к следующему этапу воронки, устанавливая CTA-кнопку «Начать с этого дизайна» (Start with this design) в правом верхнем углу демонстрации шаблонов:
20 методик для повышения коэффициента активации
5. Подготовка
Хорошая демонстрация невозможна без подготовки. Помимо квалификации потенциальных клиентов и наличия запланированной структуры вам необходимы репетиции. Бизнес-автор Джеффри Джеймс рекомендует прорепетировать будущую демонстрацию несколько раз:
«Демо намного сложнее, чем презентации, потому что во время демонстрации вы должны одновременно фокусироваться на покупателе, влиянии демонстрации на него и на ней самой. Так что полным безумием будет пытаться провести демонстрацию, не отрепетировав ее по крайней мере трижды.
Вы удивитесь, узнав, сколько продавцов думают, что они могут справиться без подготовки, когда дело доходит до демонстраций. Результат всегда одинаков — катастрофа».
Прежде чем выходить в эфир, вы также должны проверить, все ли у вас исправно работает, включая компьютер, микрофон и камеру. Также нужно проверить и сам продукт. Последнее, чего вы пожелаете — чтобы ошибка или сбой сорвали вам все дело.
Как организовать успешный B2B-онбординг?
9 примеров демонстраций продуктов (и чему вы можете из них научиться)
Итак, помня о ключевых принципах создания хорошей демонстрации, взглянем на бренды, которые наилучшим образом справляются с упомянутой задачей. В некоторых примерах мы рассмотрим саму демонстрацию. В других — сосредоточим внимание на том, как бренды побуждают людей регистрироваться.
В конце концов, если пользователи не настроятся на покупку, даже у самой прекрасной демонстрации будет мало шансов продать ваш продукт.
1. Kajabi
С того момента, как вы попадаете на главную страницу, вы можете видеть, что Kajabi придает огромное значение своей демонстрации, назначая ее основным визуальным элементом, расположенным над сгибом и снабженным двумя кнопками CTA.
Левая CTA-кнопка предлагает: «Начните бесплатную пробную версию» (Start free trial), правая — «Смотрите демонстрацию» (Watch demo).
Важно отметить, что обе они находятся рядом с заголовком и поясняющим текстом, рассказывающим потенциальным клиентам о продукте и о том, что он может для них сделать, побуждая их узнать больше.
При нажатии на любую кнопку появляется форма. Демонстрация Kajabi записана предварительно, поэтому для ее адаптации не требуется задавать конкретные вопросы. Это позволяет сохранять простоту формы:
На обязательный вопрос «Как лучше всего определить ваш бизнес?» (Which best describes your business?) предлагается 3 варианта ответа: «Новый бизнес», «Существующий онлайн-бизнес», «Существующий офлайн-бизнес».
Нажатие на кнопку приведет вас непосредственно к просмотру демонстрации, одновременно отправляя файл с ее записью на вашу электронную почту.
Это полезно для людей, которые не могут (или не хотят) незамедлительно смотреть демонстрацию. Наличие записи в почтовом ящике означает, что они могут получить к ней доступ в любое удобное время.
Письмо также дает Kajabi возможность сопровождать продажу продукта более подробным информированием: за описанием опций и преимуществ следуют отзывы клиентов.
Электронное письмо с социальным подтверждением от Kajabi.
«Успех клиентов — это главное для Kajabi. Просто спросите более 40 000 предпринимателей, которые использовали нашу платформу, чтобы получить общий доход более 2 миллиардов долларов».
Таким образом Kajabi формирует убеждение, что их платформа — это то, что нужно потенциальному клиенту. После этого демонстрация работает как для объяснения свойств продукта, так и для подкрепления этого убеждения.
Что касается самого видео, то его записал вице-президент Kajabi по инженерным вопросам Джереми Саенс (Jeremy Saenz), что мгновенно помогает укрепить доверие. Это также успокаивает пользователей, поскольку Джереми — парень, который знает продукт «от и до», но он не продавец.
Его презентация представляет предложение Kajabi по существу, с акцентом на то, как оно помогает клиентам, без применения каких-либо приемов «жестких продаж».
Наконец, небольшое, но полезное дополнение к демонстрационному видео Kajabi заключается в том, что оно запоминает, где вы остановили просмотр. Продолжительность ролика — 30 минут, что слишком много для демонстрации. Но возможность продолжить просмотр с того места, где вы остановились — это хороший ход.
Если вы собираете адреса электронной почты, не теряйте времени, чтобы найти им хорошее применение. Увеличьте вовлеченность ваших подписчиков через просмотр демонстрационного контента.
2. Headspace
Анимированные видеоролики отлично справляются с задачей, если требуется быстро и лаконично объяснить преимущества продукта через визуализацию. Нигде это не выполнено лучше, чем в демо от Headspace.
Менее чем за полторы минуты демонстрация объясняет, как Headspace поможет вам начать жить счастливой и здоровой жизнью. Видеоролик также покажет, как зарегистрироваться на сайте и начать медитацию.
В демо используются те же персонажи, что и в мобильном приложении, и на веб-сайте Headspace, а рассказчиком является основатель Headspace Энди, который проводит уроки медитации. Это делает брендинг последовательным, создавая узнаваемость торговой марки — что важно.
Почему?
Потому что 82% пользователей, осуществляющих поиск в интернете, выбирают для первого клика знакомый бренд.
Если вы обеспечите неразрывность представления вашего бренда на разных платформах, то тот, кто столкнулся с ним случайно и теперь хочет узнать больше, с большей вероятностью будет смотреть демонстрацию вашего продукта, а не конкурентов. Это означает, что вы на шаг ближе к новому клиенту, чем ваши соперники.
Как не утомить пользователя чрезмерным онбордингом?
3. Snowflake
Snowflake — это глобальная облачная платформа для обработки данных, предлагающая множество продуктов для различных отраслей и подразделений. Здесь одной единственной демонстрации будет недостаточно.
Общемировой спрос на продукты и различные часовые пояса, в которых работает платформа, также означают, что индивидуальные демонстрации будут требовательны к ресурсам и сложны с точки зрения логистики.
Так каково же решение?
Еженедельные демонстрации.
Каждую неделю Snowflake проводит живые демонстрации на разнообразные темы. Они запускаются в режиме ротации, проводятся в различное время и в разных местах, чтобы потенциальные клиенты могли зарегистрироваться для просмотра той демонстрации, которая им подходит.
В этом смысле они больше похожи на вебинары, чем на демонстрации. Однако их контент очень сильно ориентирован на решение проблем.
На странице интерактивной демонстрации потенциальные клиенты могут отфильтровать результаты по региону, загруженности и отрасли, чтобы найти подходящую демонстрацию. Выбрав конкретное время, потенциальные клиенты с большей вероятностью внесут его в свое расписание.
В верхней строке расположены выпадающие меню, позволяющие установить фильтры (слева направо):«Регионы» (Regions), «Загруженность» (Workloads), «Отрасли» (Industries).
Затем потенциальные клиенты попадают на страницу регистрации. Здесь Snowflake излагает именно то, что пользователи могут ожидать от демонстрации и что предоставляет им больше причин для регистрации. Что особенно важно, такой подход также помогает найти тех, кто входит в целевую группу.
Если ваш бренд работает на различающихся рынках или у вашего продукта различных функций, то создание календаря демонстраций — эффективный способ привлечь больше пользователей.
Как реализовать процесс регистрации в SaaS в 2021 году?
4. Atlassian
Как и Snowflake, разработчик программного обеспечения Atlassian — крупная компания, решающая различные проблемы для разных клиентов. Она использует демонстрации аналогичным образом.
На страницах регистрации потенциальные клиенты могут выбрать подходящие дату и время в конкретном часовом поясе (Select date and time zone):
Каждая демонстрация предлагает функциональность живого чата, так что участники могут в режиме реального времени получать на свои вопросы ответы от экспертов.
Добавление этой опции в ваши демонстрации позволит вам привлекать потенциальных клиентов в индивидуальном порядке, даже когда в чате присутствуют другие пользователи. Тем не менее, в конце демонстрации вы можете уделить время вопросам и ответам, чтобы ухудшать CX и не отвлекать вас от сценария.
Отличия Atlassian от Snowflake раскрываются в предложении внизу регистрационной формы:
«Если вы не сможете присоединиться к нам из-за одного из вышеуказанных случаев, то ваша команда может посмотреть нашу предварительно записанную демонстрацию по запросу» .
Библиотека контента, предоставляемого по запросу в дополнение к живым демонстрациям, помогает Atlassian расширять свою сеть, тем самым привлекая в процессе больше потенциальных клиентов.
Демонстрацию по запросу можно выбрать, пользуясь следующими фильтрами категорий:«Продукт» (Product),«Уровень пользователя» (User level),«Тип команды» (Team type),«Развертывание» (Deployment),«Решение» (Solution).
Записывая живые демонстрации (где это уместно), вы можете улучшить эффективность вашего контента, перепрофилируя его для создания Базы знаний, доступной большему количеству пользователей.
Как создать эффективную Базу знаний и улучшить клиентский сервис
5. Square
Согласно исследованию Джейка Хэтфилда (Jake Hatfield), демонстрации реального использования продукта — это наименее популярный формат, составляющий всего 3% от общего числа всех демо.
Не у каждой компании есть продукт, предназначенный для такой демонстрации. Два предыдущих примера, например, Atlassian и Snowflake, слишком обширны и сложны. Потенциальным клиентам будет полезна помощь менеджера в поиске решений и ответах на вопросы.
Как отмечает Джейк:
«Если использованию вашего продукта предшествует достаточно сложное обучение, люди могут не знать, куда обратиться за помощью, или могут полностью отказаться от него. Также возможно, что подобные демонстрации могут сопровождаться первоначальными затратами на разработку, код и развертывание».
Благодаря простоте продукта и креативному дизайну демонстрации платежной платформе Square удалось успешно справиться проблемами, упомянутыми Хэтфилдом.
Вместо того, чтобы разрешать людям доступ к ограниченной версии продукта, Square предлагает пользователям стандартные задачи:
Пользователи проходят через поэтапные сценарии, в конце которых приводится краткое изложение, подводящее итоги процесса обучения и напоминающих пользователям, как было легко осуществить поставленные задачи.
Резюме «Как добавить людей в свой список клиентов» (How to add people to your customer list) включает в себя перечень из 4 шагов.
При таком подходе не возникает никаких препятствий для входа в процесс обучения. Потенциальным клиентам не требуется регистрироваться или загружать программное обеспечение. Вместо этого Square для убеждения пользователей полагается на простоту своего продукта и силу своей демонстрации.
Затем эффект от демонстрации подкрепляется простой формой, которую пользователи должны заполнить, чтобы создать бесплатный аккаунт:
В отличие от призыва к действию в демонстрации Kajabi, находящегося в центре главной страницы, CTA-кнопка Square расположена в нижней четверти целевой страницы рядом с ссылками для загрузки приложений и кнопкой бесплатной регистрации.
В таком подходе есть смысл, поскольку он используется не для генерации лидов, а, скорее, как еще один способ привлечь на свою сторону потенциальных клиентов, которые все еще сомневаются.
Если ключевым преимуществом вашего продукта является простота, то создание такой демонстрации может стать эффективным инструментом продаж, отнюдь не лишним в вашем арсенале.
Как организовать успешный B2B-онбординг?
6. Slack
Демонстрация возможностей платформы Slack находится где-то между видеопрезентацией продукта и демонстрацией реального использования. Как и Square, она использует свой интерфейс, чтобы продемонстрировать потенциальному клиенту, что можно сделать с ее помощью.
Нажатие кнопки «Запустить демонстрацию» (Start the demo) вовлекает пользователей в путешествие по продукту, в котором подробно описываются ключевые преимущества, включая создание каналов, интеграции и работу с командой.
Потенциальным клиентам также показывают, как выполнять конкретные задачи.
Настройка шаблона «Годовое планирование» (Annual Planning) при помощи всплывающих подсказок.
Что в этой демонстрации особенно успешно, так это то, как Slack направляет пользователя. Несмотря на отсутствие менеджера, дем проводит потенциальных клиентов по каждому разделу, заканчиваясь призывом к действию «Выберите лучший способ работы» (Choose a better way to work):
Под призывом к действию расположены две CTA-кнопки: слева «Попробуйте Slack бесплатно» (Try Slack for Free), справа «Свяжитесь с отделом продаж» (Contact Sales).
Это отличный пример того, как можно творчески продать ценность вашего продукта и представить четкое начало, середину и конец демонстрации, не применяя закадровый голос.
7 актуальных практик онбординга в 2021 году
7. Fathom
С самого начала аналитическая платформа Fathom расскажет вам, какое решение она предлагает и почему.
Целевая страница Fathom Website Analytics (текст в рамочке переведен ниже).
«Долгое время программное обеспечение для анализа веб-сайтов было действительно плохим. В нем было трудно разобраться, его использование отнимало много времени, и, что еще хуже, оно использовало данные о посетителях для того, чтобы технологические гиганты извлекали прибыль.
Fathom — это аналитика веб-сайтов, которую не хочется ругать последними словами. Мы произвели революцию в отрасли, сделав нашу платформу простой в использовании и соблюдая законы о конфиденциальности (такие как GDPR и другие)».
Этот текст работает не только на продажу продукта — перед нами также убедительное приглашение ознакомиться с демонстрацией ПО.
Кликнув по CTA, вы перейдете к реальной версии платформы Fathom. Здесь вы можете изучить вымышленную учетную запись, чтобы «потрогать» продукт и понять, как он работает. Причем никаких ограничений нет: на каждую кнопку можно нажать и при каждом наведении курсора пользователю предоставляются данные в режиме реального времени:
Эта демонстрация работает, потому что «знает» свою аудиторию. Люди, которые приходят в Fathom, скорее всего, уже имели опыт работы с Google Analytics или Bing Webmaster Tools. Это означает, что они могут доверить продукту выполнение самой тяжелой работы.
Позабавившись с платформой, потенциальный клиент получит хорошее представление о том, подходит ли она ему. Кликнув по «липкому» CTA в нижней части страницы, пользователь перейдет к регистрации, которая поможет еще больше убедить его в преимуществах Fathom.
Демонстрация подкреплена социальными доказательствами и финансовым стимулом для успешного онбординга.
«Нажатие этих кнопок устанавливает файл cookie, который дает вам кредит в размере 10 долларов США» (Clicking these buttons sets a cookie which gives you $10 credit).
Это очень эффективный способ убедить пользователей действовать в соответствии с хорошим настроением, созданным демонстрацией.
Однако главный вывод из этой демонстрации заключается в том, что если у вас есть хорошо зарекомендовавший себя продукт, который действительно «взрывает» рынок, вы можете позволить этому продукту «говорить от своего имени».
Бенчмарки для trial-версии SaaS: насколько успешен ваш продукт?
8. Duolingo
Если вы сталкиваетесь с сильной конкуренцией, социальное доказательство — один из лучших способов выделиться. Отзывы могут быть очень эффективными.
«Тип социального доказательства, который срабатывает снова и снова — это отзывы. Будь то видео или текстовый отклик, они в каждом конкретном случае помогали увеличить коэффициент конверсии целевых страниц моих клиентов.
При создании целевой страницы вы можете говорить о своем предложении все, что хотите, но как вы сможете доказать, что все, вами заявленное, является правдой? Подлинные отзывы, желательно с фотографией автора, позаботятся об этом за вас. Проверьте этот метод, и я уверен, что вы не пожалеете об этом».
Рафаэль Полин-Дейгл (Raphael Paulin-Daigle), SplitBase
Duolingo начинает видеодемонстрацию с отзывов вместо того, чтобы приберечь их до финала демонстрации в качестве последнего способа убедить потенциальных клиентов.
«Безусловно, лучшее бесплатное приложение для изучения языка», Wall Street Journal
В результате пользователи непременно захотят узнать о продукте больше.
После Duolingo использует анимацию, а не скриншоты, чтобы показать, как работает платформа, а также приводит статистику эффективности своего решения. Как и в случае с Headspace, это помогает просто и лаконично подчеркнуть именно то, что важно.
«34 часа от Duolingo (бесплатно) = 1 семестр в колледже ($$,$$$)»
Демонстрационное видео длится всего 0:41. Тем не менее, после его просмотра вы приобретаете уверенность, что это именно то приложение, которое поможет вам выучить иностранный язык.
Если вы работаете в условиях ограниченного времени или бюджета, примените отзывы и исследования, чтобы подкрепить ими описание вашего продукта.
9. Apple
В примерах, которые мы приводили до этого, демонстрации продуктов работали традиционным способом. Несмотря на творческий подход, все они сосредоточены на проблеме и на том, как они ее решают.
Демонстрации продуктов Apple гораздо более утонченные. Они полагаются на свою способность удивлять пользователей в той же мере, что и обучать их.
Кампания «Снято на iPhone» использует для вовлечения зрителей сторителлинг, показывая при этом лучшие возможности камеры iPhone. Это делает видео не только демонстрацией продукта, но и полноценным рекламным короткометражным фильмом.
«Что делает ее блестящей, так это то, что по своей сути это одна из лучших, наиболее продуманных и стильных демонстрационных кампаний продуктов, когда-либо проводившихся. Она сосредоточена на том, чтобы оригинально и с умом указать на особенности продукта путем вплетения их в сюжетную линию. И цель повествования — показать, как продукт создает возможности для развития творческого потенциала».
Ави Дан (Avi Dan), Avidan Strategies
Это прекрасный пример воплощения принципа «Показывай, а не рассказывай» (Show. Don’t tell).
Видео от Apple также представляет собой наглядное доказательство того, что для создания крутой демонстрации продукта не обязательно следовать строгим правилам. Демо от Apple может ничем не походить на демо от Kajabi, которая сама по себе сильно отличается от демонстрации Square. Тем не менее, все три доносят до зрителя ценность предложения: «Вот как наш продукт решает вашу проблему».
Не бойтесь мыслить нестандартно.
3 основные причины, почему за ваш SaaS-продукт не хотят платить
Заключение
Хорошая демонстрация продукта поможет вам квалифицировать лидов и превратить потенциальных клиентов в реальных. Однако ни один из примеров, которые мы использовали в этой статье, не делает упор на продажу. Вместо этого бренды уделяют основное внимание тому, как продукт решает проблемы клиентов, так как только это помогает наладить связь с аудиторией и приблизить к закрытию сделки.
Используйте примеры из этой статьи как источник вдохновения для создания своих собственных демонстраций. Подумайте, чем наиболее ценен ваш продукт, на кого вы хотите ориентироваться и что беспокоит ваших клиентов. Это даст вам представление о том, какой тип демонстрации лучше всего выбрать.
Если ваш продукт является многофункциональным или требует длительного обучения пользователей, наиболее полезной может оказаться живая демонстрация или предварительно записанная демонстрация, проведенная под руководством члена вашей команды. Если он прост в использовании, короткая видеоанимация или онбординг, реализованный, например, с помощью такого инструмента, как Experrto, могут лучше подойти для убеждения потенциальных клиентов. С его помощью вы можете не только обратиться к клиентам и «провести» их через ваш продукт, но и предоставить нужную помощь в нужное время, тем самым значительно сократив количество обращений в службу поддержки.
Какой вариант вы бы ни выбрали, следуйте ключевым принципам: квалифицируйте лидов, тщательно готовьтесь и ведите клиентов по всему пути — от знакомства до решения конкретных задач и последующих шагов.
Подписывайтесь на нашу группу в фейсбуке и канал в телеграм, чтобы следить за обновлениями.
Прокачайте свой онбординг!
По материалам: cxl.com, Изображение: freepik.com
